Из чего складывается стоимость договора при участии в тендере и как можно ее снизить

Демпинг в госзакупках. Что это такое и как с этим жить?

Настал момент поговорить о серьёзных вещах. Точнее об одной вещи, которая является самой острой проблемой госзакупок последние годы. Речь, как вы уже поняли из названия статьи, сегодня пойдёт о демпинге.

Это явление активно обсуждается достаточно давно. Увы, но действующие антидемпинговые меры не могут похвастаться своими успехами. Сообщество регулярно предлагает варианты решения этой напасти, но долгожданные изменения так и не происходят.

К сожалению, ситуация такова, что ничего на данный момент предпринять толком нельзя, нет ультимативного способа борьбы с демпингующими компаниями в закупках. Поэтому единственное, что сейчас можно сделать — это изучить проблему и решить, как существовать в таких реалиях. И у нас отличная новость! В данном материале мы поможем разобраться как с первым, так и со вторым.

Что такое демпинг?

Демпинг — это сильное занижение цены товара или услуги по сравнению с рыночной стоимостью. В некоторых ситуациях стоимость пробивает дно и устанавливается ниже себестоимости. Более реальный и частый сценарий — снижение происходит за счет ухудшения качества продукта.

В бизнесе демпинг используется для вытеснения конкурентов или формирования базы клиентов, которые побегут за лучшей ценой. В сфере закупок дела обстоят иначе, демпингующие компании чаще всего предлагают очень плохой по качеству товар, который по техническим характеристикам подходит заказчику.

Пример:

Проводится закупка беговых кроссовок. Заказчик указал ряд критериев, таких как материал подошвы, сеточки для циркуляции воздуха, наличие шнуровки и так далее.

Участие принимает 3 компании. Две из них производят хорошую, качественную обувь по цене 4000 рублей за пару. Третья же компания заказывает товар на самой дешевой фабрике из Китая, где цена пары составляет 800 рублей. Технически, все варианты подходят заказчику, различается лишь качество и долговечность кроссовок.

Когда начинается аукцион, третья компания может понижать цену сколько угодно и в любом случае заработает. В определенный момент конкуренты упрутся в себестоимость своего продукта, а демпингующая компания даже на этом этапе будет иметь солидную маржу.

«Данный пример не является реальным кейсом и служит исключительно для яркого и простого объяснения»

Также есть и альтернативный вариант. Две компании-пустышки начинают очень быстро снижать цену, в надежде на то, что конкуренты просто сдадутся. В это время, заранее выбранная компания просто выдвигает адекватное ценовое предложение и «отдыхает». По окончанию аукциона пустышкам отказывает заказчик за неправильно оформленные документы, после чего терпеливо ждущая своего часа компания становится победителем по своей цене.

Данное явление вредит как добросовестным поставщикам, так и самим заказчикам. Первые лишаются честной конкуренции, а вторые, зачастую, проводят закупку низкокачественных работ, товаров и услуг.

Существуют и вполне благородные причины демпинга. Некоторым компаниям необходимо обзавестись зафиксированным опытом поставщика, а кто-то просто хочет «слить» залежавшийся товар, чтобы освободить место на складе. Такие случаи бывают, но их единицы, на фоне остальных.

Как работают антидемпинговые меры?

Антидемпинговые меры осуществляются 37 статьей 44-ФЗ и позволяют заказчику устанавливать дополнительные требования к поставщику, если тот снизил НМЦК на более чем 25%. Стоит отметить, что требования можно выдвигать только к закупкам, проводящимся с помощью конкурса или аукциона.

Те самые требования заказчик придумывает не сам, они четко обозначены в законе:

Если начальная цена контракта меньше 15 млн. рублей, то поставщик может выбрать способ доказательства своей добросовестности:

1. Перевести на счет заказчику или воспользоваться банковской гарантией на сумму, равную полуторному объёму обеспечения.
2. Подтвердить наличие опыта, предоставив информацию о трёх выполненных без жалоб контрактов за последние 3 года. Также, одна из закупок должна быть на сумму не менее 20% от НМЦК текущего тендера.

В случае, если цена контракта более 15 млн. рублей, то поставщика лишают выбора и обязывают оплачивать «увеличенное обеспечение».

В случае, если требования удовлетворить невозможно, компания попадает в РНП.

Если у вас есть хотя бы небольшой опыт в закупках, то вы уже скорее всего поняли, почему данные меры далеки от совершенства. Они не мешают поставщикам продолжать заниматься демпингом, а лишь слегка затрудняют им жизнь.

Как избежать демпинга?

К сожалению, как и говорилось во вступлении, решения до сих пор нет. Остаётся лишь ждать, пока со стороны государства будут проведены все необходимые исследования, чтобы ужесточить меры и сделать их действительно рабочими.

На данный момент мы можем лишь дать несколько советов, которые хоть и не исправят ситуацию, но помогут встречаться с демпингом немного реже:

Себестоимость работ: что нужно учитывать при ведении торга с подрядчиком на понижение стоимости. Почему важно понимать ценообразование

Сегодня каждый подрядчик участвует в тендере или переговорах, где его предложение сравнивается с конкурентным. Единственный способ для исполнителя победить – это снизить стоимость на свои работы, услуги.

Чтобы после подписания договора заказчику не разочароваться в сотрудничестве с подрядчиком, необходимо понимать, как происходит ценообразование. Важно знать, что скрывается за падением в цене при участии в тендере или скидке, предложенной во время проведения переговоров.

Об этом не принято говорить и это открыто не обсуждается между заказчиком и исполнителем. Более того, на практике все чаще встречается ситуация, когда представителю заказчика поручено отобрать исполнителя по минимальной цене и только. В таком случае возникает риск получить неудовлетворительного качества работу или услугу. Разберем подробно, что происходит на самом деле при понижении стоимости на работы, услуги.

Что входит в стоимость договора

Из чего складывается стоимость договора

На приведенной выше диаграмме видно распределение средств в процентном соотношении от выручки. Любая организация, то есть юридическое лицо, в том или ином процентном соотношении имеет эти расходы.

Сегменты «прочие расходы», «налоги», «материалы» задействованы не будут, так как это тот тип расходов, который организация в любом случае несет (содержание банковских счетов, оплата бухгалтерских услуг, экологические выплаты, содержание офиса, арендные платежи, коммунальные расходы и другие). Рассмотрим оставшиеся секторы – прибыль, накладные расходы, заработная плата. Это именно те сегменты, долю которых исполнители контракта будут сокращать в результате конкурентной борьбы.

За счет чего происходит снижение стоимости договора

Если исполнитель сократит сектор «прибыль», например снизит до минимума или вообще исключит, для заказчика может ничего не измениться. Он получит отличного качества выполненную работу (услугу) и вполне может рассчитывать, что гарантийные обязательства будут исполнятся. Исполнитель, снижая прибыль, пытается завоевать клиента. При этом он планирует исполнить свои обязательства качественно, предоставив при этом скидку клиенту.

Рассмотрим второй вариант, когда исполнитель с целью завоевания клиента сокращает не только прибыль, но и накладные расходы.

Сокращение последних может быть чревато следующим:

• исполнитель не собирается нести гарантийные обязательства;
• исполнитель не выделяет необходимые средства на содержание инженерного персонала, что может привести к существенному снижению качества работ;
• исполнитель не платит налоги в полном объеме и прибегает к схемам, чтобы снизить налоговую нагрузку, тем самым обеспечив себе конкурентное преимущество.

В последнем случае у заказчика возникает риск получить обвинение от налоговой в том, что он намеренно сотрудничал с данным исполнителем с целью вывода средств в собственных интересах. Более того, если исполнитель на момент обвинения юридически не будет существовать, то возмещение налогов переложат на заказчика.

И, наконец, еще один случай, когда исполнитель пытается выиграть контракт за счет того, что привлекает неквалифированных рабочих, чтобы снизить выплаты по заработной плате и тем самым обеспечить себе конкурентное преимущество.

Как правило, такого типа исполнители могут применять б/у материал, чтобы обеспечить себе дополнительную прибыль. Это наихудший сценарий для заказчика. В таком случае работа будет некачественной, что выяснится во время эксплуатации объекта, но исполнителю, как это часто бывает, уже не дозвониться. Даже если будет обратная связь, то откладывание гарантийных обязательств будет постоянно затягиваться так, что заказчик перестанет обращаться к такому исполнителю, поняв безнадежность ситуации, и будет искать новую организацию, чтобы исправить брак.

Внизу я привел различные примеры, как могут выглядеть диаграммы распределения расходов и прибыли по результатам сбора коммерческих предложений или проведения тендера, в зависимости от портрета исполнителя. Это позволит читателю наглядно увидеть, что скрывается за падением в цене.

В таблице представлены четыре типа исполнителей. За эталонный тип взят «Добросовестный 1», где в 100 % выручки прибыль составляет 10 %, накладные расходы – 15 %. Расходы остальных исполнителей указаны в процентном соотношении относительно эталонного.

Таким образом видно, что первые два исполнителя из категории добросовестных попросят за исполнение контракта наивысшую стоимость – 100 % и 90 %. Два последующих из категории недобросовестных предложат суммы ниже – 70 % и 65 %.

На диаграмме показано, что несмотря на то, что второй недобросовестный исполнитель предложил наименьшую стоимость, полученная им прибыль может быть наибольшей (25 %) благодаря тому, что он не собирается оплачивать накладные расходы и снижает налоговую нагрузку.

Какие выводы можно сделать

Благодаря накладным расходам компания содержит административно-управленческий (АУП) и инженерно-технический персонал (ИТР). Некоторые компании в период кризиса вообще могут позволить себе работать без прибыли или с минимальным ее показателем (1-3 %). Они также могут предоставить скидку на сумму прибыли, если считают это оправданным.

Однако добросовестная компания, которая беспокоится за свою репутацию, никогда не пойдет на исключение накладных расходов. Их можно сократить, если найдутся резервы, но не исключить. Исключение означает отсутствие контроля качества работ и гарантийных обязательств. Это заведомо приведет к неудовлетворительному результату и обернется дурной славой. Вот почему некоторые компании готовы давать скидки, но не готовы снижать стоимость на работы, услуги до неразумных пределов.

Однако, если какая-либо компания дает ценовое предложение выше остальных, это не значит, что она самая серьезная и тщательно следит за качеством работ и своей репутацией. Завышенная стоимость может говорить и об обратном, например компания не знает фактической стоимости работ или не вникала в техническое задание и высокой стоимостью пытается для себя компенсировать возможные риски.

В статье «Как добиться стопроцентного результата от сотрудничества с подрядчиком и остаться довольным?» я рассказываю, как выбрать подрядчика и на что обратить внимание, чтобы принять верное решение – отсеять неблагонадежных и остаться удовлетворенным от сотрудничества с выбранным исполнителем.

Электронный аукцион: стратегии участников

Казалось бы, электронный аукцион — довольно простая процедура. Участники подают заявки на понижение, и побеждает тот, кто предложил минимальную цену. Однако опытные аукционщики знают, что существуют различные стратегии поведения. Важно уметь разглядеть то, что задумали ваши конкуренты. Конечно, это приходит с опытом, но и на начальном этапе можно кое-что заметить.

Процедура электронного аукциона

Торги проводятся в аукционном зале ЭТП. В назначенный день и час там собираются все участники, чьи первые части заявки прошли отбор. Торги проводятся по московскому времени. Например, если аукцион начинается в 11:00 по МСК, участник из Саратова должен прийти в аукционный зал к 12:00, а участник из Уфы — к 13:00.

Предел возможного изменения цены контракта за одну ставку называют шагом цены. Он равен от 0,5% до 5% от НМЦК. Если начальная цена контракта 2 млн рублей, то диапазон шага цены равен 10-100 тыс. рублей.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

Интерфейс торговых площадок интуитивно понятен, хотя и немного различается. На каждой ЭТП участнику доступны кнопки, предназначенные для подачи минимальной и максимальной цены. Однократное нажатие на кнопку делает шаг со стандартным изменением цены, равным 0,5%. На Сбербанк-АСТ дополнительно можно промотать список и выбрать нужную цену.

При подаче ценовых предложений должны исполняться следующие правила:

1. Первое снижение цены после объявления торгов может быть только в пределах шага аукциона.
2. Следующие ставки улучшают цену последнего предложения в пределах шага либо делаются с ценой между текущей и НМЦК.
3. Участник не может подавать предложения:
   • с нулевой ценой;
   • с ценой, равной или большей его предыдущей ставке;
   • с ценой меньше текущей, если текущая цена предложена им же.

На первую ставку дается 10 минут. После каждой улучшающей цену ставки время аукциона продлевается также на 10 минут. Таким образом, если конкурент улучшил текущую ставку, у участника всегда есть время на размышление.

Стратегии, основанные на скорости подачи заявки

Рассмотрим некоторые стратегии поведения в аукционе, которые могут применять участники в расчете обойти своих соперников.

Быстрое снижение цены

В первые секунды после ставки участника конкурент опускает цену сразу на 5%, то есть предлагает минимально возможную на данном этапе стоимость контракта. Тем самым он пытается дать понять, что бороться с ним бессмысленно, поскольку он настроен победить. Участник-новичок действительно может перестать бороться за тендер и покинуть аукционный зал. Более опытные же участники продолжат свою игру.

Затягивание торгов

Иногда можно заметить, что конкурент всякий раз снижает цену на последних секундах отведенной 10-минутки. Таким образом, он, что называется, берет соперников измором. При этом он движется малыми шажками, то есть делает ставки с минимально возможным шагом цены. Расчет делается на то, что длительная процедура измотает конкурентов, и те выйдут из игры.

Смешанная тактика

Упомянутые выше методы могут применяться вместе, точнее, по очереди. В начале торгов участник может изматывать соперников, подавая заявки на последних секундах, а затем резко «упасть» в цене по максимуму. Цель всегда одна — «вытряхнуть» конкурентов из аукциона тем или иным способом.

Рекомендации участникам

Специалисты советуют по возможности не обращать внимания на подобное поведение соперников, а придерживаться собственного плана. Другими словами, если вы решили опуститься до определенной цены, нужно спокойно идти к этой цели.

Однако, тактика и изматывания может привести к тому, что вы потратите на аукцион несколько часов, но в итоге в нем не победите. Нужно учесть на будущее, что на площадках Сбербанк-АСТ и РТС-Тендер есть возможность поставить на торги робота — программу, которая будет делать ставки за вас. Роботу можно заранее ограничить минимальную цену аукциона. Правда, нюанс в том, что настроить программу нужно предварительно — за сутки до начала торгов.

Круглая цена

Вы участвуете в аукционе с одним соперником и чувствуете, что конец уже близко. И вот появляется ставка с круглой ценой:

Что это означает? Скорее всего, конкурент изначально принял решение, что в этом аукционе будет «падать» не ниже определенной цифры. То есть вероятно, что круглая цена — это тот самый минимум, который определил для себя ваш соперник. В этом случае он не стал «шагать» от предыдущего минимума, а сразу обозначил интересующую его цену.

В такой ситуации очевидным решением для участника будет снизиться от круглой цены на минимальный шаг, то есть на 0,5%. Безусловно, гарантировать победу такой ход не может. Ведь круглая цифра в действительности может и не являться пределом соперника. Однако если это все-таки так, то опускаться сильно ниже этой цифры он не будет. Ну и, конечно же, не стоит самому делать круглые ставки — лучше рассчитывать минимальную цену в пределах шага цены.

Обратите внимание! Выше мы привели примеры стратегий, в которых участники не делают ничего незаконного. Они лишь пытаются воздействовать на конкурентов психологически, что в действительности срабатывает лишь с новичками. Такое поведение не имеет ничего общего с применением различных схем на основе сговора или ввода в аукцион участников-пустышек. Ярким примером служит схема «Таран».

Подведем итоги

Итак, нет никакой волшебной стратегии для того, чтобы всегда побеждать в аукционах. По большому счету в торгах всегда побеждает тот, кто имеет возможность предложить минимальную цену. Тем не менее участникам можно посоветовать следующее:

Источник https://www.klerk.ru/blogs/tenderplan/516430/

Источник https://admaer.ru/blog/articles/chto-nuzhno-uchityvat-pri-vedenii-torga-s-podryadchikom/

Источник https://zakupki-kontur.ru/news/elektronnyj-aukcion-strategii-uchastnikov/