Демпинг недобросовестных участников в закупках. Как с ним бороться? — Торговля на vc. ru

Себестоимость работ: что нужно учитывать при ведении торга с подрядчиком на понижение стоимости. Почему важно понимать ценообразование

Сегодня каждый подрядчик участвует в тендере или переговорах, где его предложение сравнивается с конкурентным. Единственный способ для исполнителя победить – это снизить стоимость на свои работы, услуги.

Чтобы после подписания договора заказчику не разочароваться в сотрудничестве с подрядчиком, необходимо понимать, как происходит ценообразование. Важно знать, что скрывается за падением в цене при участии в тендере или скидке, предложенной во время проведения переговоров.

Об этом не принято говорить и это открыто не обсуждается между заказчиком и исполнителем. Более того, на практике все чаще встречается ситуация, когда представителю заказчика поручено отобрать исполнителя по минимальной цене и только. В таком случае возникает риск получить неудовлетворительного качества работу или услугу. Разберем подробно, что происходит на самом деле при понижении стоимости на работы, услуги.

Что входит в стоимость договора

Из чего складывается стоимость договора

На приведенной выше диаграмме видно распределение средств в процентном соотношении от выручки. Любая организация, то есть юридическое лицо, в том или ином процентном соотношении имеет эти расходы.

Сегменты «прочие расходы», «налоги», «материалы» задействованы не будут, так как это тот тип расходов, который организация в любом случае несет (содержание банковских счетов, оплата бухгалтерских услуг, экологические выплаты, содержание офиса, арендные платежи, коммунальные расходы и другие). Рассмотрим оставшиеся секторы – прибыль, накладные расходы, заработная плата. Это именно те сегменты, долю которых исполнители контракта будут сокращать в результате конкурентной борьбы.

За счет чего происходит снижение стоимости договора

Если исполнитель сократит сектор «прибыль», например снизит до минимума или вообще исключит, для заказчика может ничего не измениться. Он получит отличного качества выполненную работу (услугу) и вполне может рассчитывать, что гарантийные обязательства будут исполнятся. Исполнитель, снижая прибыль, пытается завоевать клиента. При этом он планирует исполнить свои обязательства качественно, предоставив при этом скидку клиенту.

Рассмотрим второй вариант, когда исполнитель с целью завоевания клиента сокращает не только прибыль, но и накладные расходы.

Сокращение последних может быть чревато следующим:

• исполнитель не собирается нести гарантийные обязательства;
• исполнитель не выделяет необходимые средства на содержание инженерного персонала, что может привести к существенному снижению качества работ;
• исполнитель не платит налоги в полном объеме и прибегает к схемам, чтобы снизить налоговую нагрузку, тем самым обеспечив себе конкурентное преимущество.

В последнем случае у заказчика возникает риск получить обвинение от налоговой в том, что он намеренно сотрудничал с данным исполнителем с целью вывода средств в собственных интересах. Более того, если исполнитель на момент обвинения юридически не будет существовать, то возмещение налогов переложат на заказчика.

И, наконец, еще один случай, когда исполнитель пытается выиграть контракт за счет того, что привлекает неквалифированных рабочих, чтобы снизить выплаты по заработной плате и тем самым обеспечить себе конкурентное преимущество.

Как правило, такого типа исполнители могут применять б/у материал, чтобы обеспечить себе дополнительную прибыль. Это наихудший сценарий для заказчика. В таком случае работа будет некачественной, что выяснится во время эксплуатации объекта, но исполнителю, как это часто бывает, уже не дозвониться. Даже если будет обратная связь, то откладывание гарантийных обязательств будет постоянно затягиваться так, что заказчик перестанет обращаться к такому исполнителю, поняв безнадежность ситуации, и будет искать новую организацию, чтобы исправить брак.

Внизу я привел различные примеры, как могут выглядеть диаграммы распределения расходов и прибыли по результатам сбора коммерческих предложений или проведения тендера, в зависимости от портрета исполнителя. Это позволит читателю наглядно увидеть, что скрывается за падением в цене.

В таблице представлены четыре типа исполнителей. За эталонный тип взят «Добросовестный 1», где в 100 % выручки прибыль составляет 10 %, накладные расходы – 15 %. Расходы остальных исполнителей указаны в процентном соотношении относительно эталонного.

Таким образом видно, что первые два исполнителя из категории добросовестных попросят за исполнение контракта наивысшую стоимость – 100 % и 90 %. Два последующих из категории недобросовестных предложат суммы ниже – 70 % и 65 %.

На диаграмме показано, что несмотря на то, что второй недобросовестный исполнитель предложил наименьшую стоимость, полученная им прибыль может быть наибольшей (25 %) благодаря тому, что он не собирается оплачивать накладные расходы и снижает налоговую нагрузку.

Какие выводы можно сделать

Благодаря накладным расходам компания содержит административно-управленческий (АУП) и инженерно-технический персонал (ИТР). Некоторые компании в период кризиса вообще могут позволить себе работать без прибыли или с минимальным ее показателем (1-3 %). Они также могут предоставить скидку на сумму прибыли, если считают это оправданным.

Однако добросовестная компания, которая беспокоится за свою репутацию, никогда не пойдет на исключение накладных расходов. Их можно сократить, если найдутся резервы, но не исключить. Исключение означает отсутствие контроля качества работ и гарантийных обязательств. Это заведомо приведет к неудовлетворительному результату и обернется дурной славой. Вот почему некоторые компании готовы давать скидки, но не готовы снижать стоимость на работы, услуги до неразумных пределов.

Однако, если какая-либо компания дает ценовое предложение выше остальных, это не значит, что она самая серьезная и тщательно следит за качеством работ и своей репутацией. Завышенная стоимость может говорить и об обратном, например компания не знает фактической стоимости работ или не вникала в техническое задание и высокой стоимостью пытается для себя компенсировать возможные риски.

В статье «Как добиться стопроцентного результата от сотрудничества с подрядчиком и остаться довольным?» я рассказываю, как выбрать подрядчика и на что обратить внимание, чтобы принять верное решение – отсеять неблагонадежных и остаться удовлетворенным от сотрудничества с выбранным исполнителем.

Демпинг недобросовестных участников в закупках. Как с ним бороться?

О демпинге в сфере закупок рассказывает Юлия Романова, директор Академии продаж группы электронных площадок OTC.ru.

Демпинг – одно из самых негативных явлений в сфере бизнеса. Это искусственное очень сильное занижение цены на товар или услугу, которая не соответствует их рыночной стоимости. Иногда цена опускается настолько низко, что оказывается на уровне себестоимости, а то и меньше.

В сфере закупок демпинг также встречается. Ситуации с резким падением начальной максимальной цены закупки не позволяют участникам, которые добросовестно участвуют в торгах, получить выгодные поставки. Нередко победителями оказываются фирмы-однодневки. Они получают контракт, потом исполняют его не лучшим образом или вовсе «забывают» о нем. Особенно часто такие ситуации встречаются в сфере предоставления услуг.

Существует несколько основных причин демпинга. Некоторые из них даже могут показаться «благородными», однако на самом деле страдают все: и нормальные поставщики, и заказчики. Так или иначе те организации, которые применяют инструмент искусственного снижения цены, преследуют свои сугубо корыстные цели.

Основные причины демпинга:

• выход на рынок товаров и услуг с целью вытеснения конкурентов;
• картельный сговор участников торгов;
• необходимость реализации остатков продукции;
• получение, так называемых, имиджевых контрактов, использующихся в целях саморекламы;
• ложный демпинг, когда заказчик изначально значительно завысил цену по сравнению с рыночной стоимостью.

Наиболее часто встречающиеся случаи искусственного занижения цен выглядят примерно следующим образом.

История первая

Проводится закупка спецодежды для крупного металлургического предприятия. Заказчик указывает требования к продукции: из какого материала должна быть спецодежда, ее размеры, крой. В торгах принимают участие четыре компании. Три из них производят качественный товар стоимостью 10 000 рублей за экземпляр. Четвертая компания отшивает спецодежду на небольших фабриках во Вьетнаме. Технически все предложения подходят запросу заказчику, но не с точки зрения качества. В какой-то момент торгов первые три компании неизбежно столкнутся с проблемой себестоимости своего товара, в то время как демпингующая фирма будет иметь солидный гандикап.

История вторая

Во время торгов две компании-пустышки активно начинают снижать цену. Цель – чтобы соперники просто сдались. Еще одна фирма в этот момент делает рациональное предложение по цене. После аукциона компании-однодневки устраняются по тем или иным объективным причинам, а ожидавшая в стороне фирма становится победителем.

Меры по борьбе с искусственным занижением цен оговариваются, прежде всего, в статье 37 44-ФЗ. Суть в том, что заказчик обязан применять антидемпинговые меры при снижении НМЦК по конкурсу, аукциону на 25% и более.

ВАЖНО: Эти требования следует предъявлять к закупкам, которые проводятся путем конкурса или же аукциона.

Заказчик данные требования выбирает не самостоятельно. Они регламентированы действующим законодательством. Так, если НМЦК составляет менее 15 млн рублей, то можно несколькими путями доказать свою добросовестность. В первом случае компания, участвующая в тендере, может перевести на счет покупателя определенную сумму или использовать банковскую гарантию. Размер этой цифры должен равняться полуторному объему обеспечения. Во втором случае участник торгов должен подтвердить свой опыт и предоставить «обычное» обеспечение исполнения контракта.

Важно помнить при этом, что цена одного из контрактов должна составлять не менее 20 процентов проводимого тендера.

Для подтверждения соответствия антидемпинговым мерам участник закупки на этапе заключения контракта предоставляет информацию о своей добросовестности. Победитель закупки должен заполнить карточку контракта на электронной площадке и прикрепить сведения о контрактах, которые были ранее исполнены. Также необходимо указать сумму контракта и реквизиты. Информация может быть представлена в табличном виде. Заказчик проверяет информацию. Только после проверки информации о добросовестности текущий контракт подписывается заказчиком.

Если речь идет о товарах, необходимых для нормального жизнеобеспечения граждан (топливо, продовольствие, средства неотложной медицинской помощи, лекарства), поставщику необходимо подготовить гарантийное письмо. Оно должно включать в себя информацию о цене и объемах товара, который будет поставляться.

Гарантийное письмо необходимо составить корректно. Если этого не произойдет, то комиссия может принять решение, что участник закупки не предоставил обоснование по цене. В письме необходимо изложить: для кого оно, какой аукцион имеется в виду, информацию по объемам и цене товара, который будет поставляться. Письмо необходимо подготовить до заключения контракта. Комиссия может принять и следующее решение. Она может посчитать, что в гарантийном письме недостаточно аргументов, чтобы заключить контракт по существенно заниженной цене. И тогда могут наступить самые негативные последствия вплоть до попадания в Реестр неблагонадежных поставщиков.

Если стоимость контракта составляет более 15 млн рублей, то поставщик лишается выбора – он обязан обеспечить так называемое «увеличенное обеспечение». Неисполнение требований может грозить этой фирме попаданием в Реестр неблагонадежных поставщиков (РНП).

Следует отметить еще следующий нюанс, который оговаривается в статье 96. А что, если речь идет о закупке для субъектов малых и средних предприятий или же, к примеру, социально-ориентированных некоммерческих организаций? По статье 96-й эти организации полностью освобождены от обеспечения, предусмотренных в рамках борьбы с демпингом. В этих случаях добросовестность организации подтверждается информацией из реестра контрактов, заключенных фирмой-поставщиком.

В этом законе не имеется прямых упоминаний мер, направленных против демпинга. Заказчик может разработать свои локальные требования по закупкам, руководствуясь основными положения 44-ФЗ.

ВАЖНО: В случае закупок по 223-ФЗ важно подробно отразить, в каких именно случаях и как именно будут использоваться антидемпинговые меры.

Демпинг по 223-ФЗ – это целенаправленное снижение цены в целях устранения конкурентов. Стоимость должна быть ниже рыночной, а иногда и меньше себестоимости. При этом прописывать антидемпинговые меры можно без ограничений – главное, чтобы они защищали от недобросовестной конкуренции и соответствовали рыночным механизмам.

Организаторами этого вида торгов являются коммерческие организации. Законодательство не регулирует такие тендеры – компания, проводящая тендер, сама устанавливает процедуры. Кроме того, в отличие от торгов, которые регулируются законами, организатор освобожден от обязанности размещать извещение о проведении закупки в Единой информационной системе.

ВАЖНО: Также следует помнить, что организатор не несет административную ответственность за нарушение при проведении торгов, если эти действия не противоречат Гражданскому кодексу РФ и закону №135-ФЗ «О защите конкуренции».

У демпинга могут быть серьезные последствия.

В первую очередь могут возникнуть серьезные проблемы с предоставлением повышенного размера обеспечения исполнения контракта – ОИК, что предполагает отрыв денег из оборота и сложности с приобретением банковской гарантии.

Также фирма может получить статус уклонившегося от заключения контракта. Это непременно нанесет серьезный урон репутации участника торгов.

Меры, которые применяются для борьбы с демпингом, не позволяют недобросовестному участнику торгов избежать попадания в Реестр неблагонадежных поставщиков. Такие организации на два года лишаются права участвовать в государственных и муниципальных закупках.

Еще один риск – проблема непосредственно с исполнением контракта. Такие случаи – достаточно частое явление, и от этого, прежде всего, страдают заказчики, а также добросовестные поставщики.

Одним из способов избежать искусственного занижения цены во время тендера является установление взаимодействия с заказчиком уже на этапе формирования техзадания. В техническом задании излагается потребность заказчика, а поставщик обладает необходимой компетенцией. Иногда сотрудники компании, которая проводит тендер, не обладают должным уровнем подготовки, чтобы прописать техническое задание. Тогда заказчик может обратиться к экспертам участвующих в торгах фирм. К примеру, покупателю можно оказать помощь в составлении технического описания товаров, работ, услуг с учетом потребности.

Также есть еще один инструмент. Есть возможность предоставить покупателю коммерческое предложение и при этом поучаствовать сборе информации о цене. Это предоставит возможность покупателю в процессе формирования начальной максимальной цены и выявления специфики товаров, услуг или работ. Одним из наиболее популярных методов определения НМЦК является анализ сопоставимых рыночных цен. Заказчик имеет право обратиться к участникам торгов и запросить информацию о предлагаемой цене. Это обычно делается в виде официально составленного коммерческого предложения. Участникам рекомендуется сотрудничать с покупателем, чтобы они могли оказывать влияние на формирование стоимости закупки и на характеристики закупаемых ТРУ.

Кроме того, можно воспользоваться возможностями торгов с учетом способа закупки. Так, иногда заказчик проводит тендер через электронный аукцион. Бывает, что они носят обязательный характер. В Распоряжении Правительства Российской Федерации от 21.03.2016 №471-р «О перечне товаров, работ, услуг в случае осуществления закупок которых заказчик обязан проводить аукцион в электронном формате (электронный аукцион)» регламентированы условия проведения электронного аукциона. В электронном аукционе существует всего лишь один критерий для определения победителя. И это – минимальная цена. В таких торгах иногда принимают участие компании, которые имеют к нише весьма косвенное отношение. Участников торгов также ожидаемо много. Это приводит к существенному снижению НМЦК. Чтобы избежать такой ситуации, заказчику необходимо комплексно подойти к процедуре определения поставщика. К примеру, покупатель может усложнить процедуру и провести электронный конкурс. Тогда победитель будет определен по другим критериям. Заказчик имеет возможность помочь ему сформировать корректное техническое задание. Кроме того, запросить информацию качественных и технических свойствах товара, а также об экологических характеристиках.

Представители малого и среднего бизнеса участвуют в закупках по двум федеральным законам. Это, прежде всего, 44-ФЗ, а также 223-ФЗ. Здесь покупателю надо учитывать квоту закупок для СМП и МСП, а поставщикам обращать внимание на процедуры. К примеру, согласно 44-ФЗ, заказчики должны закупать у субъектов малого предпринимательства ТРУ в объеме не менее 15%. Существует большая вероятность, что в закупках «не для всех» не будут принимать участие представители крупного бизнеса.

Искусственное занижение цены в сфере закупок часто встречается в различных тендерах и наносит вред бизнесу. О «благородных» целях тут говорить не приходится, ведь из-за этих схем страдают как добросовестные поставщики, так и заказчики, которые зачастую не получают соответствующие товары, работы и услуги.

Государство старается жестко применять антидемпинговые меры и в соответствии с этой задачей формирует законодательную повестку. Однако и оно не всегда может решить все проблемы. Бороться с демпингом эффективно могут, прежде всего, сами заказчики и поставщики. Первые хорошо знают свою потребность, вторые являются экспертами в своей нише.

Как уменьшить цену контракта

Уменьшение цены контракта по 44 ФЗ — это исключение из правила о том, что нельзя менять существенные условия контракта. Разберем по шагам, как правильно провести эту процедуру.

Когда можно уменьшить цену госконтракта

Ст. 95 44-ФЗ содержит конкретный перечень случаев, когда заказчик имеет возможность уменьшить цену договора:

1. Неизменный объем поставляемых товаров, работ, услуг (ТРУ). Без уменьшения объема работ снизить цену контракта можно, но это наиболее редко встречаемая ситуация на практике. Ведь изначально поставщик предложил свой минимум на торгах. Однако следует учитывать этот случай при поставке жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов, которые имеют свой предел стоимости. Победитель, указав в заявке конкретное торговое наименование, должен поставить ценник не выше того, который зафиксировало государство (п. 2 ч. 10 ст. 31 содержит обязанность заказчика отказаться от заключения контракта при отказе победителя снизить расценки).
2. Изменение объема поставляемых ТРУ. Заказчик вправе предложить участнику уменьшить количество поставляемого товара не более чем на 10%. При этом и расценки будут снижены пропорционально объему. В этом случае необходимо учитывать, что уменьшение происходит исходя из стоимости единицы ТРУ, которая определяется как частное от деления первоначальной цены договора на предусмотренное количество.
3. Наличие обстоятельств, не позволяющих сторонам выполнить условия договора по независящим от них причинам. Этот случай предусматривает соблюдение ряда условий, а именно: контракт заключен для федеральных нужд или нужд субъекта РФ со сроком исполнения не менее 3 лет или для муниципальных нужд со сроком исполнения не менее 1 года, и цена составляет или превышает размер, установленный Постановлением Правительства № 1186 от 19.12.2013. Для госконтрактов, которые обеспечивают федеральные нужды, такой размер составляет 10 млрд руб., региональные — 1 млрд руб., а для местных — 500 млн. Исключение — федеральный госконтракт, который включает выполнение работ по проведению клинических исследований лекарственных препаратов для медицинского применения. Для такой сделки планку установили в размере 40 млн рублей.
   В перечисленных случаях на основании решения Правительства, высшего исполнительного органа субъекта РФ, местной администрации по договорам для обеспечения нужд соответствующего уровня возможно изменение стоимости контракта.
4. Изменение регулируемых цен. Маловероятный случай, когда тарифы на электрическую, тепловую энергию, услуги связи и пр. снижены. Очевидно, что при данных обстоятельствах государство не должно переплачивать денежные средства. Пропорционально снижению тарифа стороны снижают стоимость контракта.
5. Уменьшение ранее доведенных лимитов бюджетных обязательств. Не редкий случай, когда у заказчика просто снижают объемы финансирования. Для сторон договора это можно назвать форс-мажорными обстоятельствами, ведь они происходят независимо от их воли и желания. Как и в вышеперечисленных ситуациях, расчет снижения должен осуществляться пропорционально уменьшенному объему, и заказчик обеспечивает согласование с поставщиком нового количества товара. Для этого используйте Методику сокращения количества товаров, объемов работ или услуг при уменьшении цены контракта. Она утверждена Постановлением Правительства № 1090 от 28.11.2013.
6. Изменение по медицинским показаниям перечня услуг, связанных с лечением гражданина РФ за пределами территории РФ. Если пациент идет на поправку, то, возможно, ему больше не потребуются определенные лекарственные препараты. В таком случае перечень медицинских средств сокращается, и стоимость контракта снижается.

Постановление Правительства № 1090 от 28.11.2013

Снижать стоимость договора стороны могут только в том случае, если такая возможность была предусмотрена документацией (п. 1 ч. 1 ст. 95).

Что нужно сделать, чтобы уменьшить стоимость

Чтобы снизить цену контракта, заказчику следует придерживаться определенного алгоритма.

Шаг 1. Проверка положений документации и договора.

Необходимо уточнить условия объявленной закупки. К примеру, изначально при публикации заказчик может предусмотреть в документации и контракте раздел «Информация о возможности изменить условия» и использовать следующую формулировку, позволяющую уменьшать стоимость.

Шаг 2. Анализ причины изменения.

Заказчик должен проанализировать, подходит ли его случай под установленный законом о контрактной системе.

Шаг 3. Уведомление поставщика о планируемом снижении стоимости.

В целях оперативного разрешения вопроса о возможности изменения цены заказчику целесообразно направить поставщику сопроводительное письмо, указывающее на предложение изменить стоимость договора (уточним, что в некоторых случаях это не право поставщика снизить расценки, а его обязанность: предел стоимости лекарственных препаратов, уменьшение регулируемых тарифов и др.).

Как оформить сопроводительное письмо, какую информацию в него включать — приведено в отдельной статье «Как правильно написать сопроводительное письмо к документам при осуществлении закупок».

Шаг 4. Составить дополнительное соглашение.

Необходимо документально зафиксировать взаимное согласие сторон об уменьшении стоимости договора.

Форма соглашения нормативно-правовыми актами не урегулирована, можно указать следующие данные:

• контактные данные заказчика и поставщика;
• вывод о взаимном решении об уменьшении цены с указанием пункта документации и контракта;
• указание на нормы договора, подлежащие изменению (цена, объем);
• реквизиты и подписи.

Соглашение составляется в письменной форме в двух экземплярах, имеющих одинаковую юридическую силу, по одному для заказчика и поставщика.

Образец дополнительного соглашения об уменьшении цены контракта

В соответствии с ч. 3 ст. 103, если были внесены изменения в условия договора, заказчик публикует данные сведения в ЕИС в течение 5 рабочих дней с даты внесения таких изменений.

Источник https://admaer.ru/blog/articles/chto-nuzhno-uchityvat-pri-vedenii-torga-s-podryadchikom/

Источник https://vc.ru/trade/375416-demping-nedobrosovestnyh-uchastnikov-v-zakupkah-kak-s-nim-borotsya

Источник https://goscontract.info/kontrakt/kak-umenshit-tsenu-kontrakta