Анализ торгов — зачем и как его проводить | ки

Анализ торгов — зачем и как его проводить

И опытным участникам закупок, и тем, кто делает первые шаги, полезно проводить анализ завершенных торгов. Из них можно почерпнуть много информации, которая позволит сделать закупки более эффективными.

Есть два источника информации для анализа:

. Когда закупка прошла и контракт заключен, заказчик передает сведения о нем в реестр контрактов. Эти данные подтягиваются в ЕИС и отражаются в карточке закупки.
1. Платные сервисы, например, Контур.Зкупки. Преимущества платных сервисов в том, что они позволяют провести анализ гораздо быстрее.

В ЕИС анализ делать сложнее, но эта система бесплатная. Поэтому на первом этапе можно воспользоваться ею.

Регистрация в ЕРУЗ ЕИС

С 1 января 2020 года для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП обязательна регистрация в реестре ЕРУЗ (Единый реестр участников закупок) на портале ЕИС (Единая информационная система) в сфере закупок zakupki.gov.ru.

Мы оказываем услугу по регистрации в ЕРУЗ в ЕИС:

Заказать регистрацию в ЕИС

Анализ спроса и предложения

В первую очередь стоит проанализировать сферу, в которой вы собираетесь участвовать в тендерах. Для анализа нужно отобрать торги в интересующем регионе по ключевым словам, описывающими нужные товары или услуги. Все это можно сделать в окне расширенного поиска в ЕИС.

Чтобы отобрать только те закупки, которые завершены, нужно в строке «Этапы закупки» выбрать «Процедура завершена». Также можно установить прочие параметры: выбрать интересующий закон, минимальную и максимальную цены, способ определения поставщика и другие. Не забудьте в верхней строке ввести наименование закупаемого товара полностью или частично.

Когда результаты отобраны, можно увидеть, как часто проводятся тендеры на закупку нужного товара, и какова средняя стоимость контрактов. Это даст первое представление о том, насколько указанный товар пользуется спросом в конкретном регионе.

Следующее, что можно почерпнуть из такого анализа — это количество конкурентов. Чтобы это увидеть, нужно войти в закупку и посмотреть, сколько заявок подавалось на участие и сколько из них было допущено до торгов. В среднем количество участников в каждом тендере не превышает 5. По некоторым объектам закупки показатель может быть выше, но в основном составляет 2-4 участника.

Такой анализ поможет выбрать нишу для работы в госзакупках. Если компания или ИП только собирается в них участвовать, это подскажет, какое направление выбрать для входа. Ну а тем, кто уже давно работает в системе, анализ может дать идею для расширения и освоения новых направлений. Но чтобы сделать правильный вывод, нужно проанализировать как можно больше различных категорий и подкатегорий товаров/услуг.

Проведя анализ спроса и предложения, участник должен ответить на вопросы:

1. Целесообразно ли участвовать в тендерах в данном регионе по выбранным направлениям.
2. Какие именно товары и услуги пользуются наибольшим спросом.
3. Какой примерно доход можно получить при средней конверсии 20% (подразумевается процент выигранных тендеров от общего количества тех, на которые подавались заявки).

Участник-новичок вряд ли сразу выйдет на такой процент конверсии. Но сделать подсчет нужно для того, чтобы понять, на что можно рассчитывать при нормальном развитии событий, и удовлетворит ли предпринимателя полученная прибыль. Если же окажется, что на его товары или услуги спрос невысок, тендеры проводятся редко, то даже при хорошей конверсии игра может не стоить свеч.

Анализ заказчиков

Для анализа заказчиков можно отобрать все торги в интересующей сфере и ценовой категории. Такую информацию можно увидеть сразу в результатах поиска. Кликнув на название заказчика, можно открыть его карточку, где среди прочих реквизитов указан ИНН. Его нужно скопировать и в поисковом окне указать в строке «Заказчик». Система по номеру определить наименование организации:

Оценив результаты поиска можно сделать вывод о том, как часто этому заказчику требуется ваш товар, какие суммы он тратит на его приобретение. Также можно увидеть, какие товары наряду с этим он приобретает. Эта информация будет видна, если нажать на номер процедуры и промотать вниз до блока «Информация об объекте закупки».

Кроме того, можно перейти во вкладку «Документы закупки» и ознакомиться с протоколами:

Из протокола рассмотрения заявок можно узнать, сколько поставщиков подались на торги, кому комиссия заказчика отказала и по каким причинам. Это может подсказать, на какие моменты стоит обратить пристальное внимание при заполнении заявки.

Анализируя процедуры конкретного заказчика, можно выявить интересные взаимосвязи. Например, что в большинстве его торгов по данной товарной группе побеждает один поставщик или чередуется пара победителей. Если это происходит на фоне отклонения всех остальных, то нельзя исключить сговора.

Особенно это актуально, если заявки отклоняются по формальным основаниям. Например, не разобравшись, поставщик указал точный параметр вместо диапазонного. Усложнять и запутывать техзадание — излюбленный прием заказчиков, которые хотят отклонить неугодных поставщиков. Участвовать в такой закупке или нет — вопрос неоднозначный. Его решения зависит от того, насколько интересен конкретный тендер. Кто-то предпочтет не тратить время на подобный вариант, поскольку высока вероятность того, что придется добиваться участия в торгах через жалобу. Других же участников это не испугает.

Анализ конкурентов

Если видно, что конкуренция честная, заказчик никого не отклоняет, а поставщик раз за разом берет тендеры, значит, у него есть возможность предложить самую низкую цену. Ведь в 95% случаев побеждает тот, кто делает лучшее предложение именно по стоимости. Целесообразно присмотреться к такому поставщику внимательнее, ведь это и есть ваш главный конкурент.

Что предлагает поставщик-фаворит

Заказчики вправе указывать в закупочной документации наименование торговой марки, но в большинстве случаев они обязаны добавлять «или эквивалент». Это означает, что предложить для поставки по контракту можно товары с такими же или лучшими характеристиками. Если один поставщик всегда побеждает в честной конкурентной борьбе, возможно, он нашел какой-то более дешевый аналог того, что требовалось заказчику. Нужно выяснить, что именно он предложил, и взять это на вооружение.

О форме собственности и налогообложении конкурента

Крайне важно снижать себестоимость поставляемой продукции, иначе предлагать заказчику более низкую цену придется за счет собственных доходов. Одной из значимых статей расходов являются налоги. Например, у субъектов, которые применяют специальные налоговые режимы есть преимущество перед теми, кто платит налоги по основной системе — они не уплачивают НДС.

Аналогично более выгодным с точки зрения налогообложения является статус индивидуального предпринимателя, чем ООО. ИП может вывести всю прибыль после уплаты обязательных платежей на личный счет или карту. Никаких налогов при этом он больше не платит. А учредитель ООО может получить доход от ее деятельности только 1 раз в 3 месяца в виде дивидендов, которые облагаются налогами по ставке 13%. Соответственно, у предпринимателя есть довольно серьезное ценовое преимущество перед организацией. Поэтому если в исследуемой области основные конкуренты — юридические лица, вступать в борьбу с ними за более низкие цены разумно в качестве ИП.

Итак, анализ помогает участнику торгов наметить интересные ниши, определить группы товаров к продаже и даже конкретные бренды, понять, с кем придется конкурировать, а также с кем иметь дело в случае победы. Все это сэкономит поставщику немало времени и позволит участвовать только в тех тендерах, в которых у него высокие шансы одержать победу.

223‑ФЗ: по каким критериям заказчик оценивает заявки?

Мы уже писали о видах процедур и о том, как к ним готовиться. В этот раз поговорим, по каким правилам заказчик оценивает поставщиков, как может влиять на результаты процедур и что даст вам преимущества перед другими участниками.

Оценку проводят, чтобы выявить победителя. Для этого заказчик оценивает заявку по набору параметров. Каждому параметру присваиваются баллы, побеждает заявка, набравшая больше всего баллов. Чтобы получить максимальный балл, внимательно изучите критерии и порядок проведения оценки и подготовьте заявку.

В каких процедурах заказчик оценивает заявки?

• В открытых конкурсах.
• В запросах предложений.
• В предквалификационных отборах.

Правила оценки закупок

Все критерии должны быть прописаны в положении о закупках. Заказчик сам выбирает требования, критерии и порядок оценки и применяет их ко всем участникам закупки. Примеры критериев:

1. цена договора,
2. свойства или качественные характеристики товара,
3. качество работ, услуг или квалификация участника,
4. расходы на эксплуатацию товара,
5. расходы на техническое обслуживание товара,
6. сроки поставки товара, выполнения работ, оказания услуг,
7. срок и объем предоставления гарантии качества,
8. любые другие разумные критерии, позволяющие оценить заявку.

В 223-ФЗ четко не обозначено, какие параметры обязательные, а какие нет. Что делает заказчик? Выбирает любые, устанавливает их «стоимость» в баллах и складывает результат. Также можно установить стоимость критериев в процентах, в этом случае в формулах используется коэффициент значимости.

В документации каждой закупки заказчик перечисляет критерии, по которым будет оценивать, и конкретизирует их значимость. Совокупная значимость всех критериев всегда составляет 100%. Например:

• цена контракта — 35%,
• качественные характеристики товара или услуги — 25%,
• детализация предложения — 15%,
• наличие материально-технических ресурсов — 15%,
• опыт работы на рынке — 10%.

При оценке критериев, не связанных с ценой, количество баллов может вычисляться по формулам. Каждый заказчик может использовать свои, но чаще всего берутся формулы из постановления правительства об оценке заявок в госзаказе.

Заказчик должен устанавливать только измеряемые требования:

Нельзя	Можно
«наличие в штате кадровых ресурсов для выполнения работ в необходимом количестве»	«наличие в штате не менее 20 человек, прошедших обучение по программе профессиональной подготовки частных охранников 5-го разряда и сдавших квалификационный экзамен»

Если из документации видно, что заказчик нарушает это требование, обратитесь к нему с запросом на разъяснения. Если после этого ничего не меняется, подавайте жалобу в ФАС, пока не истек срок подачи заявок.

Вся информация о состоявшемся конкурсе публикуется в протоколах. В день подписания документа заказчик размещает его на zakupki.gov.ru:

• в протоколе вскрытия конвертов перечисляются участники и все документы, прикрепленные к заявкам,
• в протоколе рассмотрения и оценки заявок перечисляется список допущенных к конкурсу заявок, оценка заявок, сведения о победителе, предложение которого содержит лучшие условия.

Пример оценки

25 января 2016 ФГУП «Курганское ПрОП» Минтруда России завершило открытый конкурс на оказание услуг по годовому аудиту бухгалтерской отчетности за 2015 г. В конкурсе приняли участие 2 аудиторские компании. При оценке заявок комиссия из 5 человек использовала такие критерии:

• цена контракта,
• качественные характеристики услуги,
• квалификация (квалификация руководителей, опыт участника, трудовые ресурсы, деловая репутация).

​Давайте посмотрим на результаты.

Цена контракта

Значимость этого критерия — 60%, коэффициент значимости критерия — 0,6, максимальное значение баллов, присуждающееся заявке по критерию — 100.

№	Наименование участника закупки	Предложение по цене, руб.	Минимальное предложение	Оценка в баллах	Рейтинг заявки
1	ООО «Аудитфинанссервис»	65 000	45 000	69, 23	41,54
2	ООО «АудитФинансКонсалт»	45 000	45 000	100	60,00

Максимальные 100 баллов по этому параметру получил участник, который предложил меньшую цену.

Рейтинг второго участника вычислили по формуле ЦБ1 = (Цmin/ Цi) х 100.

ЦБ1 — количество баллов, присуждаемых i-нной заявке no критерию “цена”.

Цi — цена в заявке, которая оценивается.

Ц min — минимальная цена, предложенная участником закупки.

Качественные характеристики объекта закупки

Значимость этого критерия — 20%, коэффициент значимости критерия — 0,2, максимальное значение баллов, присуждающееся заявке по критерию — 100.

1. качество методики проведения аудита (максимальное значение баллов, присуждающееся заявке по показателю — 50),
2. качество программы проведения аудита (максимальное значение баллов, присуждающееся заявке по показателю — 50).

Оценка в баллах — это субъективное мнение членов комиссии. В этом критерии оба участника набрали одинаковое количество баллов — по 100 и с коэффициентом 0,2 заработали в рейтинге по 20 очков.

Квалификация участников закупки

Значимость критерия — 20%, коэффициент значимости критерия — 0,2, максимальное значение баллов, присуждающееся заявке по критерию — 100. Показатели критерия:

1. квалификация руководителей и ключевых специалистов, максимальное значение баллов — 15,
2. опыт участника по оказанию услуг сопоставимого характера и объема, максимальное значение баллов — З0,
3. трудовые ресурсы, максимальное значение баллов — 30,
4. деловая репутация участника закупки, максимальное значение баллов — 25.

имеется — 3 голоса

не имеется — 2 голоса

имеется — 3 голоса

не имеется — 2 голоса

Судя по предложению участников, у первого поставщика в штате больше людей, у второго больше опыта работы, а свою деловую репутацию они оценивали субъективно (есть она или нет, на их взгляд). Несмотря на различия в предложениях, заказчик дал одинаковые оценки обоим:

№	Участник закупки	Оценка, Квалификация	Оценка, Опыт	Оценка, Трудовые ресурсы	Оценка, Деловая репутация	Оценка в баллах	Рейтинг
1	ООО «Аудитфинанс сервис»	15	15	15	15	60	12
2	ООО «АудитФинанс Консалт»	15	15	15	15	60	12

Решающим критерием оказалась цена, и по сумме очков в рейтинге победил заказчик № 2 (60+20+12 = 92). Количество баллов зависит от полноты документов, которые прикладывают поставщики к заявке. Они подтверждают тот или иной критерий. Например, в этом случае «опыт» оценивался по количеству исполненных контрактов.

Что поможет вам выиграть закупку?

Оценивайте уже состоявшиеся закупки конкретного заказчика

Например, в протоколе этой закупки видно, что заказчик оценивает заявки по субъективным параметрам. У критерия «качество услуг» самый большой вес — 60%. Это дает возможность делать выбор в пользу нужного поставщика, даже если другой предложил меньшую цену и ненамного проигрывает в опыте или количестве специалистов в штате.

Лучше не тратить силы на закупки, где объективные параметры (цена, опыт работы) имеют гораздо меньшее значение, чем субъективные.

Анализируйте требования заказчиков

Чтобы принять участие в закупках некоторых заказчиков, нужно проходить предквалификацию. Кто-то устанавливает специфические требования: членство в региональных союзах предпринимателей, наличие конкретных сертификатов качества. Какие-то из них действительно помогают отсечь недобросовестных поставщиков, какие-то искусственно ограничивают круг участников. Понять мотивы заказчика можно, например, из того, насколько охотно и внятно он отвечает на запросы о требованиях к поставщикам.

Подавайте заявку как можно раньше

Если в нескольких заявках одинаковые условия, то более высокое место в рейтинге получает заявка, которая поступила раньше других.

Не забывайте про аутсорсинг и аренду

Необязательно иметь в штате специалистов узкой квалификации или специфическое оборудование. Можно указать в заявке, что они будут, а после выигрыша арендовать технику или привлекать специалистов по срочным договорам. Если заказчик в документации не запретил так делать. Например, здесь в проекте договора заказчик сам пишет, что исполнитель имеет право привлекать для исполнения договора третьих лиц.

Ответим на вопросы

Эксперты ответят на ваши вопросы по теме статьи в первые сутки после публикации. Потом отвечают только участники закупок, а вопрос экспертам можно задать в специальной рубрике.

Статьи по теме→

Михаил Плющенко

Михаил Плющенко

Анастасия Соколова

Михаил Плющенко

Михаил Плющенко

Михаил Плющенко

Михаил Плющенко

Анастасия Соколова

Михаил Плющенко

Михаил Плющенко

Добрый день! Заказчиком по 223-ФЗ установлена НМЦК 400 000 рублей. В тоже время Заказчик указывает что НМЦК без НДС составляет — 338 983,00. Т.е. если участник применяет УСН то для него максимальная цена контракта составляет 338 983,00. Правомерно ли такое установление цены заказчиком? Есть сложившаяся практика УФАС по данному поводу? Ведь в 44-ФЗ не важно является ли участник плательщиком НДС или нет, цена контракта от этого не измениться.

Галина, добрый день!

Заказчики по 223-ФЗ действуют на основании своего Положения о закупках.
Какой порядок взаимодействия с организациями на УСН предусмотрен у данного заказчика?

Может ли Заказчик при проведении запроса предложений установить единственный оценочный критерий — цену договору?

Добрый день! Да, если такое правило прописано в его положении о закупках, которое обязаетльно должно быть опубликовано в ЕИС.

Расскажите в чем принципиальное различие запроса котировок в электроной форме и запросе цен в 223ФЗ.
Все выглядит очень похожим.

Артем, добрый день!

Нужно смотреть положение о закупки конкретного заказчика. Они могут сами устанавливать правила закупок. Например, по результатам мониторинга закупок 2017 года нашли 5000 названий закупок, придуманных заказчиками по 223-ФЗ. За всеми нюансами не уследишь)))

Главное отличие в том, что запрос котировок — это торги по Гражданскому кодексу и заказчик должен соблюдать определенные правила, которые установлены в ГК:
— Отвечает на запрос на разъяснения в течение трех рабочих дней с даты поступления запроса.
— Может отменить закупку, только пока не закончился срок приемки заявок и при форс-мажоре.
— Продлевает срок подачи заявок, если что-то изменилось в документации.
— Обязательно заключает контракт с победителем. При этом не раньше 10 дней и не позже 20 дней с момента публикации протокола.

Добрый день! Может ли Заказчик при проведении открытого конкурса по 223ФЗ устанавливать стоимостные критерии — 40%, а не стоимостные — 60%?

Andrei. Добрый день, Андрей! Да, может, 223-ФЗ его не ограничивает. Но критерии оценки должны быть прописаны в положении о закупке заказчика и объявлены в документах закупки.

Анна Тресвятская. Спасибо за ответ! Подскажите, а может Заказчик в не стоимостные критерии вносить наличие Сертификата ГОСТ РПО 2016-2018 и наличие страхового полиса (страхования гражданской ответственности при осуществлении охранной деятельности) ?

Andrei. Добрый день!
Так как критерии нестоимостные, заказчик может потребовать данный сертификат, но его не обязательно предоставлять.

Добрый день!
Можно ли запросить у Заказчика подробный расчет квалификации участника закупки, т.к. из опубликованного протокола не ясно, каким образом начислялись баллы?

Добрый день! Это открытая информация — все формулы расчета, критерии и их вес обязательно есть в положении о закупке заказчика. Его можно найти по ИНН заказчика в ЕИС. Также эта информация дублируется в документах закупки. Если что-то останется непонятным, можно написать запрос на разъяснение итогов закупки.

Добрый день. Может ли Заказчик при проведении запроса предложений вообще НЕ включать в критерии оценки такой критерий как «ЦЕНА»? А оценивать заявки по опыту работы, наличию деловой репутации, сроку выполнения работ и проч.

Добрый день! Если в его Положении о закупке есть такая формула в оценке заявок в запросе предложений, то может.

Евгения, добрый день!
В 223-ФЗ четко не обозначено, какие параметры обязательные, а какие нет. Все критерии должны быть прописаны в Положении о закупках. Заказчик сам выбирает критерии и порядок оценки.

Добрый вечер. 223-ФЗ, собственные средства. НМЦ около 90 млн. руб, а заказчиком установлена квалификация в объёме не менее 350млн руб опыта по аналогичным видам работ. Данная сумма квалификация выглядит несоизмеримо великой с НМЦ. Насколько это правомерно с НМЦ? Есть ли какие-либо регламентирующие аппетит заказчика документы?

Добрый день! Заказчик по 223 ФЗ указал критерий (квалификация участника) предоставить не менее 3 контрактов , но их цена должна быть не менее 50% от НЦК. Правомерно ли он требует, что бы цена каждого из этих контрактов была не менее 50% от данного аукциона?

Добрый день, Александра.
Необходимо посмотреть всю документацию целиком, напишите, пожалуйста, номер закупки.

Требование правомерно, поскольку 223-ФЗ не ограничивает заказчика в установлении дополнительных требований к участникам, если такие требования обоснованы и не ограничивают конкуренцию.

Добрый день, Александра, правомерно ли устанавливать критерий оценки по 223-ФЗ только опыт и (далее по тексту документации) «При равном значении итогового рейтинга, присвоенного заявкам участников закупки, наивысший номер присваивается заявке участника закупки, подавшим такую заявку ранее заявки имеющей такое же значения итогового рейтинга баллов.» т.е. иными словами, у кого достаточно опыта, соревнуется в скорости подачи заявки?

Ольга, добрый день.
Вы представляете интересы заказчика или поставщика? Поделитесь, пожалуйста, номером закупки.

Ограничений по данному вопросу 223-ФЗ не предусматривает, в связи с чем, установление таких критериев заказчиком правомерно. Более того, закупки в которых участники с большой долей вероятности получать одинаковое количество баллов встречаются часто. Победителем становится участник, подавший заявку ранее.

Добрый день!
Цена с оппонентом совпала до копее. Метод котировок. В протоколе написано что оппонент раньше подал заявку значит он выиграл. А мы раньше прикрепили информацию по предложению, но в этот раз до полощадки она » дошла » мин почему то , хотя всегда на это требовало лось 2-3 мин.
Как проверить что выигравший оппонент раньше нас доставил информацию на площадку. Прикрепили раньше мы , а доставили , видимо позже. Или теперь у кого площадка раньше инфу приняла , тот и прав?

Согласно п.182 Положения о закупках заказчика, если в нескольких таких заявках содержатся одинаковые ценовые предложения, меньший порядковый номер присваивается заявке, которая поступила ранее других таких заявок.

Добрый день . В закупке оценивался квалификационный опыт поставщиков по заключенным договорам с обязательным предоставлением актов по форме КС2 и КС3 . Имеются основания полагать, что комиссией закупки в рамках оценуки победителя закупки были учтены акты не по форме КС2 и КС3 . Каким образом можно это проверить и можно ли обжаловать данную закупку в ФАС по таким основаниям? Закупка № 31908625352

Добрый день, Ольга.
А вы участвовали в этой закупке? Как жаловаться в ФАС в закупках по 223‑ФЗ мы подробно разбирали в этой статье https://zakupki.kontur.ru/site/articles/1246-kak-zhalovatsya-v-fas-223.

Добрый вечер!
Правомерно ли в рамках закупочной деятельности хозяйствующего субъекта (по Федеральному закону от 18.07.2011 № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц») применять отборочные критерии о:
a. выполнении работ участником закупочной процедуры исключительно собственными силами;
b. наличии требования к минимальным организационно-техническим и кадровым ресурсам участника;
c. наличии положительного заключения Службы безопасности заказчика;
d. достоверности представляемой Участником закупки информации в составе заявки на участие в закупочной процедуре?

Даниил, добрый день.
С 2020 года эксперты гарантированно отвечают на комментарии по теме статьи только в первые сутки после публикации. Задайте ваш вопрос в специальной рубрике: https://zakupki.kontur.ru/site/expert

Добрый день. Запрос котировок в ЭФ по 223фз: моя компания работает с НДС и подает ценовое предложение с НДС, но в коммерческом предложении прописана цена и без НДС, другой участник работает по УСН и конечно подает предложение без НДС. ЗК признает его предложение лучшим ,,хотя предложение моей компании без НДС ниже. В положении прописано Порядок оценки по критерию:
Формулы расчета для указанного критерия не применяются. Оценка и сопоставление заявок осуществляется простым сопоставлением числовых значений ценовых предложений по математическим правилам по мере уменьшения для заказчика степени выгодности предложения о цене договора, при этом сравнение цен заявок производится по предложенной цене договора, с учетом всех налогов и сборов в соответствии с законодательством (вне зависимости от режима налогообложения участника закупки). Победителем закупки признается участник закупки, заявка которого соответствует требованиям, установленным извещением, и содержит наиболее низкую цену договора. В случае если несколько участников представили заявки с одинаковыми ценами заявок, победителем закупки признается участник, заявка которого поступила раньше. Правомерно ли это? Ведь получается не равнозначное сопоставление ценового предложения участников? Дайте пожалуйста ответ.

Анализ тендеров: виды и цели

Внимание!

Компания «VVS» НЕ ЗАНИМАЕТСЯ ТАМОЖЕННЫМ ОФОРМЛЕНИЕМ ТОВАРОВ И НЕ КОНСУЛЬТИРУЕТ ПО ДАННЫМ ВОПРОСАМ.

Данная статьи носит исключительно информационный характер!

Мы предоставляем маркетинговые услуги по анализу импортных и экспортных потоков товаров, исследованию товарных рынков и т.д.

С полным перечнем наших услуг Вы можете ознакомиться здесь.

Со схемой экспорта через внешнеэкономическую компанию можете ознакомиться по ссылке на сайт ООО «ИФК «Титан74»

Тендер – электронные торги, в которых побеждает сильнейший. Сила участников тендера заключается в их подготовленности и компетентности. В статье расскажем об одном из самых доступных и правомерных способов подготовки к торгам, каковым является подробный анализ тендеров.

Зачем нужен анализ тендеров

В современном бизнес-мире понятие «тендер» используется довольно часто, однако в законодательстве нет его четкого толкования. Известно, что термин пришел к нам из английского языка (tender – предложение) и впервые использовался в 1993 году в типовом законе от 16.07.93 г., принятом ЮНСИТРАЛ (о закупках товаров и работ). В Законе говорится о заявке на тендер, тендерных документах и об обеспечении тендера.

Таким образом, понятие «тендер» обозначает «предложение поучаствовать в торгах». В современном экономическом словаре лексическое значение слова «тендер» трактуется как «конкурентные торги, которые бывают открытыми (доступными для всех желающих принять участие) и закрытыми (доступными для конкретных участников), размещение заказа в форме конкурса». Но на сегодняшний день понятие «тендер» трактуется немного шире, включая в себя и другие способы выбора исполнителя заказа или поставщика.

Организовать проведение тендера могут:

представители государственных структур;

представители коммерческих организаций;

правообладатели или собственники права.

Принять участие могут как юридические, так и физические лица, имеющие возможность исполнить заказ.

Особенность тендера – это возможность заключить договор на обоюдовыгодных условиях, так как отличительной чертой данной процедуры является свободная и открытая конкуренция. Организаторы удовлетворяют потребность в приобретении или реализации товара по наиболее выгодной цене и на удобных для них условиях, а участникам предоставляется возможность испытать свою конкурентоспособность.

Анализ тендеров показывает, что процедура проведения может быть организована в виде конкурса (одноэтапного или двухэтапного), аукциона, конкурентных переговоров, запросов предложений или котировок и др.

Формы проведения тендера:

открытая (участвуют все желающие);

закрытая (участникам направляется приглашение, которое дает им право проявить себя);

Закрытый тендер проводится в случаях, когда дело касается соблюдения государственной или коммерческой тайны, сфера деятельности представлена малым кругом участников или проведение открытого тендера нецелесообразно. Если информация, являющаяся государственной тайной, включена в проект договора или в другую документацию, то извещение о проведении торгов не публикуется.

Вообще, регулирование и анализ тендеров (государственных и коммерческих) преследует несколько целей: развитие честной конкуренции, экономия материальных средств и их целевое использование. Государственные тендеры, при всей строгости закона, отличаются тем, что участникам предоставляются более лояльные условия и открывается больше возможностей для того, чтобы поучаствовать в закупках. Коммерческие тендеры, действующие согласно ФЗ № 223, с одной стороны, дают много свободы обеим сторонам договора (организатору и участнику), а с другой, существует ряд проблем, отталкивающих возможных участников.

Получить актуальную и важную для предприятия любой формы собственности информацию поможет анализ тендеров. Поставщик сможет разработать свою тактику, опираясь на результаты анализа завершенных или текущих закупок.

У участника появится возможность ознакомиться с наиболее востребованными закупками и выбрать то, что ему подходит по разным аспектам (отрасль, цена, регион). Также можно провести анализ уже отобранных закупок, чтобы определить:

условия, которые чаще всего используются конкурентами;

наличие постоянных поставщиков у интересующего заказчика.

Кроме этого, анализ проведения тендера помогает узнать:

итоговый процент снижения цены.

Нередко поставщика интересует конкретный заказчик, в этом случае анализ тендеров можно направить на изучение активности именно этого участника торгов и определить:

регулярность размещения заказов;

требования к исполнителям.

Кроме этого, можно рассмотреть закупки по поставщикам. Анализ заключается в исследовании бывших, настоящих и возможных конкурентов с позиции деятельности в регионе или в отрасли. Владея такой информацией, можно установить:

кто является наиболее сильным конкурентом в данной отрасли;

участников, искусственно снижающих цену.

Бывает, что в некоторых бизнес-категориях или отраслях закупки осуществляются по нестандартным схемам. Например, в тендере принимают участие две вроде бы разные компании, зарегистрированные по одному юридическому адресу. Во время торгов они по очереди отступают, пропуская конкурента. Анализ тендеров легко установит такую схему участия.

Что включает в себя анализ тендеров

Программа анализа тендеров включает изучение следующих параметров:

состоятельность компании заказчика;

перечень заявленных требований;

реальные возможности собственной компании, включая неординарность вашего предложения.

Естественно, что понимание всех деталей подготовительного этапа, составление нацеленной на победу заявки на тендер, требует больших трудозатрат и материальных вложений.

Глубокий анализ документов, необходимых для проведения тендера, поможет разобраться в том, насколько честными будут торги (хорошая возможность вовремя отказаться от участия в «грязных» торгах). Помимо этого, анализ тендеров способствует определению предложений, которые больше всего вам подходят, и где вы имеете реальный шанс на победу.

Когда может быть полезен анализ тендеров?

Если у вас нет полной уверенности, что участие принесет пользу.

Если у вас мало опыта или есть опыт неудачного участия, приведшего к неоправданным расходам.

Если вы не уверены в порядочности заказчика, подозреваете сговор.

Если вы сотрудник СМИ или маркетинговой аналитической компании.

Прежде чем выходить на новые закупки, необходимо проанализировать уже осуществленные – это должно быть первым этапом работы. Проанализировав опубликованные сведения, можно узнать:

насколько часто проводятся тендеры в отрасли и регионе, относящиеся к сфере вашей деятельности;

основные требования и пожелания заказчика;

какие компании осуществляют основные поставки в данное время, что они предлагают и что закупают;

насколько компания готова к борьбе, ее конкурентоспособность в условиях современного рынка, включая перспективы участия в госзакупках, где возможен всего один поставщик;

наиболее актуальные способы закупки и т. д.

Полученную информацию при необходимости корректируют, опираясь на оценку эксперта. Например, поводом для беспокойства может стать резкое снижение цен другими участниками торгов (такие ходы они могут предпринимать и в дальнейшем). Анализ тендеров предназначен как для поиска интересных предложений по закупкам, так и для отслеживания конкурентов.

Размещение тендеров осуществляется на специальных электронных площадках, каждая из которых представлена определенными позициями-предложениями. Анализ тендеров можно провести по каждому отдельному кругу, опираясь на имеющиеся сведения.

На федеральных площадках размещают масштабные, значимые для страны, тендеры. Чтобы принять в них участие, необходимо иметь достаточно сил и средств, начиная от квалифицированных специалистов и заканчивая документацией, разрешающей участие в торгах такого уровня.

Тендеры местного значения размещают на региональных и муниципальных площадках. Участниками таких торгов могут быть представители конкретного региона.

Индивидуальные предприниматели размещают свои предложения на частных коммерческих площадках.

Люди без достаточного опыта не могут сразу определить выгоду предложений. Кроме этого, новичку довольно сложно определиться даже с тем, в тендере какого рода он хочет принять участие (государственном или коммерческом). Что является достаточно важным моментом для получения аккредитации на площадке, где проходят торги. Кроме этого, для участия в торгах необходимо наличие электронной подписи, которую выдает удостоверяющий центр, аккредитованный на данной площадке.

Если анализ тендеров помог установить наиболее востребованных поставщиков, то у вас определяется «поле деятельности»: обратите внимание на их заказчиков, возможно, что с некоторыми не стоит связываться. Оценка репутации проходит на основании отзывов о работе и жалоб, как со стороны заказчика, так и со стороны поставщика. Подбирая подходящий тендер, необходимо оценить свои шансы на удачное завершение торгов, возможно, что для вас они заведомо бесперспективные, поэтому не тратьте зря ни время, ни деньги.

Как происходит анализ тендеров

Участвовать во всех процедурах, которые имеют конкурсную основу, могут абсолютно все желающие, соответствующие требованиям аукциона, – это предусмотрено государственной системой. Следовательно, любая организация вправе зайти на специализированный сайт, ознакомиться с актуальными предложениями своего региона и узнать всю интересующую ее информацию, которая периодически обновляется (пополняется новыми предложениями). Таким образом, тендерные предложения ищут следующим образом:

Самостоятельно (путем ознакомления со сведениями о тендерных предложениях в Интернете, в газетах и в других информационных источниках).

При помощи профессионалов (специалистов в сфере поиска и анализа тендеров).

С помощью специальных поисковых программ (используя компьютерные программы, которые способны подобрать торги на конкурсной основе или тендер, учитывая возможности и намерения компании).

Также существует несколько альтернативных вариантов подбора подходящих тендеров или конкурсных торгов. Например:

прямое обращение в органы власти (муниципальной, региональной или федеральной) с целью получения сведений о текущих тендерах;

прямое обращение в компании с целью получения сведений о планируемых тендерах или торгах на конкурсной основе.

Итак, на современном этапе развития бизнеса и технологий существует довольно много способов получения сведений о проведении различных тендеров и торгов. Но это далеко не все, что необходимо для успешного завершения процесса и получения положительного результата от участия в тендере.

Чтобы повысить результативность и получить желаемый результат (как минимум, заключить договор о поставке, т. е. победить), лучше обратиться к помощи специалистов, которая заключается в следующем:

подготовка тендерной документации;

подбор предложений (учитываются возможности, специфика деятельности и наличие необходимой документации у компании, являющейся заказчиком подбора тендера);

анализ тендеров и предложений, нацеленный на определение вероятности успеха, принимая во внимание возможности и способности участников торгов и тендеров, соответствие условиям конкурсного отбора.

Анализ тендеров – наиболее значимый этап работы. Именно профессионально сделанный анализ может помочь предприятию или частному предпринимателю и освободить от лишних неоправданных расходов, которые неизбежны при участии в заведомо проигрышных тендерах и других торгах, организованных по принципу конкурсного отбора.

Анализ тендеров основывается на изучении:

потребностей компании, заказывающей тендер;

возможностей участника тендера, проводящего анализ для определения вероятности победы в торгах;

круга предприятий – потенциальных конкурентов компании, заказавшей проведение анализа (если решат принять участие в торгах);

возможности получения дохода после участия в торгах и определение размеров этого дохода (чтобы иметь возможность предложить минимальную цену среди конкурентов и максимальную для себя).

Анализ тендеров заказчика

Довольно часто заказчики, желая наладить отношения с каким-то конкретным поставщиком, используют «запрещенные» приемы. В этом случае поставщик должен уметь защитить себя от всевозможных рисков.

Статистика по государственным закупкам увеличивается, естественно, увеличиваются проходящие через них финансовые объемы. Каждый день пополняется список как госзаказчиков, так и исполнителей этих заказов. Естественно, поставщики начинают думать о повышении эффективности своего участия в торгах государственного значения, они хотят защититься от рисков и качественно проводить анализ заказчиков.

Экономика страны никак не может окончательно выйти из кризиса, поэтому представители различных бизнес-структур находятся в постоянном поиске новых точек для реализации своей продукции и услуг. Конечно, государственные закупки могут быть достаточно перспективным направлением их деятельности. Но прежде чем начать реализовывать себя в госзакупках, потребуется серьезный комплексный анализ с целью определения желательной сферы деятельности и своих потенциальных заказчиков.

Анализ заказчиков предоставляет исчерпывающую статистическую информацию о происходящих или прошедших бизнес-процессах, о состоянии отрасли, ее динамике роста или падения.

Найти необходимые сведения можно на сайте государственных закупок.

Перед участием в госзакупках поставщику необходимо:

собрать информацию о заказчиках, контрактах и закупках и проанализировать ее;

определить типовые нарушения, выявленные при размещении сведений о государственных и муниципальных заказах и их исполнении;

составить «портрет» заказчика (какие размещает заказы и заключает контракты, каким поставщикам отдает предпочтение). Может получиться так, что после анализа контрактов конкретного заказчика вы определите одного или нескольких фаворитов, регулярно сменяющих друг друга.

Анализ тендеров проводят, придерживаясь следующего алгоритма:

Анализ закупок определенного заказчика. На данном этапе стоит выяснить участников его закупок, их количество, предлагаемые цены (первоначальные и конечные), кто побеждает.

Анализ плана-графика, являющегося основным инструментом планирования. На этом этапе появляется возможность разобраться в двух аспектах закупок заказчика: что покупал и что планирует купить. Результаты работы позволят понять, насколько целесообразно участвовать в государственных закупках.

Анализ предметов контрактов. На данном этапе устанавливается: повторяются предметы контрактов или нет. Итоги работы позволят сделать вывод о том, какие предметы могут потребоваться заказчику.

Анализ цен контрактов. На данном этапе целесообразно провести наблюдение над ценовыми изменениями (какая цена была предложена изначально и как она изменилась к моменту подписания контракта). Если вы не выявили больших изменений или установили, что цена осталась первоначальной, то можете сделать следующий вывод: заказчик не нуждается в конкуренции. Иначе говоря, анализ тендеров покажет, что этот заказчик строит тендер «под одного поставщика», следовательно, нет смысла с ним связываться.

Анализ хода торгов по определенной тематике. На этом этапе вы исследуете следующие моменты: насколько снижалась цена, кто отклонялся и почему он это делал. Полученная информация даст возможность сделать верный вывод о закупках госзаказчика.

Анализ поставщиков. Если вы установите, кто участвовал в предыдущих торгах, то будете знать своих возможных конкурентов.

Когда будут проработаны все этапы анализа тендеров, вы сможете сделать вывод о порядочности и надежности как заказчика, так и участников торгов.

Критерии анализа тендеров:

1. Средний процент снижения.

Данный показатель дает возможность сделать следующие выводы:

грозит ли вам проявление демпинга;

есть ли необходимость в подготовке антидемпинговых мер, которые используются при снижении стартовой цены более чем на 25 %;

есть ли сговор среди участников (минимальное снижение начальной цены свидетельствует о том, что заказчику неинтересно ее изменение);

каков процент завышения «стартовой» цены контракта (сильное снижение цены говорит о том, что изначально была установлена неоправданно высокая цена).

2. Анализ незанятых ниш в отрасли.

В госзакупках наблюдается постоянный рост конкуренции, увеличивается количество предпринимателей (индивидуальных и владельцев маленьких компаний), которые проявляют интерес к тендерам. Увеличивается число компаний, нуждающихся в привлечении специалистов для осуществления закупок, растет уровень организаций, занимающихся тендерами. Однако при желании можно найти «свое поле для деятельности». Этим «полем» может стать регион, отрасль или нечто иное. Для его обнаружения требуется регулярное проведение мониторинга закупок и числа их участников.

3. Анализ торгов по конкретной отрасли.

Он выявляет самые перспективные направления в определенных отраслях (с материальной стороны вопроса). Естественно, что поставщикам интересны перспективные и экономически выгодные контракты, а не простое участие в тендере. Анализ тендеров способствует определению потенциала отрасли, статистические данные раскрывают типичные «хитрости» госзаказчиков. Не забывайте: обязательства по исполнению контракта относятся не к сумме, а к каждому контракту отдельно.

Анализ тендеров в определенной сфере деятельности проводится путем выявления закупок в конкретный период по отрасли и региону: сколько их было, кто был поставщиком и заказчиком, что именно закупали, как менялась цена.

Информация, полученная в результате анализа, будет способствовать пониманию не только перспективности направления, но и поможет принять верное решение, способное повысить эффективность участия в тендере.

4. Анализ нарушений в торгах.

Для определения целесообразности участия в каком-либо тендере стоит проанализировать заказчика по нарушениям.

Ваше внимание должны привлечь следующие моменты:

5. Некачественное заполнение информации о закупке.

Создание Единой информационной системы способствовало почти полному исчезновению таких нарушений, как одновременное использование в наименовании заказа символов разных алфавитов (кириллицы и латиницы) или особое написание ключевых слов в наименовании заказа (например, когда между отдельными буквами делали пробелы). Однако анализ тендеров показывает, что остались другие нарушения, которые можно увидеть и в техническом задании, и в документации. Например:

Заказчики не указывают в названии заказа ключевое слово, с помощью которого легко установить суть заказа. Этот прием нацелен на устранение какого-то поставщика или для ограничения числа участников. Например, закупка должна называться «Услуги по заправке картриджей», а заказчик назвал «Обслуживание расходных материалов и замена комплектующих принтеров».

Заказчики не точно указывают код ОКДП (он не соответствует единицам измерения контракта по ОКЕИ). Отсутствие детализации или ошибки в указании кода приводят к осложнению поиска, так как в Единой информационной системе используется поиск по ОКДП.

Заказчик неправильно указывает ИНН и КПП.

Заказчик не указывает контактный телефон или имя лица, отвечающего за проведение тендера.

Заказчик неточно указывает регион поставки или не указывает вообще. Это серьезно затрудняет работу поставщика, так как он не может провести полноценный анализ тендеров, рассчитать логистику и предложить реальную конкурентоспособную цену. Данное нарушение, как и все остальные, свидетельствует о предвзятости заказчика.

6. Несоблюдение принципа конкурентности:

В техзадании установлен неоправданно короткий срок выполнения заказа (используется для однозначной победы «своего» поставщика).

Выявляется один исполнитель при высокой стоимости.

Побеждает участник, цена которого не была самой низкой из предложенных на торгах.

Принимают участие поставщики, на которых жаловались в ФАС.

Большое количество отказов от закупок (каждый раз происходит уменьшение числа участников).

Постоянное продление сроков закупок. Иногда сроки доходят до полугода и, в конце концов, остается всего один участник, который «дождался своего звездного часа» и получает заказ на поставку.

7. Завышение цен.

Используя анализ тендеров, можно определить завышение цен, которое проявляется в следующем:

цена за товарную единицу сильно отличается от цены за единицу аналогичной продукции;

код ОКДП контракта не совпадает с кодом ОКДП конкурсного лота;

«копирование» коммерческого предложения;

сильно снижается цена во время тендера, а после победы происходит десятипроцентное увеличение.

8. Анализ закупочной документации.

Показателем коррумпированности заказчика могут быть излишние требования к следующей информации о заказчике: к паспортным данным и копиям страниц, месту проживания физического лица, к указанным телефонным номерам. Помимо этого, заказчику могут «понадобиться» оригиналы некоторых документов или «свеженькие» справки, особый способ подписания документов и т. д.

Отсутствие возможности потребовать каких-либо разъяснений, очень быстрое проведение всей тендерной процедуры (например, в течение пары дней), неработающие контактные телефоны тоже говорят о коррумпированности заказчика.

Что представляет собой анализ тендеров по закупочной документации

Участник тендера может пройти все предусмотренные конкурсом процедуры и одержать победу, но для этого специалисты рекомендуют провести небольшую подготовительную работу. Одним из этапов подготовки к участию является анализ документации заказчика тендера.

Перечень необходимых документов включает: информационную карту, расчет максимальной (начальной) стоимости контракта, проект и техническое задание.

Подаче заявки на участие в торгах должен предшествовать анализ тендеров, который в том числе включает в себя работу с документацией. Существует несколько видов анализа тендерной документации.

Контрактная рентабельность. Этот анализ поставщик проводит на основе предоставленных заказчиком смет, учитывая все коэффициенты. Грамотное исследование рентабельности позволит правильно рассчитать максимально допустимый для вас процент снижения цены (чтобы вы могли получить прибыль даже в том случае, если установите минимальную цену). Не забывайте, что территориальные коэффициенты в разных округах и регионах отличаются друг от друга.

Критерии оценки заявки. Анализ тендеров проводится в том случае, если закупка осуществляется путем конкурсного отбора или в форме запроса предложений. Любая из процедур предусматривает не менее двух оценочных критериев: цена контракта (обязательный критерий) и, предположим, квалификационный уровень участника (критерий может меняться). Если заказчик устанавливает критерий цены контракта меньше, чем 60 %, то специалисты не советуют участвовать в таких тендерах.

Техзадание. Один из ключевых аспектов проверки документации. Как правило, нарушение Закона о проведении тендеров происходит именно в этом документе (содержит неточные требования к участникам размещения заказа, именуемых УРЗ). Тогда как УРЗ, заполняя «форму-2» (первую часть заявки) должен назвать конкретные данные используемого материала. Анализ тендеров способствует выявлению коррумпированности заказчика, поэтому лучше, если эту работу сделают специалисты.

Положения госконтракта. Обычно, чтобы избавиться от «непрошенного» УРЗ, поставщик составляет заведомо неприемлемые условия. Например, устанавливает непомерно большие штрафы или не включает в контракт некоторые важные пункты. Например:

в «Обязанности заказчика» не включены сроки оплаты;

не прописаны условия приемки/сдачи работы (товара);

сроки, указанные в контракте не совпадают со сроками, установленными в техзадании.

Не забывайте, что при выявлении каких-либо «непонятных» моментов в документации конкурса или аукциона, необходимо обратиться за разъяснениями, подав соответствующую заявку.

Опираясь на вышеизложенную информацию, можно сделать вывод, что анализ документации является одним из ключевых этапов работы, входящих в анализ тендеров. Для получения максимально точной и корректной оценки лучше воспользоваться услугами профессионалов.

Наша информационно-аналитическая компания «VVS» является одной из тех, что стояли у истоков бизнеса по обработке и адаптации рыночной статистики, собираемой федеральными ведомствами. Предприятие имеет 19-летний опыт в сфере предоставления статистики рынка товаров как информации для стратегических решений, выявляющей рыночный спрос. Основные клиентские категории: экспортеры, импортеры, производители, участники товарных рынков и бизнес услуг B2B.

Наибольший авторитет наша компания завоевала в следующих отраслях:

коммерческий транспорт и спецтехника;

химическая и нефтехимическая промышленность;

производство кормов для животных;

электротехника и другие.

Качество в нашем деле – это, в первую очередь, точность и полнота информации. Когда вы принимаете решение на основе данных, которые, мягко говоря, неверны, сколько будут стоить ваши потери? Принимая важные стратегические решения, необходимо опираться только на достоверную статистическую информацию. Но как быть уверенным, что именно эта информация достоверна? Это можно проверить! И мы предоставим вам такую возможность.

Основными конкурентными преимуществами нашей компании являются:

Точность предоставления данных. Предварительная выборка внешнеторговых поставок, анализ которых производится в отчете, четко совпадает с темой запроса заказчика. Ничего лишнего и ничего упущенного. В результате на выходе мы получаем точные расчеты рыночных показателей и долей рынка участников.

Подготовка отчетов «под ключ» и удобство работы с ними. Информация быстро воспринимается, так как таблицы и графики простые и понятные. Агрегированные данные по участникам рынка сведены в рейтинги участников, вычислены доли рынка. В результате сокращается время изучения информации и есть возможность сразу переходить к принятию решений, которые «на поверхности».

Заказчик имеет возможность получить часть данных бесплатно в форме предварительной экспресс-оценки рыночной ниши. Это помогает сориентироваться в ситуации и решить, стоит ли изучать глубже.

Мы не только рассказываем о рыночной нише заказчика, но и подсказываем наиболее близкие сегменты. Даем возможность вовремя найти решение – не замыкаться на своем товаре, а обнаружить выгодные новые ниши.

Профессиональная консультация с нашими отраслевыми менеджерами на всех этапах сделки. Мы – создатели данной ниши анализа экспорта-импорта на основе таможенной статистики, наш почти 20-летний опыт – залог эффективного сотрудничества.

Уточнить все детали можно по телефонам: +7 (495) 565-35-51 и 8 (800) 555-34-20.

Внимание!

Компания «VVS» НЕ ЗАНИМАЕТСЯ ТАМОЖЕННЫМ ОФОРМЛЕНИЕМ ТОВАРОВ И НЕ КОНСУЛЬТИРУЕТ ПО ДАННЫМ ВОПРОСАМ.

Данная статьи носит исключительно информационный характер!

Мы предоставляем маркетинговые услуги по анализу импортных и экспортных потоков товаров, исследованию товарных рынков и т.д.

Источник https://zakupki-kontur.ru/news/analiz-torgov-zachem-i-kak-ego-provodit/

Источник https://zakupki.kontur.ru/site/articles/88-applications-rating

Источник https://vvs-info.ru/helpful_information/poleznaya-informatsiya/analiz-tenderov/