Анализ тендеров |

Воронка продаж — что это простыми словами

«Воронка продаж что это простыми словами?» — если у вас возник такой вопрос и вы выстраиваете свой бизнес с помощью интернета, тогда вы либо уже теряете деньги, либо скоро начнете их терять.

Могу сказать на своем примере — большинство клиентов с которыми я работаю это малый бизнес, с рекламными оборотами в 30-100 тыс. руб. в месяц и почти все они не знают, что такое воронка продаж. Когда я начинаю смотреть как у них устроено взаимодействие с клиентом, я часто нахожу этап продаж, где потенциального клиента, тупо сливают и теряют на этом деньги. Чтобы такого не было, визуально создавайте воронку продаж и считайте в ней все, что можно посчитать.

Содержание:

Что такое воронка продаж простыми словами:

Воронка продаж — это путь клиента от знакомства с компанией, до покупки продукта. Грубо говоря, воронка продаж это просто последовательные этапы, которые проходит человек, чтобы превратится в клиента.

Чтобы было понятнее можете запомнить простую вещь, этап продаж — это любое касание клиента с компанией.

• Клиент смотрит сайт вашей компании — отлично — это касание
• Клиент позвонил вам — это тоже касание
• Клиент, открывает и читает вашу E-mail рассылку — и это касание
• Клиент видит вашу рекламу — это тоже касание
• Клиент смотрит видео про вашу фирму или продукты — это касание
• Клиент разговаривает с другом и хвастается ему покупкой вашего продукта — это тоже касание
• Ну и так далее…

Любой контакт с вашей компанией и есть этап воронки продаж. Проблема лишь в том, что некоторые этапы мы можем отследить (например звонки, рекламу, открытие рассылки и т.д.) и соответственно повлиять на их качество, а другие этапы (например рекомендации) отслеживать и считать уже сложнее.

Откуда пошло название:

Название «воронка продаж» идет от внешнего вида графика (рис. 1). На каждый новый этап воронки переходят меньше людей, чем было на предыдущем, к заключительному шагу перейдут всего единицы. Вот и получается, что график выглядит, как воронка, где в верхнюю часть входит большой поток, а из нижней части выходит всего пару капель.

Рисунок 1 — это пример части воронки клининговой фирмы. У фирмы было 100 посетителей сайта в день с Яндекс Директа, в среднем это приносило 10 звонков. Менеджер предлагал клиенту бесплатный выезд на объект, для оценки работы. После оценки проекта, часть заказчиков сливалась и на следующем этапе у нас получалось 3 заключенных договора (3 продажи услуги), затем в течении трех месяцев, один из заказчиков делал повторный заказ услуги или заключал долгосрочный договор на уборку.

Зачем нужна воронка продаж:

Данный инструмент позволяет решить две задачи:
1. Найти слабые места при взаимодействии с клиентом, устранить их и начать зарабатывать больше.
2. Составлять план по увеличению продаж. Зная конверсию каждого этапа, вы можете рассчитать, сколько человек должно войти в вашу воронку, чтобы в результате было необходимое количество продаж.

Из каких этапов состоит воронка продаж:

Ниже, я описал этапы воронки, которые я выстраиваю в своей работе с клиентами, эта информация не из учебников или статей по маркетингу, все, что ниже, написано из собственного опыта. Я написал 7 этапов, которые использую сам, в вашей воронке их может быть как меньше, так и больше, главное, чтобы эти этапы соответствовали касаниям клиента с вашей фирмой.

Этап 1: Знакомство с предложением (первый контакт)
На этом этапе клиент осуществляет первый контакт с вами и вашим продуктом, чаще всего это происходит через рекламное обращение. Тут мы используем платные и бесплатные инструменты для привлечения трафика. Это может быть:

• Контекстная, таргетированная, баннерная, тизерная реклама и т.д.
• Размещение статей на популярных ресурсах
• Размещение видеоматериалов на видеохостингах
• Доски объявлений
• Рассылки (сюда попадают e-mail рассылки, рассылки по соц. сетям, рассылки комментариев, рассылки по мессенджерам и т.д.)

Этап 2: Посещение площадки для посадки трафика
После перехода по вашему рекламному сообщению, потенциальный клиент попадает на вашу площадку для посадки трафика, на которой расписано подробное предложение о вашем товаре или услуге. В качестве площадки могут выступать:

• Собственный сайт (лендинг, многостраничный)
• Группы/паблики/аккаунты в соц. сетях
• Сайты агрегаторы с вашим предложением

На этом этапе потенциальный клиент знакомится с полным предложением и решает, стоит ли ему обратиться в вашу компанию (этап 4) или стоит подписаться на вашу группу Вконтакте или в вашу e-mail рассылку (этап 3), а может быть он захочет вовсе уйти, не сделав нужного для вас целевого действия (в таком случае потенциальный клиент попадет на этап 5).

Этап 3: Прогрев потенциального клиента
Не все клиенты готовы заказывать у вас сразу, некоторым нужно время подумать. Чтобы не потерять таких заинтересованных клиентов, мы собираем их в свои базы для прогрева. В качестве баз могут выступать:

• Сбор емейлов заинтересованных клиентов
• Предложение вступить/подписаться в группу/паблик/аккаунт в соц. сетях
• Предложение подписаться на канал в мессенджерах

В дальнейшим, собрав клиентов в одну базу, мы будем делать по ним рассылку статей, видео, отзывов, акций, которые «закроют» страхи потенциальных клиентов и замотивируют их перейти на следующий этап воронки продаж (этап 4).

Этап 4: Первичное обращение
На этом этапе воронки потенциальный клиент обращается в вашу фирму, через удобные способы коммуникации (звонок, сообщение в соц. сетях, отправка контактной формы и т.д.). Ваша задача, как можно качественнее обработать обращение, и постараться перевести клиента на следующий этап.

На этом шаге клиент можете отказаться от вашего предложения, и тогда нам нужно будет прогревать его (этап 3) или возвращать его к покупке (этап 5). Или клиент может согласится и перейти на нужный для вас этап «заключение сделки» (этап 6).

Этап 5: Возврат ушедших клиентов
На «этапе 3» мы рассматривали способы прогрева заинтересованных клиентов, которые оставили свой e-mail или подписались на наши соц. сети. Но что делать если клиент не оставил свои контактные данные? В таком случае мы будем использовать ретаргетинг.

Ретаргетинг — инструмент, который позволяет показывать рекламу пользователям, которые уже были на нашем сайте.

С помощью ретаргетинга мы возвращаем клиента на третий этап и предлагаем ему оставить свои контактные данные или подписаться в e-mail рассылку в обмен на какую-то полезность (лид-магнит). Или если наше предложение выгодно, клиент сразу может обратиться к нам (этап 4). Ретаргетинг присутствует в следующих рекламных инструментах (для РУ сегмента):

• Таргетированная реклама (Facebook, Вконтакте, MyTarget)
• Контекстная реклама (Яндекс Директ, Google Adwords)

Этап 6: Заключение сделки
На этом этапе клиент уже платит вам деньги и подписывает договор. С этого шага вы можете попытаться продвинуть клиента на следующий этап «увеличение прибыли» (этап 7).

Этап 7: Увеличение прибыли
Это заключительный этап, который может повторяться множество раз. Если ваш продукт оказался качественным и клиент остался доволен уровнем вашего сервиса, тогда вы можете попытаться увеличить свою прибыль с помощью:

• Дополнительных продаж товаров и услуг к основному продукту (например предложить купить чехол к купленному телефону).
• Заключение долгосрочного договора (например предложить клиенту заключить договор на еженедельную уборку со скидкой 20%).
• Предложение перейти на более дорогой продукт/тариф
• И т.д.

Строим свою воронку продаж:

Для создания воронки продаж нам нужно понимать, какие этапы проходит клиент (об этом я писал выше), помимо этого нам нужно замерять каждый этап воронки (для этого нам нужно подключить необходимые инструменты).

Какие инструменты понадобятся для воронки:

Системы аналитики трафика — Яндекс Метрика или Google Analitycs.
Системы аналитики позволят определить, как потенциальные клиенты ведут себя на сайте, из-за чего переходят или не переходят на следующий этап воронки и какие трудности у них возникают при взаимодействии с вашей площадкой.

Система отслеживания звонков — Коллтрекинг
Поможет отследить источники звонков, прослушать записи разговора (так вы узнаете, как менеджеры ведут потенциального клиента по телефону), а также отслеживает количество пропущенных звонков оставленных без ответа.

Скрипты ретаргетинга (Вконтакте, Facebook, MyTarget)
Скрипты ретаргетинга добавят посетителей вашего сайта, которые не сделали нужного для вас целевого действия в базу ретаргетинга. В дальнейшем мы будем показывать им улучшенные рекламные предложения, мотивируя их перейти на следующий этап воронки продаж.

Система учета заявок (CRM системы или Google таблицы)
Если у вас маленькая фирма вам вполне подойдут гугл таблицы. На первых этапах не нужно особо заморачиваться с подключением сложных CRM систем. Системы учета заявок нужна для отслеживания переходов потенциального клиента по этапам воронки.

Пример воронки продаж:

Раз уж выше я показывал часть воронки продаж, для клининговой фирмы, то не буду ничего скрывать и покажу, как выглядела изначальная воронка целиком. Вы сейчас посмотрите на «рисунок 2» и вряд ли вам сразу будет понятно, что там указано, поэтому ниже схемы я написал разбор этой воронки.

Разбираем рисунок 2:

На схеме указаны две составляющие воронки:
1. Основная этапы воронки продаж
2. Дополнительные этапы воронки продаж

Основные этапы воронки продаж:
Это идеальный вариант пути клиента, который срабатывает не так часто, как хотелось бы. Потенциальный клиент может выпасть из воронки на любом этапе и если мы не будем использовать инструменты возврата и прогрева, то быстро потеряем деньги потраченные на привлечение клиента. Поэтому если заинтересованный клиент выпал на каком-либо шаге, он попадает в «дополнительные этапы воронки».

Дополнительные этапы воронки:
Разберем поочередно, как показано на схеме.
1. Если клиент посетил сайт, но не выполнил какое-либо целевое действие, тогда он попадает в базу ретаргетинга и в ближайшие 30 дней будет видеть наши рекламные сообщения, которые будут призывать его подписаться в рассылку.

2. Когда клиент подписывается на e-mail рассылку, активизируется автоматическая серия писем, которая закрывает самые популярные вопросы, страхи и потребности клиентов. Например в клининге, клиенты бояться, что их мебель будет испорчена при уборке — чтобы закрыть этот страх, в рассылке есть сообщение в котором указано, что фирма использует в официальном договоре пункт «возмещения ущерба» и оплачивает любые косяки со стороны клинеров.

3. Каждое пятое сообщение в рассылке предлагает клиенту заказать услугу по специальным условиям с ограничением по времени. Так, как большинство страхов и возражений клиента были закрыты предыдущими письмами, клиент с большей охотой совершал обращение.

4. Если не помогало письмо со спец. предложением, то клиент уходил «в отказ» и оставался в рассылке, получая письма до тех пор, пока не отпишется от нее или не согласиться заказать услугу.

5. Такое же «спец. предложение» получал клиент при отказе от выезда менеджера или при несогласии на ту стоимость, которую озвучил менеджер при оценке.

Я надеюсь основная логика вам ясна? Если клиент зашел в вашу воронку, начинаем его вести по ней, если его не устраивает что-то, предлагаем более простое действие, которое не требует дополнительных трат сил и денег. Так шаг за шагом вы будете вести пользователей к заветному этапу «заключение договора».

По каким критериям оценивать этапы воронки:

Всего у нас есть два критерия:
1. Качество этапа
2. Количество перешедших на этап

Качество этапа — у вас может быть самый крутой сайт, но если на нем невозможно оставить заявку или установлен неверный номер телефона, то потенциальный клиент при всем желании не сможет перейти на следующий этап воронки.

Тоже самое относится и к разговорам менеджеров. Если у вас хорошее предложение, но менеджер не закрывает возражения клиента, пытается давить или тупо не перезванивает на обращение, тогда ваш потенциальный клиент также не сможет перейти на следующий шаг.

В идеале вы должны проверить каждый шаг по воронке на простоту и логичность. Если пользователю понятно, что вы предлагаете и понятна выгода от вашего предложения, он захочет перейти на следующий этап. Если вы где-то нашли несостыковку между прошлым и следующим этапом (например в рекламе указана стоимость 1990, а на сайте 2990), тогда вам нужно исправить эту логическую ошибку и поменять данные на одном из этапов.

Работа над качеством каждого этапа поможет облегчить потенциальным клиентам путь по вашей воронке, что приведет к увеличению перешедших на каждый этап и как результат, увеличит количество сделок.

Количество перешедших на этап — этот показатель поможет составить прогноз продаж. Когда вы знаете конверсию всей воронки и каждого этапа, вы можете рассчитать, какой поток людей вам необходим, чтобы получать результат х2.

Конверсия этапа — это процент пользователей, перешедших с одного этапа на другой.
Пример: на сайт зашло 100 человек (шаг 1), из них 10 человек позвонили в компанию(шаг 2), конверсия этапа будет 10%.
Формула: (второй шаг / первый шаг) * 100%.

Конверсия воронки — это процент пользователей, прошедших воронку продаж от первого до последнего шага. Чаще всего считается от посещения сайта и до совершения покупки.
Пример: на сайт зашло 1000 человек (первый этап воронки), из них 10 человек совершили покупку(последний этап воронки), конверсия воронки будет 1%.
Формула: (последний этап воронки / первый этап воронки) * 100%.

Если к вам в воронку в месяц попадает 1000 человек, при конверсии воронки 1% вы получите 10 продаж в месяц. Что нужно сделать, чтобы улучшить свой результат? Правильно, нужно увеличить количество человек на первом этапе воронки.

Как видите, воронку легко использовать для прогноза продаж, проблема лишь в том, что все этапы воронки нужно сначала посчитать, а делать это довольно проблемно.

Заключение:

Надеюсь, что вам стала понятнее идея воронки продаж. Главное помните, что вам нельзя отпускать клиента, который перешел по вашей рекламе, пусть лучше он попадет в вашу e-mail базу и будет получать рассылку прогревающих писем, которая будем мотивировать его купить у вас. Следите за каждым этапом воронки и устраняйте все недочеты, которые мешают пользователю превратится в клиента.

Я пытался описать воронку продаж простыми словами, если какая-то информация вам не понятна, пишите в комментарии, я постараюсь разобрать эти моменты.

P.s. если статья оказалась полезной, оцените ее, для меня это будет отличным показателем моей работы.

Анализ тендеров

Участнику закупок

Здравствуйте, уважаемый(ая) коллега! В 2014 году мною была написана книга «Госзакупки для чайников». Однако со времени ее написания многое изменилось. Изменилось законодательство, нюансы участия в торгах, изменился и я. Пришло время для новой книги. Я понимаю, что процесс написания книги может растянуться надолго. Либо я просто так и не начну ее писать. Поэтому я решил писать ее по частям и делиться отдельными главами прямо на страницах сайта. Как Вам такая идея? Можете, кстати, написать об этом ниже в комментариях. Плюс Вы также можете писать в комментариях свои пожелания и предложения по книге. Я, по возможности, буду к ним прислушиваться и добавлять эти моменты в книгу. Уверен, что от такого подхода в выигрыше будут все.

Глава 6. Анализ тендеров

Как бы странно это не звучало, но на практике анализ тендеров выполняют менее 10% участников закупок. Это не потолочные цифры, а результат опроса, который я проводил среди моих клиентов и учеников. Получается, что 9 из 10 поставщиков участвуют в тендерах «вслепую». Такой подход к участию напоминает мне новорожденных котят, которые тычутся своими маленькими носами в маму кошку в поисках еды. Да, они периодически умудряются выигрывать в тендерах, но это больше похоже на счастливую случайность, чем на спланированную победу. Для того, чтобы ваше участие в тендерах было максимально осознанным и эффективным, нужно проводить анализ.

Давайте с вами рассмотрим, какие виды анализа должен уметь выполнять специалист по тендерам. Их всего девять:

1. Анализ спроса;
2. Анализ ниши / анализ выборки;
3. Анализ заказчиков;
4. Анализ поставщиков;
5. Анализ планов-графиков закупок;
6. Анализ связей;
7. Анализ документации;
8. Анализ рентабельности / просчет
9. Анализ результатов участия.

Теперь предлагаю вам более подробно рассмотреть каждый из перечисленных выше видов анализа.

Анализ спроса

Этот вид анализа помогает понять, есть ли спрос среди заказчиков на те товары, работы или услуги, которые вы хотите продавать через тендеры. Если спрос есть, то тогда можно переходить к более глубокому анализу – анализу ниши. Анализ спроса используется на начальном этапе, когда вы только планируете заняться участием в тендерах. Это своего рода тестирование гипотез. Если у вас уже есть определенная ниша — это хорошо. Но когда вы еще не знаете, что именно хотите продавать через тендеры, то можете протестировать разные направления.

Анализ ниши / анализ выборки

Это уже более предметный анализ, который позволяет определить емкость рынка, как по количеству проводимых закупок в нише, так и по объему денежных средств. Помимо этого анализ позволяет узнать основных заказчиков, которые чаще всего нуждаются в данных товарах, работах и услугах, а также основных игроков, которые принимают участие в таких закупках, количество участников на одну закупку, процент допуска к закупкам, средний процент снижения цены, сезонность и т.д. Владея этой информацией, вы можете понять насколько данная ниша конкурентная или нет, а также оценить свои шансы на победу.

Анализ заказчиков

Не все заказчики белые и пушистые, есть среди них и проблемные заказчики, с которыми лучше не связываться и особенно новичкам. Для того, чтобы не нарваться на такого заказчика, стоит заранее провести его анализ. Первым делом необходимо посмотреть, как часто на заказчика подают жалобы в ФАС (Федерльная антимонопольная служба). Что это за жалобы, на что именно жалуются участники и в чью пользу принимаются решения. Также необходимо оценить и судебные дела. В каких именно судебных разбирательствах принимает участие заказчик, в роли истца или ответчика, каков исход этих дел. Часто ли заказчик расторгает контракты с поставщиками за нарушение условий исполнения контрактов. Нет ли проблем с оплатами по контракту и т.д. Также стоит оценить завершенные закупки заказчика в вашей нише. Кто в них участвовал и кто победил. Таким образом вы точно будете знать, что собой представляет заказчик и чего от него можно ожидать.

Анализ поставщиков

Анализируя поставщиков в вашей нише, вы будете иметь четкое представление о том, с кем вам придется конкурировать. Что это за поставщики, являются ли они производителями или крупными дистрибьюторами. Как часто они принимают участие в закупках, каков их процент допуска к закупкам, как часто они побеждают и с какой ценой. Также вы можете узнать, в закупках каких заказчиков они чаще всего принимают участие. Более того, вы можете понять, есть ли сезонность в их участии, или они активно участвуют в течение всего года. Данная информация позволит вам скорректировать стратегию вашего дальнейшего участия в тендерах для того, чтобы увеличить ваши шансы на победу.

Анализ планов-графиков закупок

Планы-графики закупок это документы, в которых заказчики указывают, какие закупки и на какие суммы они планируют проводить в текущем календарном году. Предположим, вы определили основных заказчиков в вашей нише. Вы можете проанализировать их планы-графики и понять, когда и на какую сумму они будут проводить закупку интересующих вас товаров, работ или услуг. Это позволит вам заранее спланировать ваши участия в течение календарного года. План-график это не статичный документ и заказчики могут вносить в него изменения, поэтому нужно регулярно отслеживать планы-графики интересующих вас заказчиков.

Анализ связей

Это анализ устойчивых связей между заказчиками и поставщиками.

Например, анализируя завершенные закупки заказчика по интересующей нас нише, мы можем увидеть, что один и тот же поставщик выигрывает постоянно. Причем в некоторых закупках контракт с ним заключается, как с единственным поставщиком по максимальной цене, а в других он выигрывает с небольшим снижением цены, хотя средний процент снижения цены в этой нише значительно больше. У поставщика 100% допуск ко всем закупкам этого заказчика, нет конфликтных тендеров с ним, а в закупках, в которых участвуют другие участники, его заявка признается единственной заявкой, соответствующей требованиям заказчика.

Очевидно, что у такого поставщика есть договоренности с заказчиком, благодаря которым он регулярно побеждает. Выявив такие связи, вы можете принять решение о целесообразности участия в такой закупке, а также использовать эту информацию в своих целях. Например, обойти «заточки» в техническом задании и подготовить заявку, которую заказчик не сможет отклонить.

Анализ документации

Данный вид анализа позволяет проверить тендерную документацию на предмет соответствия ее требованиям законодательства, а также на наличие в ней «подводных камней» и «заточек» под конкретного поставщика. Если в ходе анализа выявлены нарушения или несоответствия, то у вас есть возможность направить в адрес заказчика запрос на разъяснение положений документации. Забегая вперед, скажу, что запрос на разъяснение положений документации, при правильном использовании, является мощным инструментом в руках участника закупки, который может заставить заказчика внести изменения в документацию и увеличить сроки подачи заявок, либо вовсе отказаться от проведения закупки. Анализу нужно подвергать всю документацию в целом, а не только проект контракта и техническое задание.

Анализ рентабельности

Анализ рентабельности – предварительный просчет участия в тендере. Для того, чтобы оценить целесообразность участия в тендере, нужно выполнить его просчет. Например, подобрать товар, соответствующий требованиям технического задания, запросить коммерческие предложения от поставщиков, оценить все затраты на исполнение обязательств по контракту, а также возможную прибыль от участия в тендере. При этом вы должны оценивать возможную конкуренцию и средний процент снижения цены в вашей нише. Если закупка рентабельна, то тогда можно приступать к подготовке заявки. А если нет, то переходить к просчету следующего тендера.

Анализ результатов участия

Это заключительный вид анализа, который вам необходимо выполнять. Вы должны фиксировать все этапы своего участия в тендерах. Сколько тендеров нашли, сколько просчитали, сколько заявок подготовили, сколько заявок подали, в скольких тендерах победили и т.д. Эти данные помогут вам понять вашу конверсию участия на каждом этапе тендерной воронки.

Рисунок – Тендерная воронка

Зная свои результаты на каждом этапе, можно выполнять работу над ошибками и корректировать свои дальнейшие действия. Например, вы используете веерную модель участия в тендерах и участвуете в разных нишах. Сегодня поставляете кресла для концертного зала, а завтра телевизоры для администрации. Сделав анализ своего участия за несколько месяцев, вы можете увидеть, что в тендерах на поставку кресел вы выигрываете чаще, чем в тендерах на поставку техники. Значит можно сместить свои приоритеты и работать только с теми нишами, где выше результат. Думаю, смысл этого анализа вам понятен.

Теперь вы знаете, какие виды тендерного анализа есть и что они собой представляют. Но знать о них и уметь выполнять это разные вещи. Вообще, тендерная аналитика это очень объемная тема, которую мы подробно разбираем в нашей онлайн-школе «Азбука тендеров», но научиться выполнять анализ спроса и анализ ниши вы можете и на нашем бесплатном марафоне «Специалист по тендерам».

И раз уж мы заговорили о специалисте по тендерам, то любой уважающий себя специалист должен уметь выполнять все виды анализа, про которые я рассказал выше. Хотя в некоторых компаниях блок аналитики может выделяться отдельно и им занимается конкретный специалист — тендерный аналитик. Причем тендерного аналитика часто путают с тендерным просчетчиком. Чтобы у вас не возникло путаницы в голове, давайте разберемся, в чем состоит ключевое отличие этих специалистов.

Итак, специалист по тендерам – это специалист широкого профиля. Я называю его человек-оркестр. Он должен уметь выполнять любые задачи от поиска тендеров, до исполнения обязательств по контракту. В частности уметь выполнять тендерный анализ и просчет.

Тендерный аналитик – это человек, который занимается исключительно поиском и анализом тендеров. Иногда в его обязанности включают и просчет рентабельности участия, но обычно этим занимается отдельный человек — тендерный просчетчик.

Тендерный просчетчик (сметчик) – специалист, который занимается подбором товаров под требования технического задания, запросом коммерческих предложений, переговорами с поставщиками и просчетом участия в тендерах.

Ну и наконец последний момент, который я хотел бы затронуть в рамках этой главы – с помощью каких инструментов выполнять тендерный анализ.

Первый инструмент – сайт ЕИС (https://zakupki.gov.ru/). На этом сайте в открытом доступе есть вся необходимая информация для анализа. Плюс этого инструмента заключается в том, что он абсолютно бесплатный. А минус – что собирать и систематизировать информацию придется в ручном режиме.

Второй инструмент – платные поисковые агрегаторы с модулями аналитики. Например, Тендерплан, TenderWIN, Seldon, Контур.Закупки, Сбис и т.д. В них процесс анализа автоматизирован и позволяет в считанные минуты собрать нужную вам информацию.

Третий инструмент – открытые источники по проверке контрагентов: rusprofile, за честный бизнес, ФНС, сайты поставщиков, прайсы и иная информация.

Очень редко в работе специалисты ограничиваются только одним каким-то инструментом, чаще всего это комбинация инструментов перечисленных выше.

На этом я предлагаю закончить с анализом и перейти к рассмотрению способов заработка на тендерах.

Этапы воронки продаж: пошаговая инструкция по внедрению в 2022 году

Чтобы сделать процессы в отделе продаж эффективными и держать всё под контролем, нужно формализовать весь алгоритм сделки, прописать прикладные KPI для менеджеров и автоматизировать создание отчетов. Предлагаем вам пошаговую инструкцию по созданию воронки продаж в бизнесе.

Разработайте воронку продаж

Воронка продаж — это маркетинговая модель, изначально основанная на схеме потребительского поведения AIDA. Ее разработчик, Уильям Таунсенд, утверждал, что любую продажу можно уложить в алгоритм:

• Сначала человек обращает внимание на продукт — например, видит его рекламу на билборде.
• Затем у него появляется интерес — например, он думает, как будет пользоваться товаром.
• Возникает желание его приобрести.
• И в конце он каким-то действием выражает свой интерес — например, звонит в магазин.

Если сначала воронка использовалась только в маркетинге, то сейчас термин трансформировался и перенесся в том числе и на отдел продаж.

Чтобы разработать воронку продаж, составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Упрощенный алгоритм можно сделать в Excel, но так как обычно рекламных каналов и возможных этапов много, лучше использовать инструменты визуального конструирования. Например, любой сервис MindMap.

Это простая воронка продаж, которая объединяет в себе маркетинг и продажи

Чтобы отслеживать все процессы вплоть до сделки и возвращения клиентов, лучше использовать автоматизированную систему — CRM. В таких программах обычно уже есть готовые воронки, которые достаточно немного видоизменить под особенности конкретного бизнеса.

Используйте готовую схему продаж

Чтобы прописать KPI для менеджеров по продажам, внедрите в отдел систему, основанную на классической теории пяти этапов продаж.

Знакомство

Обычно это первая точка контакта менеджера с клиентом. В рознице — это будет приветствие клиента в магазине. В «холодных» продажах — то, как представится продавец по телефону или что напишет в первом письме.

Задача менеджера при знакомстве — создать доброжелательные отношения с покупателем.

Выявление потребностей

В теории пяти этапов продаж менеджер не начинает сразу расхваливать свой товар, здесь работает другой принцип. Сначала нужно выяснить, с какой задачей пришел клиент, какие у него проблемы. Менеджер задает открытые вопросы, пытается вникнуть в ситуацию и проанализировать потребности.

Если всё сделать правильно, потенциальный клиент расслабится, увидит в менеджере не врага, а помощника. Продавец же сможет лучше разобраться в задаче и поймет, какой из продуктов бизнеса лучше подходит клиенту.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Презентация

Эффективная продажа обычно основана на попадании в потребности клиента. Если менеджер правильно выявил их, нет нужды рассказывать о всех преимуществах продукта, достаточно убедить человека, что он решит его задачу.

Отработка возражений

Задача менеджера — развеять сомнения покупателя относительно продукта. Здесь важно понять, в чем именно сомневается клиент. Например, плохой вариант, когда человек все-таки видит в продавце врага и думает, что ему пытаются продать какую-то ерунду. В этом случае можно предложить изучить отзывы и обзоры незаинтересованных людей о продукте. Бывает и так, что доверие есть, но остались возражения относительно качества самого продукта — тогда продавец говорит о гарантиях.

На этом этапе менеджеру важно в первую очередь разговорить покупателя и узнать, что его действительно смущает. Если человек замыкается, возможно, лучше даже предложить не покупать — показать, что вы в первую очередь заинтересованы помочь клиенту, а не совершить конкретную сделку.

Закрытие сделки

Это заключительный этап продажи — ситуация, когда покупатель уже готов подписать договор или отдать деньги, но всё еще не решается сказать точное «да». Мотивировать поставить точку в разговоре может продавец. Например, в рознице это вопросы в утвердительной форме — когда вам удобно принять доставку?

Основываясь на системе пяти этапов, переработайте вашу воронку и распределите стадии в CRM, чтобы менеджеры по продажам смогли работать с данными.

Так выглядит воронка продаж по схеме пяти этапов

Расширьте воронку продаж

В KPI для менеджеров по продажам обычно ставят не только количество сделок, но и, например, общую сумму выручки, которую принес один клиент. Так эффективнее для бизнеса — обычно первая продажа получается довольно дорогой с точки зрения затрат на рекламу и маркетинг, а если сделки повторяются, то они уже получаются «дешевле».

Поэтому воронка увеличивается, как правило, до семи этапов продаж:

• После закрытия сделки появляется стадия сбора обратной связи — нужно понять, доволен ли клиент продуктом;
• И еще одна — повторная сделка или продление договора.

Можно встретить и более длинные воронки — например, включить в нее восьмую ступень, чтобы отслеживать, порекомендовал ли клиент вас своим знакомым. Можно и вовсе создать реферальную программу, усложнив алгоритм.

Кроме этого, в воронку продаж еще добавляют действия продавцов, улучшающие конверсию каждого этапа. Например, что делает продавец, если клиент отказывается от встречи. Добавьте нужные данные в вашу воронку.

Альтернативная воронка продаж

В книге «СПИН-продажи» Нил Рекхэм утверждает, что классическая схема продаж неэффективна для крупных или длинных сделок. Вместо этого он предлагает другую воронку продаж, основанную на поиске проблем клиентов. Если схема пяти этапов не подходит вашему бизнесу, попробуйте создать такой алгоритм продаж:

• Подготовка — менеджер изучает клиента и продумывает несколько возможных проблем потенциального клиента, которые может решить ваш продукт.
• Встреча — менеджер строит диалог так, чтобы он спрашивал, а клиент отвечал. Сначала задает ситуационные вопросы, в которых изучает клиента и устанавливает доверительные отношения. Затем переходит к уточнению проблем, спрашивает, как влияют выявленные проблемы на клиента. И уже в конце направляет потенциального покупателя к мысли, что ваш продукт может ему помочь.
• Предварительная презентация — когда потенциальный клиент осознал проблему, и они вместе с менеджером проверяют, действительно ли ваш продукт может помочь.
• Коммерческое предложение — когда общее согласие клиента сотрудничать есть, время обсудить детали. Менеджер готовит договор, прописывает все нюансы, согласует их с клиентом.
• Сделка — подписание договора.

Как и в случае с классической воронкой, путешествие покупателя от знакомства с менеджером до самой сделки может продлится на сколько угодно этапов. Главное — формализовать все процессы и смотреть на эффективность каждого шага.

Отслеживайте Sales Pipeline и другие показатели

Воронка продаж в бизнесе — это не только способ формализовать действия продавцов. Это отличный инструмент для отслеживания ситуации с продажами, улучшения методик и контроля персонала:

• Мотивируйте персонал отмечать каждое передвижение потенциального клиента по воронке.
• Настройте периодичность создания и анализа отчетов.

Используйте Sales Pipeline, или пайплайн продаж — это специальная методология предоставления отчетности в CRM. Если по воронке продаж вы можете отследить общие коэффициенты конверсии клиентов из одного этапа в следующий, то пайплайн даст намного больше данных:

• Показывает общую информацию о всех сделках менеджера — например, вы видите, что на прошлой неделе продавец закрыл 50 сделок, а на этой только 10.
• Подскажет, на какой стадии находится конкретная сделка.
• Проанализирует общую динамику работы продавца и спрогнозирует ориентировочные показатели работника в будущих периодах.

С помощью пайплайна удобно контролировать процессы важных сделок, наблюдать за эффективностью сотрудников и решать, повысить или уволить человека.

Анализируйте данные и принимайте решения

Воронка продаж — это гибкая система, которая может постоянно улучшаться. Главное, постоянно держать все процессы на контроле, находить «узкие» места в конверсии и расширять их.

Например, ваша воронка построена по классической схеме. Менеджеры знакомятся с покупателями, большинство соглашаются продолжить разговор и рассказывают о своих потребностях. Но конверсия сильно падает в момент презентации. Нужно придумать гипотезы и проверить их:

• Возможно, менеджеры плохо слушают клиента и не учитывают их потребности — нужно прослушать записи разговоров из CRM и соотнести данные с презентациями.
• Продавцы хороши в телефонных переговорах, но теряются на очных встречах — может быть, стоит отправить их на тренинг.
• У покупателей не сходится экономика или они не готовы тратить много денег на ваш продукт сразу — возможно, стоит расширить воронку и сначала продавать недорогой демообразец, а уже затем подводить клиента к полноценной сделке.

Анализируйте воронку, расширяйте и сужайте ее, стараясь сделать механизм продаж максимально эффективным.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник https://artbashlykov.ru/voronka-prodaj-prostymi-slovami/

Источник https://zakupkihelp.ru/uchastniku-zakupok/goszakupki-dlya-chajnikov-glava-6.html

Источник https://kontur.ru/articles/5734