Тендер — понятие, как в нем участвовать онлайн и победить
Государственные учреждения и крупные компании не могут обратиться к первому попавшемуся исполнителю, чтобы купить мебель или заказать мытье окон в офисе. Для исключения коррупционной составляющей и повышения качества обслуживания они должны проводить тендеры — конкурсы, в которых всем потенциальным поставщикам предоставляются равные условия.
Почему же предпринимателю стоит выяснить, что такое тендер и как в нем участвовать? Дело в том, что такой способ организации сбыта имеет ряд преимуществ:
- для ведения тендерных продаж не нужен целый отдел менеджеров;
- бюджетные организации расходуют на закупки довольно крупные суммы;
- торги — это единственная возможность продать что-то государству;
- до 20% государственных закупок предназначаются для субъектов малого бизнеса.
- для участия в торгах не нужно сливать бюджет на рекламу;
Что такое тендер на понятном языке
Говоря простыми словами, тендер — это конкурс, в котором компания выбирает поставщиков продукции или исполнителей работ на выгодных для себя условиях. При определении победителя заказчик вправе учитывать множество факторов — цену, сроки выполнения задачи, наличие у подрядчика квалифицированных работников и техники. Участник, предлагающий лучшие условия, подписывает с ним договор.
Различают два вида тендеров — государственные и коммерческие. Первые проводят исключительно в электронном формате на авторизованных площадках в интернете (ЭТП) в соответствии с законодательной базой:
- бюджетные организации осуществляют закупки по закону № 44-ФЗ;
- компании с долей государственного капитала свыше 50% используют № 223-ФЗ.
Частные компании и предприятия с долей государственного капитала до 50% могут организовать торги в любом формате. Однако закон № 135-ФЗ требует предоставления всем участникам равных возможностей, что реально только при использовании ЭТП.
Почему же государственные и корпоративные заказчики постепенно перевели торги в электронную форму? Дело в том, что:
- ЭТП охватывают широкую аудиторию. Принимать участие в тендерах может любой субъект, имеющий доступ в интернет.
- Торговые площадки формируют реестры участников и историю торгов. По этим данным легко проводить аналитические исследования.
- Участники конкурсов проходят обязательную аккредитацию, что уменьшает вероятность столкновения с мошенниками.
- Интерфейс торговой площадки позволяет быстро искать тендеры по нескольким параметрам, включая вид товара и месторасположение клиента.
- Результаты электронных торгов невозможно подделать, а заказные тендеры видны практически сразу же.
Виды тендеров
Чтобы составить представление о том, что такое тендер, необходимо рассмотреть существующие виды конкурсов. На торговых площадках и в Единой информационной системе по госзакупкам (ЕИС) на сайте zakupki.gov.ru встречаются тендеры:
- Открытые. В них может принять участие любой субъект, правильно подготовивший заявку. Как правило, участников набирается много, поэтому прием и рассмотрение предложений занимают несколько месяцев.
- Закрытые. Заказчик отправляет приглашения узкому кругу подрядчиков, владеющих нужной квалификацией, товаром или оборудованием. Так проще избежать потока заявок от дилетантов. Также закрытый конкурс организуют, если:
- объект торгов или документация к нему является государственной тайной;
- проводится конкурс по страхованию, перевозке либо охране ценностей;
- тендер проводится силовыми учреждениями.
Следующий способ классификации тендеров группирует их по технологии определения победителей. Среди торгов выделяют:
- Конкурсы. Проводятся, если при выборе победителя рассматривают не только цену, но и другие факторы — сроки исполнения, оригинальность технического решения. Если поступает лишь одна заявка, конкурс считается несостоявшимся.
- Конкурсы с ограниченным участием. Подразумевают проведение предварительного отбора участников по наличию квалификации, оборудования, материальной базы. Торги также считаются несостоявшимися при наличии лишь одной заявки.
- Двухэтапные конкурсы. Вначале исполнители предлагают свои способы решения задачи без указания цены. Заказчик выбирает самые рациональные идеи и проводит окончательные торги с расчетом сметы проекта. Такие тендеры нужны, если:
- клиент изучает возможность решения нестандартной задачи;
- заказчик не может самостоятельно разобраться в специфике работ;
- объектом торгов является постоянно модернизируемое оборудование.
- Аукционы. Торговый аукцион — это тендер, в котором участники делают ставки, снижая начальную цену контракта. Предлагающий меньшую стоимость становится победителем. Список товаров для аукциона указан в Распоряжении № 471–Р.
- Запросы предложений. Проводятся после несостоявшихся торгов и для обоснования цены контракта. Заказчик собирает у подрядчиков коммерческие предложения и публикует их в ЕИС. Далее исполнители получают один день для улучшения заявок.
- Запросы котировок. В отличие от других видов тендеров, запрос котировок проводится без залога при цене договора до 500 тысяч рублей. Каждый участник делает одно предложение. Фирма, указавшая наименьшую цену, получает контракт.
- Закупки у одного поставщика. Проводятся, если любой из перечисленных выше видов тендеров объявляется несостоявшимся. Кроме того, закон предусматривает еще 52 случая, когда разрешается закупка у единственного поставщика. Например:
Кто может принять участие в тендере
Закон не предусматривает какого-либо ограничения для субъектов с различными формами хозяйствования, желающих участвовать в тендерах онлайн. К подаче заявок в качестве исполнителей допускаются:
- Обычные граждане. Имеют право регистрироваться на электронных площадках и принимать участие в торгах наравне с бизнесменами, за исключением конкурсов с ограничениями. Победители должны платить НДФЛ.
- Индивидуальные предприниматели. Имеют некоторые преимущества: 20% закупок проводят среди субъектов малого бизнеса. Но ИП могут столкнуться с препятствиями, так как подать заявки на тендеры силовых ведомств они не имеют права.
- Юридические лица. По обязательствам отвечают только уставным капиталом. Но в «черный список» при срыве контракта попадает не только ООО, но и его учредители. Поэтому многие компании создают для торгов дочерние фирмы.
- Бюджетные организации. Освобождаются от обязанности платить залоговый взнос. Кроме того, в некоторых тендерах учреждения ФСИН имеют преимущества. Однако потратить заработанные деньги по своему усмотрению бюджетники не могут.
- Иностранные граждане и компании. Вправе участвовать в торгах, где нет ограничений по национальному режиму. При аккредитации на торговой площадке иностранные субъекты обязаны предоставить заверенные переводы уставных документов.
Выясняя, как участвовать в Госзакупках, нужно прежде всего определить, имеет ли право участник на допуск к торгам по закону. Отказ получают заявители, которые:
- или уже объявлены банкротами;
- приостановили работу из-за административного правонарушения;
- имеют задолженность по платежам в бюджетные и страховые фонды;
- управляются гражданами, осужденными за финансовые преступления;
- не владеют правами на интеллектуальную собственность, передаваемую заказчику;
- управляются гражданами, состоящими в родстве или в браке с занимающими ключевые посты представителями заказчика;
- зарегистрированы в государствах со льготным налогообложением.
В зависимости от специфики тендера, заказчик может выдвинуть дополнительные требования к претендентам. В частности:
- наличие опыта работы в сфере, с которой связан объект торгов;
- достаточное количество квалифицированных сотрудников;
- наличие специального оборудования и техники;
- отечественное происхождение товара при ограничениях по национальному режиму;
- наличие лицензий или участие в СРО, если того требует объект торгов;
- принадлежность к СМП или НКО, если конкурс проводится среди них;
- отсутствие в Реестре недобросовестных поставщиков (РНП).
Как найти подходящие тендеры Госзакупок
Все торги государственных и муниципальных учреждений перечисляются на официальном сайте ЕИС zakupki.gov.ru, где можно отфильтровать их по названию заказчика, сумме, типу товара, срокам. Однако сами конкурсы проводятся на аккредитованных федеральных площадках. Таковых восемь:
| Федеральные торговые площадки | |||
| sberbank-ast.ru | roseltorg.ru | lot-online.ru | etpgpb.ru |
| rts-tender.ru | etp-ets.ru | tektorg.ru | astgoz.ru |
Найти торги частных компаний сложнее, так как они проводятся на тысячах ресурсов. К счастью, большинство крупных сайтов тендеров входят в Ассоциацию ЭТП: на ее портале www.aetp.ru есть ссылки на десятки торговых площадок. Вот несколько из них:
| Коммерческие торговые площадки | |||
| utp.sberbank-ast.ru | www.a-k-d.ru | etp.bashzakaz.ru | region-ast.center |
| onlinecontract.ru | www.setonline.ru | www.tender.pro | etpcaz.ru |
Наконец, опытный бизнесмен может участвовать не только в тендерах России, но и в конкурсах других стран: для этого ему понадобятся услуги переводчика и механизмы проведения международных расчетов. Перечислить все ЭТП мира нереально, но получить о них представление возможно по следующим ссылкам:
| Иностранные торговые площадки | |||
| Италия | www.infoappalti.it | Казахстан | www.zakupki.kz |
| Нидерланды | www.tendersinfo.com | Украина | Prozorro |
| США | www.fbo.gov | Польша | www.twojprzetarg.pl |
| Финляндия | www.hankintailmoitukset.fi | Турция | www.yatirimlar.com |
Как определить нечестный тендер
Новички обычно участвуют во всех тендерах подряд. Но опытные предприниматели стараются вначале оценить шансы на победу. К сожалению, многие конкурсы на крупные суммы предназначены для «прикормленных» поставщиков, поэтому посторонним можно даже не пытаться подавать заявки на участие в них. Как выявить договорный тендер:
- В заголовке конкурса название объекта торгов не указано вообще, указано с ошибкой или с латинскими буквами. Это усложняет поиск тендеров для непосвященных.
- Код товара по ОКДП приводится без детализации или с некорректными единицами измерения. Посторонний участник не сможет угадать, что именно нужно заказчику.
- Регион поставки не указан вообще или указан с минимальной точностью. Рассчитать цену в таких условиях сложно, поскольку расходы на логистику неизвестны.
- Срок исполнения обязательств неадекватно короткий. Этот признак договорного тендера указывает, что кое-кто из претендентов уже занимается работами.
- Цена договора завышена в несколько раз по сравнению с рыночной. Возможно, в нее уже заложена сумма взятки для организатора тендера.
- Работы по непонятной причине нужно проводить с помощью редкого оборудования. Скорее всего, эта техника есть у нужного заказчику исполнителя.
- Тендерную документацию объемом в тысячи страниц следует изучить за короткое время. Такое под силу только участнику, который ознакомился с ней заранее.
- В требованиях к участникам тендера указана необходимость наличия лицензий или допусков СРО, которые для заявленных работ на самом деле не нужны.
Как подготовиться к тендеру
Тендер — это ответственная процедура, подразумевающая операции с большими денежными суммами. Логично, что к участию в торгах не допустят первую попавшуюся фирму, а потому исполнитель должен провести определенную подготовку:
- Изучить правила подачи заявок и проведения тендеров. Предприниматель должен детально рассмотреть законы №№ 44–ФЗ, 223–ФЗ, 135–ФЗ, а также связанные с ними нормативные документы и подзаконные акты.
- Получить квалифицированную электронную подпись. Ее в виде записанного на флешку ключа выдают лицензированные Минкомсвязи центры. ЭЦП действует один год и работает на определенных площадках, где публикуются тендеры.
- Зарегистрироваться на торговых площадках. Можно начать с предназначенных для государственных тендеров площадок, а потом перейти на корпоративные. Следует искать ресурсы, где есть много подходящих предпринимателю конкурсов.
- Пройти аккредитацию. Оператор должен проверить данные о фирме и внести ее в реестр площадки. Аккредитация действительна три года, но за три месяца до ее истечения нужно подать заявку на продление. Иначе доступ к торгам закроется.
- Открыть специальный счет и перечислить на него деньги для обеспечения заявки. Этот взнос гарантирует добросовестность участников торгов. Следует использовать банки, перечень которых ежемесячно публикуется на сайте Министерства финансов.
Какие документы нужны для тендера
Тендерную документацию рекомендуется собрать хотя бы за неделю до начала приема заявок и отправить заказчику при первой же возможности, чтобы иметь запас времени для внесения в нее изменений. При проведении традиционных торгов бумаги прошивают и запечатывают в конверт, а при организации электронных мероприятий — сканируют и пересылают оператору площадки вместе с личной ЭЦП.
- анкета предприятия — название, адрес, телефоны, паспортные данные и коды ИНН учредителей ООО или индивидуального предпринимателя;
- справка из ЕГРИП либо ЕГРЮЛ максимум двухнедельной давности;
- заверенная нотариусом копия свидетельства о регистрации СПД и назначении ИНН;
- копии уставных документов для ООО;
- приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера для ООО;
- документы о том, что фирма не ликвидируется и не является банкротом;
- справки о несудимости ответственных лиц за экономические преступления;
- выписка из ФНС об отсутствии долгов по платежам в бюджет и страховые фонды;
- финансовый отчет за три последних года; ;
- согласие на сделку, если сумма превышает указанный при регистрации предел;
- доказательства того, что заявитель является СМП, предприятием ФСИН, обществом инвалидов или некоммерческой организацией (если для них есть преимущества);
- документы о внесении обеспечения или предоставлении банковской гарантии;
- перечень представленных документов.
- копии договоров с прежними заказчиками;
- перечень имеющихся в распоряжении исполнителя материальных ресурсов;
- рекомендации от клиентов;
- доказательства побед в прочих тендерах;
- презентация компании и ее деятельности.
Как подать заявку на тендер
По статистике, 15% торгов на сумму до миллиона рублей являются несостоявшимися ввиду полного отсутствия участников. Предприниматель может без проблем стать в них победителем, если правильно подаст заявку. Различают два вида заявок:
- Письменные. Подаются в запечатанном конверте лично или заказным письмом. В настоящее время почти не встречаются, так как все торги проводятся в интернете.
- Электронные. Подаются в виде сканированных копий через ЭТП, снабжаются цифровой подписью предпринимателя.
Согласно законодательству, тендерная заявка — это согласие участника поставить товар или выполнить работы на условиях заказчика. Она состоит из двух частей, которые отправляются клиенту в оговоренный срок:
- Первая часть должна включать в себя основные сведения о предложенном товаре, работе или услуге, а именно:
- письменное подтверждение согласия претендента на сотрудничество в соответствии с упомянутыми условиями;
- страну производства товара, если заказчик проводит конкурс с учетом национальных ограничений;
- полные технические характеристики товара, таблицу цен на него с учетом налоговых платежей и накладных расходов;
- установленные законом сертификаты и декларации качества на продукцию, справки от Роспотребнадзора.
- Вторая часть должна содержать перечисленные в предыдущем разделе документы. Она рассматривается после выбора лучшего предложения.
Заявку на участие в электронном конкурсе отправляют оператору ЭТП в виде двух документов, подписанных ЭЦП предпринимателя. Оператор в течение часа назначает ей порядковый номер и пересылает подтверждение участнику.
Подготовка тендерных предложений включает такой этап, как внесение залога. Каждый участник в виде гарантии добросовестности должен перечислить организаторам конкурса финансовое обеспечение в сумме 0,5–5% от стоимости контракта. По окончании торгов деньги возвращаются претендентам. Внести залог можно разными способами:
- Открыть специальный счет в аккредитованном банке и переводить на него деньги. Банк будет блокировать залоговые суммы на время проведения торгов.
- Получить тендерный кредит. Этот способ подходит предпринимателям, не имеющим свободных средств для внесения залога.
- Оформить банковскую гарантию. При этом финансовое учреждение принимает обязательство о выплате необходимой суммы по требованию кредитора.
Как проводится тендер
Нельзя организовать тендер без подготовки. Прежде всего, заказчик должен изучить рыночную ситуацию и обосновать начальную цену контракта (НМЦК). Когда он поймет, сколько в среднем стоят те или иные товары или услуги, можно переходить к следующим этапам.
Как проводится тендер по закупкам:
- Заказчик публикует на ЭТП или отправляет подрядчикам приглашение на торги, включающее основную информацию о тендере:
- описание своей компании, ее профиль деятельности, особенности бизнеса и отрасли в целом;
- описание поставленной задачи и ожидаемого результата, включая технические данные объекта, сведения о ценах и графиках платежей;
- правила подготовки заявок и перечень требований к исполнителям — их квалификацию, оснащение, опыт выполнения аналогичных работ;
- критерии оценки предложений, среди которых стоимость, сроки завершения, наличие или отсутствие субподрядчиков;
- сроки начала и завершения приема тендерных заявок, даты проведения конкурса и объявления победителей.
- Заинтересованные подрядчики обращаются к покупателю за дополнительной информацией, уточняют суть проблемы и желаемые пути ее решения.
- Потенциальные исполнители, руководствуясь документацией по тендеру, составляют заявки на участие в конкурсе.
- Подготовленные заявки загружаются на торговую площадку или вручаются клиенту в запечатанных конвертах, что подтверждается расписками и записью в журнале.
- При необходимости заказчик просит исполнителей провести презентации своих предложений и рассказать о преимуществах сотрудничества именно с ними.
- Заказчик оценивает предложения по упомянутым критериям, начисляет им за это определенные баллы и так выбирает победителей.
- Протокол тендера публикуется на торговой площадке, в ЕИС и на сайте заказчика. Если конкурс был закрытым, о результатах сообщают претендентам персонально.
При объявлении аукциона на торговой площадке и на сайте zakupkigov.ru публикуют извещение с указанием даты и времени торгов.
- Участники торгов составляют заявки, добавляют к ним необходимые документы, подписывают своими ЭЦП и загружают на торговую площадку.
- Оператор площадки обращается в банки, указанные в заявках, и просит учреждения заблокировать залоговые суммы на счетах претендентов.
- По наступлении указанных в извещении даты и времени подрядчики авторизуются на торговой площадке, подключаются к аукциону и начинают подавать предложения:
- Учитывая свои возможности, участники снижают стоимость договора. Шаг снижения составляет 0,5–5% начальной цены.
- Подавая предложение, исполнитель не может назвать сумму больше или равную той, которую он указал ранее.
- Участник не имеет права дополнительно снизить свое предложение, если оно в данный момент меньше всех остальных.
- Устанавливается время окончания торгов. Если в течение 10 минут после поступления последней ставки не появляется новых предложений, аукцион завершается.
- В течение часа оператор публикует на торговой площадке протокол тендера, а также отправляет уведомления заказчику и претендентам.
Как отказаться от тендера
Зачастую заказчики, заинтересованные в сотрудничестве с определенными фирмами, сами рассылают им приглашения на участие в торгах. Если после трезвой оценки рисков тендера предприниматель понимает, что этот конкурс ему не интересен, он имеет право отказаться от предложения и отправить соответствующее письмо заказчику. Причиной для отказа может быть:
- отсутствие технической или финансовой возможности выполнения заказа;
- ограниченное время на оформление тендерной заявки;
- неадекватно большое количество претендентов;
- участие в конкурсе компаний с плохой репутацией.
Если предприниматель решил выиграть тендер и подал заявку, но впоследствии изменил свое мнение, он также может отказаться от участия в торгах:
- Для отзыва заявки на участие в аукционе следует до его начала отправить сообщение оператору площадки. Он разблокирует залоговое обеспечение в течение дня.
- Отозвать заявку на участие в запросе котировок можно после внесения заказчиком изменений в документацию или путем отправки второго предложения.
- Отозвать конкурсную заявку можно до вскрытия конвертов или до разблокировки доступа к документам на ЭТП. Залоговые средства возвращаются за пять дней.
Все становится сложнее, если договор уже подписан, а ситуация меняется не в пользу исполнителя — например, дорожают товары или сырье, вводятся санкции, падает курс рубля. Что можно сделать:
- Просто отказаться от заключения договора. В результате исполнитель потеряет залог и на два года попадет в списки РНП.
- Расторгнуть договор по соглашению сторон. Для этого нужны хорошие отношения с заказчиком, иначе последний может пожелать наказать исполнителя.
- Воспользоваться условиями, упомянутыми в договоре и законодательстве. Например, инициировать расторжение контракта можно, если заказчик:
- неоднократно срывает сроки оплаты;
- необоснованно отказывается принимать продукцию или работы;
- не предоставляет исполнителю необходимую информацию или материалы.
Если исполнитель решил расторгнуть договор, от должен в течение трех дней послать заказчику извещение. Желательно использовать способы, допускающие подтверждение получения письма адресатом. Кроме того можно заработать открыв свой мебельный бизнес.
Как победить в тендере новичку
Вопреки сложившемуся стереотипу, новичок вполне сможет победить в торгах, если не будет бороться за дорогостоящие контракты с крупными поставщиками. Но полагаться только на удачу не стоит. Лучше предварительно изучить основные тонкости участия в тендерах на Госзакупках:
- Тендерные продажи стоит начинать с небольших заявок крупных компаний. Договор с ПФР стоимостью всего 500–700 тысяч рублей вряд ли будет коррупционным.
- Рекомендуется изучать статистику и планы закупок перспективных клиентов. Если их потребности и даты аукционов известны, можно подготовиться заранее.
- Не стоит участвовать в конкурсах, имеющих признаки договорных. Шансы на победу в них ничтожны, а заказчики часто начинают мстить нежеланным победителям.
- Заявку необходимо готовить в соответствии с тендерной документацией. Около 25% претендентов допускают в ней ошибки и получают отказы.
- Не стоит надеяться, что заказчик хорошо разбирается в объекте торгов. Желательно избегать в заявке сложных терминов, добавлять картинки и диаграммы.
- Рекомендуется подготовить портфолио. Хорошая презентация стоит потраченного времени, так как выиграть тендер с ней намного проще.
- Заказчики любят гарантии. Стоит включить в тендерное предложение обязательства по техническому обслуживанию, ремонту и сопровождению объекта торгов.
- Шансы на победу увеличивает общение с заказчиком. Можно звонить ему, писать письма с просьбой уточнить непонятные моменты и раскрыть свои пожелания.
Что делать победителю тендера
Начинающие предприниматели, озадаченные только размышлениями о том, как участвовать в тендерах, часто не представляют себе, что нужно делать после победы. По закону, выигравший торги участник обязан подписать договор с заказчиком в период с десятого по двадцатый день после размещения протокола на электронной площадке. К счастью, сегодня для этого партнерам даже не придется встречаться лично:
- После публикации протокола тендера заказчик в течение пяти дней загружает на торговую площадку и в ЕИС неподписанный проект договора.
- Исполнитель изучает договор, а при обнаружении в нем ошибок и двусмысленностей передает клиенту через торговую площадку протокол разногласий.
- Заказчик рассматривает пожелания исполнителя три дня, а затем публикует новый договор (или старый с указанием причин, по которым изменения невозможны).
- Исполнитель принимает условия заказчика и в течение трех дней загружает на площадку подписанный ЭЦП договор и документ о внесении обеспечения.
- В течение последующих трех дней заказчик также подписывает договор при помощи ЭЦП и выкладывает его в ЕИС и на торговую площадку.
По аналогии с залогом для участия в тендере, при заключении договора исполнитель должен перечислить на счет клиента обеспечение в сумме 5–30% НМЦК. Оно выступает гарантией того, что подрядчик выполнит все обязательства и не расторгнет контракт по своему желанию. Есть три способа решения этой проблемы:
- изъять деньги из оборота и отправить их на счет заказчика;
- переслать клиенту документ о предоставлении банковской гарантии;
- перечислить на счет клиента деньги, полученные в виде тендерного кредита.
Можно ли оспорить результаты тендера
В любом конкурсе, где есть победитель, всегда имеются и недовольные результатами субъекты. Если участник тендера предполагает, что его права были нарушены в процессе торгов, он имеет право оспорить действия клиента, комиссии либо оператора торговой площадки. Жалобы рассматривают две инстанции:
- Федеральная антимонопольная служба;
- Арбитражный суд.
Подача жалобы в ФАС — это эффективное решение: обращения предпринимателей рассматривают в течение пяти дней и находят обоснованными в 40% случаев. Можно отнести документ лично в региональное отделение службы или отправить его по адресу delo@fas.gov.ru, снабдив электронной подписью. Следует помнить, что:
- пожаловаться на некорректную тендерную документацию можно до прекращения приема заявок от участников;
- пожаловаться на действия заказчика или тендерной комиссии можно в течение 10 дней с момента публикации протокола торгов на ЭТП;
- пожаловаться на неправомерный отказ в рассмотрении второй части заявки или на определение победителя можно до момента подписания договора.
Обратиться в арбитражный суд нужно по месту регистрации заказчика в течение трех месяцев с момента, когда участник тендера узнал о нарушении. Истец предварительно должен провести досудебное урегулирование, то есть отправить ответчику заявление и подтверждающие документы. Если игнорировать эту процедуру, суд вправе оставить жалобу без рассмотрения.
Тендеры и налогообложение
На первый взгляд, предпринимателям на УСН выгодно участвовать в тендерах: не имея обязательств по уплате НДС, они могут дополнительно снижать цену. Но если они не заметят, что в стоимости договора налог выделен отдельно, им придется столкнуться с сюрпризом в виде отчисления 20% НДС и превращения контракта в убыточный. Что же делать в такой ситуации:
- Если объект торгов по закону относится к товарам, облагаемым НДС, налог следует обязательно включать в стоимость контракта.
- Если клиент не укажет налог в НМЦК, а в торгах победит плательщик НДС, при заключении договора придется вычитать 20% из цены поставщика, что запрещено.
- Особенностью тендеров, проводимых коммерческими компаниями, считается сравнение предложений разных участников вообще без учета НДС.
При участии в иностранных торгах исполнители вправе устанавливать НДС на уровне 0% и требовать возмещения от государства. Исключением являются продажи нефти, газа и газового конденсата.
Заключение
В принципе, для работы предпринимателю достаточно знать, что такое тендер и как он проводится. Однако новички должны учитывать, что в продажах отличным показателем является отношение числа выигранных конкурсов к общему их количеству в пределах 25-40%. В то же время многие начинающие бизнесмены подают заявки на два-три тендера, проигрывают их и отказываются от идеи участия в торгах вообще. Решить эту проблему просто: нужно лишь проявить настойчивость и упорство в достижении цели. С первой победой появятся уверенность в себе и положительная репутация, которые будут способствовать дальнейшей успешной деятельности.
Автор: Андрей Серов Бизнес-консультант, главный редактор Ктовделе.
Работал юристом, руководил отделением Сбербанка, инвестировал в строительный и ритейл бизнес.Особенности участия в заказных тендерах (44-ФЗ и 223-ФЗ)
Особенности участия в заказных тендерах (44-ФЗ и 223-ФЗ)
Хотя понятие заказных тендеров и отсутствует в законодательстве РФ, тем не менее они известны всем-мало знакомым с контрактной системой участникам. И уж тем более известны заказчикам. Как же определить в ЕАИС какой из тендеров является заказным?
Отличий как правило несколько.
Перечислим наиболее типичные отличия заказной процедуры, проводимой в соответствии с законом 44-ФЗ от «нормального» тендера.
- Допуск к процедурам размещаемых конкретным заказчиком, одного и того же участника (участников) при отклонении всех остальных заявок.
- Непременный выигрыш процедур, размещаемых конкретным заказчиком, одним и тем же участником (участниками).
- Высокая маржинальность (оценочная прибыльность (до снижения) может превышать 100%).
- Запутанные (зашифрованные) требования к количественным и качественным характеристикам закупаемых товаров (форма 2).
- Многостраничная, сложная для понимания инструкция.
- Многостраничная форма 2 часто в сочетании с запутанной инструкцией.
- Растворение требований технического задания по документации.
- Наличие изображений, располагаемых в отдельных документах в составе документации.
- Предъявление требований к несуществующим товарам.
- Упорное нежелание заказчика признать нарушение законодательства на комиссии ФАС.
- Неисполнение надлежащим образом предписания ФАС об устранении нарушений законодательства РФ, допущенных заказчиком при подготовке им тендерной документации.
Каждый пункт в отдельности еще не является абсолютным признаком того, что процедура заказная. Например, аукцион может быть достаточно вкусным и не заказным.
Он может быть уверен, что участников будут много и в итоге товар ему достанется за бесценок из-за большого снижения. Также заказчик может наделать ошибок при составлении формы 2 и Инструкции не в силу злого умысла, а в силу недостаточной компетентности.
Рассмотрим вышеперечисленные отличия заказного тендера поподробнее
Допуск к заказному аукциону получить рядовым участникам как правило, сложно. Заказчик отклоняет заявки и обоснованно, и необоснованно, стараясь любой ценой отпихнуть лишних участников, чтобы аффилированный мог одержать сухую победу. А если еще при анализе завершенных торгов выясняется, что в процедурах, размещенных одним и тем же заказчиком постоянно выигрывает один и тот же участник (или чередуется 2-3 одних и тех же участника), то можно смело считать, что данный заказчик специализируется на заказных аукционах.
Высокая маржинальность процедуры в сочетании с п.1 и 2 – еще одно убедительное доказательство того что аукцион заказной. Ведь заказчику необходимо предусмотреть для «своего» победителя достаточно вкусный кусок пирога, чтобы было чем поделиться с ним.
Запутанные требования тоже признак недобросовестности заказчика. Причем следует отличать мастерски зашифрованные формы 2 от форм 2, подготовленных некомпетентными или невнимательными специалистами и содержащими массу неточностей. И то и другое затрудняет участникам заполнение формы 2, но во втором случае, когда ошибки допущены неумышленно, заказчик как правило не отклоняет формы 2, заполненные неправильно из-за этих ошибок. Если же аукцион заказной, формы 2 будут шифроваться по определенной системе. А заказчик будет неизменно отклонять заявки участников, угодивших в ловушки.
Многостраничная сложная инструкция является важным признаком того, что данный аукцион –заказной. Порядочному заказчику просто незачем вводить участников в заблуждение и терять время на усложнение Инструкции. Ему ведь все равно, кто победит в данном тендере, лишь бы снизились на аукционе посильнее, да контракт победитель успешно исполнил.
Многостраничная форма 2 сама по себе еще не признак злоумышленности заказчика. Ведь если НМЦК у тендера большая и товаров заказчик закупает много, то вполне естественно, что форма 2 получится много страничной. Но если вместо обычного файла в формате Word ТЗ (форма 2) публикуется в формате pdf, да еще в сканированном виде – дело явно нечисто. У опытных участников имеются программы конвертации pdf в Word, но в случае со сканированием они могут не помочь. Тогда придется нанимать машинистку, которой придется платить, а, главное, может допустить ошибку при перепечатке формы 2, что снижает шансы на допуск. Также типичны для заказных тендеров игры с размерностью единиц измерения, как бы неумышленные числовые ошибки, насыщение документации ГОСТами, иными нормативными документами, часть из которых вообще не применяется в отношении товаров закупаемого перечня. Подробнее останавливаться на уловках заказчиков при подготовке ТЗ в данной статье не будем.
Растворение требований технического задания в тендерной документации скорее всего признак заказного аукциона. Ведь участники прежде всего рассматривают ТЗ, форму 2, Требования к техническим характеристикам, то есть требования к товарам, как бы они не назывались в тендерной документации. И если обнаружат такой документ, то уже не ищут требования к товарам других файлах документации. Соответственно, заказчику незачем растворять требования к товарам в документации, если только он не хочет, чтобы часть требований осталась «за кадром».
Наличие изображений, располагаемых в разных документах в составе тендерной документации тоже как правило свидетельствует о злом умысле заказчика. Ведь ему ничего не стоит поместить картинки (если имеются) в тот же документ, где расположены требования к товарам. Зачем же прятать их в других документах. Не иначе, как от лишних участников. Может так случится, что из одной фотографии, ему удастся избавиться от всех лишних участников. И не надо тратить время на шифровку самой формы 2 или обращаться в тендерное агентство.
Предъявление требований к несуществующим товарам – тоже явный признак нечестности заказчика. Например, если заказчик закупает всего 20 товаров, а требования предъявляет к 30 – злой умысел на лицо. Предъявление требований к фантомным товарам характерно для строительных тендеров, когда одновременно может закупаться множество материалов, выполняющих сходные функции. Если же, например, заказчик закупает телевизоры, то вряд ли он решиться внести в форму 2 требование к габаритным размерам холодильника. Ведь ФАС по жалобе или жалобам участников непременно заставит заказчика исправить документацию и повторить размещение процедуры.
Поведение заказчика при рассмотрении комиссией ФАС жалобы на его документацию или на необоснованное отклонение тоже может свидетельствовать о многом. Заказчик отклонивший участника необоснованно по недоразумению как правило признает свою вину, соглашается с доводами жалобщика. Если же обжалуется заказная процедура, заказчик сражается до конца. Также он может оставить в запасе одну или несколько претензий, не указав их в протоколе рассмотрения заявок, а предъявить на комиссии, застав жалобщика врасплох. Правда ФАС может не рассматривать претензии, выходящие за рамки протокола рассмотрения заявок. Но это не беда для заказчика. Припрятанные претензии не пропадут: он предъявит их при повторном рассмотрении и на этом основании снова отклонит заявку лишнего участника. Гораздо реже повторное отклонение наблюдается по другой причине: заказчик сразу заметил не все ошибки в форме 2. Тогда его злоумышленным считать нельзя.
Что же касается последнего признака: неисполнения предписания комиссии ФАС, то здесь не все однозначно. С одной стороны, неисполнение предписания ФАС грозит заказчику штрафом в размере 500 тыс. руб, а также отменой процедуры. Но открыто игнорировать предписание ФАС мало кто из злоумышленных заказчиков решается. Гораздо чаще они исполняют предписание, но не надлежащим образом. То есть протоколы рассмотрения заявок и проведения аукциона отменят, но исправления в документацию внесут не все. Или допустят еще одного участника, что ФАС не предписывал. Это может им сойти с рук, но, если кто-нибудь из участников снова пожалуется, ФАС несомненно повторно заставит их выполнить предыдущее предписание. А может и оштрафовать. Исходы могут быть разными, но главное одно порядочный заказчик импровизировать не станет, а просто исполнит предписание ФАС в полном объеме.
Все сказанное выше в полной мере относится и к процедурам, проводимым, в соответствии с законом 223-ФЗ. Кроме того, здесь у заказчика расширяются возможности в плане предъявления дополнительных требований к участникам, чего он не может делать в рамках закона 44-ФЗ. Заказчик может отклонить всех лишних придравшись к любым мелочам, если только эти мелочи оговорены в документации, а также в Положении о Закупке.
А стоит ли участвовать в заказных процедурах? Этот вопрос каждый участник решает сам для себя. По мнению автора, все-таки стоит, но в разумных пределах. Рассмотрению этого вопроса будет посвящена следующая статья.
Как получить тендер
Участие в конкурсе на получение тендера – это не только прекрасная возможность получить для своей небольшой фирмы привлекательный государственный или коммерческий контракт на выполнение работ и услуг, но и возможность заявить о себе как о серьезном конкуренте на рынке услуг, показать возможности и потенциал своей фирмы.
Многие начинающие бизнесмены с опасением относятся к тендерам: нарастающая уверенность в том, что участие в тендерах достаточно сложный процесс – основной барьер на пути к получению государственного или иного контракта, другой же барьер – это мнение о том, что все тендеры «куплены» и их победители определены заранее. Такие мифы, зачастую, создаются самими участниками тендеров с целью избежать достаточно серьезных конкурентов среди начинающих бизнесменов, но на самом деле все эти аспекты не являются действительными.
Основные мифы про тендеры
Первым и, наверное, главным мифом о тендерах является мнение о том, что «все куплено». Конечно, в связи со сложившейся обстановкой в нашей стране, а именно высоким уровнем коррупции, некоторые тендеры являются заказными, но назвать все тендеры с заранее известным результатом будет не правильно. Этот миф легко развеять после первого выигрыша в тендере, и не важно, большой ли заказ вы получили, серьезный ли заказчик начал с вами сотрудничать, главное помнить, что после первой победы все страхи по данному поводу пропадут. Необходимо понимать, что чем крупнее и масштабнее тендер, тем больше вероятность наличия коррупционной составляющей. Поэтому, перед тем как принять участие в тендере, необходимо внимательно ознакомиться со всеми сопутствующими требованиями, в том числе к срокам проведения, к требованиям к документации, техническим требованиям.
Среди начинающих бизнесменов бытует также мнение о том, что тендеры создаются под уже выполненные заказы. Причиной тому служит также достаточно критичная коррупционная обстановка в стране, но нельзя говорить о том, что «абсолютно все куплено». К тому же, реализовать проведение такого тендера достаточно сложный процесс. Чтобы не попасть в неприятную ситуацию с таким тендером, советуем также внимательно читать все сопутствующие материалы.
Еще одним мифом можно с уверенностью назвать мнение о том, что участвовать, а самое главное побеждать и получать заказы, могут только крупные и известные фирмы. Конечно, всем понятен тот факт, что участие в тендере требует определенных финансовых затрат. Но затраты на многие тендеры под силу как и небольшим фирмам, так и начинающим индивидуальным предпринимателям. Поэтому, принимайте участие только в тех тендерах, исполнить которые вам позволят финансовое положение фирмы.
Как обеспечить небольшой фирме высокие шансы получить тендер при подаче документов?
Первым шагом на пути к получению долгожданного государственного или коммерческого заказа является правильная подача и оформление необходимых документов, которая позволит потенциальному заказчику оценить ваше желание получить тендер, а также ваше трудолюбие и внимательность. Обычно, необходимые требования и условия подачи заявки, а также пакет документов, который должен быть приобщен к ней, утверждается заранее. Пакет документов, необходимый для подачи к заявке, обычно, включает в себя большой количество наименований. Поэтому, если вы решили принять участие в получении тендера слишком поздно, то лучше отказаться от данного тендера, т.к. оформление бумаг займет много времени и денежных средств, а правильность и полнота их сбора встает под большим вопросом.
Важно помнить, что полный и предоставленный вовремя пакет документов – это большой шаг на пути к получению тендера. В связи с этим, внимательно ознакомьтесь со сроками подачи заявки – не только с датой, но и со временем, до которого заявка должна быть подана. Небольшой совет – если вы знакомы с организатором тендера или его представителем, то можно воспользоваться своим преимуществом и показать свои предложения по нему заранее, что позволит реально оценить вероятность выигрыша в тендере именно вашей фирмы, но не забывайте, что навязчивость может также и негативно отразиться на вашей репутации.
Если понятие оформление документов для тендера вам не знакома, и вы совершенно не представляете, что должно быть в подготавливаемом пакете документов, то можно обратиться к специализированным фирмам, которые оказывают достаточно эффективную помощь в данном вопросе.
Что обычно включает в себя пакет документов для получения тендера?
- Надлежащим образом заверенная заявка на участие
- Презентация своей фирмы
- Копии учредительных документов на юридическое лицо
- Свидетельство о государственной регистрации и постановки на налоговый учет
- Выписка из Единого государственного реестра юридических лиц
- Список представителей компании с копиями приказов о действительности их трудоустройства
- Финансовые, налоговые и иные справки, подтверждающие состоятельность вашей фирмы
Не стоит забывать о том факте, что предварительный отбор кандидатов для участия в тендере начинается с момента подачи заявок. Таким образом, чтобы обезопасить себя от непредвиденных проблем и обеспечить прекрасное мнение о себе необходимо придерживаться следующим правилам:
- Используйте только синие чернила и разборчиво пишите рукописный текст
- Постарайтесь использовать больше наглядного материала: таблицы, графики и т.п.
- Небольшой хитростью может послужить следующий способ проявить о себе: позвоните заказчику и уточните несколько деталей по тендеру, после чего, направьте почтой благодарность за предоставленную помощь
- Важно показать себя с хорошей стороны: как фирмы, которая профессионально занимается своим делом
- Повышенное внимание обращается на репутацию фирмы, поэтому, постарайтесь, чтобы о вас были исключительно положительные отзывы
- Перед участием в тендере необходимо реально оценить свои возможности: если вы стали победителем тендера, но не можете по объективным причинам исполнить заказ, то дальнейший шанс на победу в других тендерах минимален
Как обезопасить себя от заказных тендеров?
Стоит признать тот факт, что наличие заказных или подставных тендеров является негативной стороной всей системы. Появление таких тендеров обусловлено, в первую очередь, высоким уровнем коррупции в стране. В настоящее время, несмотря на достаточно эффективную борьбу с проявлением коррупции, часто встречаются случаи, когда тендер выигрывает нужная фирма.
Самым частым проявлением заказных тендеров является установка условий специально под выбранного участника. Другим же проявлением таких тендеров является постановка формальных условий, которые, на первый взгляд, считаются «глупыми», но в связи с их наличием отсеивается большое количество участников, в первую очередь, небольших фирм, которые боятся трудностей. Еще одним проявлением таких заказов является специальное вбивание в тексты электронных тендеров нечитаемых или нетипичных символов, благодаря чему, найти такой тендер в поиске достаточно сложно.
Чтобы избежать участие в данных тендерах можно воспользоваться специальными средствами, предоставляемыми тендерными площадками (например сервисы «Аналитика»), но самым эффективным способом выявления «заказных тендеров» является наличие в штате хорошего юриста, который сможет найти все подводные камни и своевременно вывести заказчика на чистую воду.
Советы для начинающих фирм: как получить тендер?
Не забывайте выяснять потребности заказчика – звоните им, пишите, общайтесь лично. Вы должны определиться для себя – что именно ждет от исполнителя заказчик, какой результат ему нужен и кто требуется именно для данной работы.
Не пускайте пустых фраз при общении с заказчиком. В первую очередь, дайте понять заказчику, что вас действительно заинтересовали его потребности, и вы знаете пути их решения. Не стоит говорить, что ваша фирма именно та, которая сможет качественно и в сроки выполнить заказ. Докажите клиенту, что у него не будет проблем с вами, обрисуйте ему процесс выполнения заказа, покажите графики, исследования, дайте гарантии.
Перед началом участия в тендере выясните максимальное количество информации о заказчике: читайте статьи в интернете, смотрите буклеты, выясните, кто является основными конкурентами для них. Чем больше вы знаете о клиенте – тем больше вероятность, что вы сможете найти общий язык и понравится ему.
Соблюдайте все необходимые правила и инструкции. В случае участие в тендере на государственный заказ, требуется соблюдение всех процессуальных аспектов. Часты случаи, когда участники проявляют свои творческие способности, забывая об элементарных правилах, что влечет за собой неприятный отказ в участии.
Покажите заказчику, что с вами можно работать: расскажите о результатах деятельности своей небольшой фирмы, расскажите об известных и крупных клиентах, каких достижений и наград добилась ваша фирма. Это делается для того, что бы заказчик понял, что масштабы вашей фирмы позволяют выиграть в тендере.
Дайте заказчику гарантии – это один из главных ключей к успеху. Любой человек при общении с незнакомцем не доверяет ему. Поэтому, скажите, что в случае неудачи все потраченные деньги будут возвращены, тем самым вы подарите доверие к себе и разрушите барьер, который будет сковывать вас и заказчика в первое время.
Отзывы о вашей фирмы – это независимая оценка вашей деятельности, ваших результатов и возможностей. Главное, чтобы в большинстве случаев эта оценка была положительной.
Покажите клиенту план выполнения заказа. Так, представитель заказчика наглядно увидит все этапы по выполнению его заказа, тем самым обеспечит себе спокойствие и доверие к вам.
Не забывайте про правило общения – как можно чаще используйте имена в презентации своей фирмы. Как известно, если в разговоре собеседника часто называть по имени, то у него складывается положительное мнение о вас. Собеседник понимает, что вы ему интересны и каждое слово, сказанное им, доходит до вас.
После того, как вы отправили заявку на участие в тендере – не стоит останавливаться. Начните готовить ближайший план действий, в случае, если победа в тендере достанется вам, что бы без промедления начать выполнение заказа.
Помните, что даже если вы и не выиграли конкурс, то продолжайте общение с компанией-заказчиком. Если победителем выбрали не вас, то это не значит, что в дальнейшем заказчик откажется от сотрудничества с вами. Постарайтесь показать себя с максимально хорошей стороны, чтобы заказчик понял, что он сможет в любое время обратиться к вам за помощью и получить по-настоящему качественную и профессиональную услугу.
Источник https://ktovdele.ru/tender-uchastie-online.html
Источник https://44fzrf.ru/osobennosti-uchastiya-v-zakaznyh-tenderah-44-fz-i-223-fz/
Источник https://interbablo.ru/kak-poluchit-tender.html
