План продаж компании. Расчет, показатели

Что такое план продаж и как его составить

Джордж Харрисон как-то сказал – «Если вы не знаете, куда идете, любая дорога приведет вас туда». Интересная цитата, которая говорит не только о жизненных целях, она так же успешно работает и в бизнесе. Если у вашей компании нет целей, если вы не отслеживаете результативность и если вы не знаете динамики развития, скорее всего ваш бизнес обречен находиться в постоянном упадке с минимальной прибылью.

В этой статье мы поговорим о том как ставить цели. Разберем, что такое план продаж, как он помогает бизнесу развиваться и что дает помимо развития.

Что такое план продаж

Если сложно, план продаж – ключевой инструмент планирования и управления бизнесом, это документ, который отражает планируемую прибыль и выручку.

Если проще, план продаж – план достижения конкретных объемов прибыли и продаж в конкретном отрезке времени.

Зачем нужен план продаж

План продаж решает сразу 5 задач:

1. Целеполагание

Составить план продаж без четкого понимания целей, которые вы преследуете, невозможно. Так же как невозможно добиться цели, если нет плана ее достижения.

2. Четкое понимание возможностей

«Если все работает, лучше не трогать» – это очень плохая стратегия в бизнесе. Всегда можно добиться большего, если понимать, как это сделать.

Например, ваши продажники работают и приносят неплохой доход. Но что если они работают в зоне комфорта? Зона комфорта – это всегда плохо. Плохо и для компании, и для сотрудника.

«Многие люди никогда не сделают прорыв в своей жизни, потому что они отказались выйти из зоны комфорта и сделать шаг в неизвестность» – Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей».

3. Мотивирование всех членов команды

Планы продаж становятся мотиваторами и для руководящего состава, и для рядовых сотрудников.

Посчитайте сколько ваша компания зарабатывает сейчас. Разработайте KPI для сотрудников, предложите им вознаграждение за их достижение и посмотрите, насколько увеличится эффективность отдела продаж.

4. Аналитика текущего положения и путей развития

План продаж становится точкой отсчета, вы видите как развивается компания и продукт, видите текущее положение и динамику приближения к установленному плану. Ежемесячные отчеты покажут реальное положение и соотношение полученных результатов с запланированными. Если плана нет, сравнивать не с чем, а если сравнивать не с чем, результаты не очевидны.

5. Прогнозирование убытков

Предположим, что плановая сумма чистыми за год – 500 000 рублей. В этом случае, чистая дневная прибыль должна составлять 1370 рублей.

Берем эту информацию в основу контроля и считаем в конце отчетного периода, например, месяца. Если среднедневной доход за месяц меньше 1370, значит, что-то работает не так. Нужно дорабатывать KPI продажников или искать проблемы в других местах.

Виды планов продаж

Существует несколько классификаций:

По времени

Планирование по времени строится от долгосрочного к краткосрочному, но контроль ведется в обратном порядке: от краткосрочного к долгосрочному. Смотрите, как это работает:

Краткосрочное планирование – 1 месяц. Такие планы обеспечивают:

• контроль выполнения планов следующего уровня. Чтобы заработать 500 000 за год, нужно делать хотя бы 1370 рублей в день
• отслеживание эффективности продаж на коротких дистанциях. Выстраивайте графики прибыли, каждый день отмечайте уровень дохода. Так вы увидите динамику: где прибыль росла, где снижалась и сможете понять от чего зависит рост и просадки

Среднесрочное планирование – квартал, год. Такие планы нужны для более глобального контроля. Отследить работу одного или нескольких менеджеров можно в короткой перспективе, но сделать это с большой командой – уже не так просто

Среднесрочное планирование нужно, чтобы:

• отслеживать динамику развития продаж отделов и филиалов
• оценивать потенциал новых рынков: в краткосрочной перспективе сделать это невозможно
• детализировать и корректировать план исходя из изменений, произошедших на рынке

Долгосрочное планирование – 3-10 лет. Долгосрочные планы формируют общую стратегию развития компании. Для построения долгосрочного плана, нужно учитывать массу факторов, влияющих на бизнес.

По степени эффективности или горизонтам

Рассчитать возможную результативность точно невозможно, поэтому нужно предусмотреть несколько сценариев развития событий:

1. План-минимум. Это цифры, при которых компания будет оставаться на плаву. Меньшие значения приведут к убыткам и банкротству. Рассчитайте все расходы: на аренду, закупку товаров, зарплаты сотрудников. Полученная сумма – минимальный порог доходов, ниже которого опускаться нельзя
2. Основной план. Это сценарий, при котором компания выходит в небольшой плюс и может реинвестировать прибыль в развитие бизнеса. Это тот случай, когда все расходы погашены, сотрудники получили зарплаты, а оставшиеся деньги удалось пустить на рекламу и дополнительные закупки
3. План-максимум. Это невыполнимый или выполнимый с малой вероятностью план. Он нужен для мотивации персонала, установите повышены KPI и пообещайте за их выполнение высокие дивиденды. Сотрудники будут заинтересованы в выполнении

Доводит до сведения персонала можно только основной план, как ориентир и план-максимум, как инструмент мотивации. Минимальные значения – это ваши ориентиры, опираясь на которые вы не уйдете в убытки.

По адресату

• Общий план продаж для всей компании. Это план для административного персонала: для вас, как руководителя. Он нужен, чтобы помнить обо всех важных моментах в развитии компании
• План для отдела. Используется для мотивации административного персонала: руководителей отделов и их заместителей, а также для отслеживания эффективности продаж в целом. В нем важно закрепить корпоративные KPI, за достижение которых руководитель отдела будет получать дополнительные блага или за невыполнение – штраф
• План для менеджеров. Это персональная установка для каждого продавца

Реализовывать планы продаж проще всего в CRM-системе. Внедряя ее в работу своей компании, вы получаете инструмент с единым функционалом и широкими возможностями. Легко уведомлять персонал о нововведениях и вести учет выполнения плана продаж, отслеживать динамику продаж каждого сотрудника в отдельности, отдела и компании в целом.

Факторы, влияющие на планирование

Составить грамотный план продаж невозможно без учета следующих внешних факторов:

• Сезонность. Корректируйте план продаж в зависимости от сезонного спроса на товары и услуги. Нельзя ожидать, что спрос на велосипеды зимой будет таким же как летом, а на сноуборды – летом, как зимой
• Экономика и ситуация в мире. Кратко- и среднесрочные планы продаж должны учитывать вероятные сценарии упадка из-за внешних факторов. Коронакризис – яркий пример упадка в экономике. Он погубил многие сферы бизнеса, но некоторым дал толчок в развитии. Корректируйте план исходя из экономической обстановки
• Конкуренция. Не забывайте о конкурентах, участвующих в борьбе за внимание ваших потребителей. Яркий пример – сфера такси и Uber с его приложением. Все было хорошо, перевозчики работали по общепринятым ставкам. Затем пришел монополист и разом снизил средний чек на 50%. Перевозчикам ничего не осталось, как снизить ставку и увеличить число продаж в 2 раза

Внутренние факторы в компании тоже требуют учета:

• Члены команды. Подстраивайте план продаж под персонал. Если штат продавцов не укомплектован или обновляется, продажи будут ниже, чем у полной и давно сформированной команды. Спад продаж может быть обусловлен и временными факторами: руководитель или член один из членов команды ушел в отпуск
• Модернизация внутренних ресурсов. Практически любые изменения ведут незначительному упадку, но с многократным ростом в перспективе. Если вы решили переделать сайт, скорее всего его показатели немного снизятся. Но если дизайн нового ресурса сделан грамотно и проработаны SEO-факторы, со временем вложения окупятся большим числом обращений

Принципы построения успешного плана

План продаж состоит из множества деталей, чтобы спланировать все правильно, нужно продумать каждую из них.

1. Используйте разные единицы измерения

Самая очевидная единица измерения – полученные деньги. Но это не всегда и не все, что нужно для развития бизнеса. Да, полученная прибыль – это конечная цель, но для ее достижения перед продавцами можно ставить иные задачи и измерять их достижения в единицах и действиях.

Предположим, что в ассортименте вашего магазина есть одна высокомаржинальная единица и вы хотели бы, чтобы продавцы продавали именно ее. Поставьте в плане KPI продавать 20 единиц высокомаржинальной единицы продукции.

Это будет полезно для обеих сторон: менеджер увеличит средний чек, вы – получите более высокую прибыль.

В действиях

Чтобы получить конкретное число продаж, нужно совершить определенное количество звонков. Отразите это в плане. Установите задачу сделать 200-300-400-500 звонков. Посчитайте, сколько звонков нужно совершить, чтобы получить нужное количество продаж, и установите это число в плане продаж.

2. Определяйте план на разный срок

Чтобы планирование было полезным и работало правильно, нужно выстраивать план на разные периоды: 3-5 лет (долгосрочный), квартал-год (среднесрочный) и на месяц, неделю, день (краткосрочные/оперативные).

• 3-5 лет – общая стратегия развития компании. Планировать развитие в таких временных рамках сложно, потому что есть много не зависящих от вас и ваших сотрудников факторов, которые могут влиять на состояние компании. На 3-5 лет можно составить примерный прогноз развития и он станет ориентиром
• Квартал и год – это план для вас. Какие мероприятия вы будете применять и как будете мотивировать персонал для увеличения продаж и развития компании
• Оперативные планы предназначены уже для персонала, для контроля результативности каждого члена команды и мотивации. У каждого продавца ежедневно есть четкий план, который ему нужно выполнить. Не выполнил, объясни в отчете почему. Не выполнил несколько раз за неделю, получил выговор

3. Персонализируйте план

Хорошо, если вам удастся выстроить разные планы для одного менеджера, группы в отделе и всего отдела. Так вы создадите атмосферу конкуренции и дополнительные стимулы для продавцов.

Формируйте личные, групповые и планы для отделов. Так они будут работать лучше.

4. Контролируйте план и показывайте результаты

Ведите учет достижений каждого менеджера ежедневно. Для автоматического контроля можно использовать OKO CRM. Выводите отчеты в общий доступ, чтобы менеджеры видели результативность друг друга. Так, отстающие будут видеть, что можно добиться более высоких результатов.

5. Платите в соответствии с планом и установленными KPI

Если вы 1 раз заплатите за почти достигнутый план, как за достигнутый, вы замотивируете сотрудника. Но если повторите такой сценарий, это превратится в систему и мотивация перестанет работать. Продавец будет ждать повторения оплаты и не захочет выполнять план. Поэтому нельзя платить полную зарплату без достижения KPI.

6. Ставьте достижимый план

Если план невозможно достигнуть, он демотивирует сотрудника. Продавец заранее поймет, что не сможет добиться результата и не станет выполнять план. Сделайте так, чтобы план был реальным. Для этого отследите достижения продавцов и установите немного более высокий план.

Инструкция: как сделать план продаж в 5 шагов

Шаг 1: Проанализируйте рынок

Изучите конкурентов, подумайте над спросом, не ожидается ли его уменьшение или увеличение в связи с внешними факторами: сезон, экономическая ситуация. Изучите спрос, поручите эту задачу маркетологам компании.

На основе анализа вы получите прогноз спроса на продукцию и возможные риски, которые ожидают вас в следующем году.

Шаг 2: Проанализируйте показатели продаж в прошлом году

Лучше анализировать максимально большой период. Если есть данные за 2-3 года, изучите динамику роста. Исходя из этих данных, вы получите коэффициент роста и сможете спрогнозировать рост прибыли в следующем году.

Для простоты расчета, предположим, что чистая прибыль компании в 2019 году составила 7 000 000, а за 2018 – 6 370 000. Это значит, что прибыль выросла на 10%, коэффициент – 1,1.

Шаг 3: Рассчитываем планируемую прибыль

Применяем коэффициент: 7 000 000*1,1, получаем 7 700 000. Если вы планируете увеличить прибыль на 20%, измените коэффициент на 1,2. Так вы получите прогноз прибыли.

Шаг 4: Распределите полученную сумму по месяцам и дням

Это нужно, чтобы получите более детальный прогноз. Нам нужно заработать 7 700 000. При стандартной рабочей неделе 5/2, на выполнение плана есть 250 дней. Значит, 7 700 000/250=30800 рублей – это сумма, которую нужно зарабатывать в день.

Шаг 5: персонализируйте план

Разделите сумму по членам команды. Если у вас 3 продавца, каждый из них должен делать 10 270 рублей чистыми.

Расчет грубый, для составления плана продаж мы считали чистую прибыль без учета расходов компании, но принцип построения плана такой.

Чтобы ускорить рост компании, усложняйте план год от года, прибавляйте к нему дополнительных 5-10%. Если план не реализован, значит, вы поставили слишком высокую планку и нужно поумерить пыл. Если перевыполнили, можно еще увеличивать темпы роста.

Выполнение плана продаж и мониторинг результатов

Хороший план = выполненный план. Еще во время разработки, предусмотрите возможность его реализации. Не ставьте перед сотрудниками заведомо невыполнимые планы. Такой подход не даст мотивации, план сработает в обратную сторону. Сотрудник заведомо поймет, что он невыполним, и не будет стремиться к его реализации.

Продумайте систему мотивации – это важный аспект хороших продаж. Сделайте так, чтобы она была динамичной: премирование должно присутствовать не только за полное выполнение, но и частичную реализацию: 25, 50, 75% плана продаж.

Оклад в системе оплаты труда – гарант для сотрудника, он получает его в любом случае. Важно, чтобы твердый оклад был небольшим и, для хорошего дохода, продавец должен реализовать план частично или полностью.

Финансовая мотивация – обязательный элемент в работе сотрудников отдела продаж всех уровней. Она должна распространяться на обычных продавцов и топ-менеджеров.

Помимо материальной мотивации, нужно использовать и нематериальные методы стимулирования.

Мы уже рассказывали о мотивации, почитайте наши статьи – материальная мотивация и нематериальная мотивация персонала.

Для качественного контроля и автоматизации процессов лучше использовать CRM-систему. В OKO CRM есть весь нужный функционал для управления отделом продаж, в том числе сквозная аналитика.

Чтобы составить грамотный план, учитывайте мнение сотрудников. Пообщайтесь с лучшими менеджерами по продажам, выясните, каких результатов можно добиться.

Анализируйте работу продавцов и отделов.

Выводы

Если вы не разрабатываете план продаж, увеличиваются риски получения убытков. Если ваши продавцы не знают, сколько им нужно продать, они будут работать спустя рукава.

1. Ставьте перед продавцами четкие измеримые цели
2. Сделайте план выполнимым, иначе от него не будет пользы
3. Донесите до всех сотрудников, что есть четкий план продаж
4. Сделайте план на разные сроки: кратко-, средне-, долгосрочный – так вы будете лучше контролировать работу отдела продаж
5. Используйте CRM для контроля результативности – это удобнее всего

Помогите своим продавцам продавать лучше, поставьте перед ними четкие цели, разработайте KPI и упакуйте это все в план продаж.

Как рассчитать и составить план продаж компании

Продажа – основная деятельность любого бизнеса, поэтому получение прибыли напрямую связано с объемами продаж и установленными ценами, а эти показатели могут быть обусловлены различными факторами. Чтобы бизнес рос и развивался, эту деятельность нужно изучать, повышать эффективность, а значит, планировать.

План продаж предусматривает постановку определенных задач и задание направления деятельности по их достижению. Посмотрим, как это реализуется в практике планирования продаж.

Зачем нужен план продаж

Помимо повышения общей эффективности деятельности предприятия, планирование продаж решает серьезные вопросы благополучия всей организации в целом.

Прогнозирование будущих продаж – это основа всей расчетной деятельности на предприятии. На основании плана продаж составляются и другие прогнозы и расчеты:

• планирование выпуска продукции;
• план закупки сырья;
• установление кадровой политики;
• рекламное планирование и др.

Таким образом, планирование продаж – это краеугольный камень всей планировочной деятельности компании. Оно позволяет ставить ближние цели для развития бизнеса, которые и определяют направление приложения усилий.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ! Существует выражение: «Карта – это не территория». План – это не реальный объем продаж. Элемент риска, случайные факторы, непредсказуемость рынка никто не отменял. Тем не менее планирование устанавливает «планки», то есть рубежи, к которым стремится развитие организации, расширяя свои возможности и ресурсы.

Что принять во внимание при планировании продаж

Составляя предварительный план продаж, необходимо опираться на факторы, могущие повлиять на динамику их объема. На продажи в разной степени оказывают влияние 10 факторов:

1. Кадры (сотрудники, обеспечивающие производство, реализацию, транспортировку и др. процедуры продажи).
2. Способы сбыта – те каналы, которые применяются фирмой для реализации.
3. Цены – очень важный фактор, включающий в себя такие компоненты:
   • политику установления цен на предприятии;
   • динамику цен на аналогичный товар по отрасли;
   • применение системы бонусов (скидок, кредитов и пр.).
4. Положение на рынке – наблюдается рост или сокращение.
5. Законодательные обоснования – принятие новых законов, упразднение или внесение поправок в старые обязательно влияет на бизнес, а значит, и на продажи.
6. Ассортимент товаров – его величина, тенденция к расширению или уменьшению, востребованность, ликвидность.
7. Сезон – продажи многих товаров очень подвержена сезонному спросу или его падению.
8. Деятельность конкурентов – нельзя упускать из виду противодействующее и стимулирующее влияние аналогичных компаний.
9. Деятельность самой компании – реклама, маркетинг, промо-акции, конкурсы и другие мероприятия для стимуляции продаж.
10. Клиенты – другая сторона процесса продаж, поэтому о целевой аудитории нужно знать как можно больше, учитывая эти данные при планировании:
    • их примерную численность;
    • платежеспособность;
    • потребность в планируемом к продажам товаре (в том числе и мода) и т.д.

ВАЖНАЯ ИНФОРМАЦИЯ! Помимо перечисленных факторов, на объем продаж может оказывать влияние принадлежность товаров к группам взаимозаменяемых (тогда повышение цены на один вызовет повышенной спрос на другой) и комплиментарных (тут зависимость будет прямой – меньше нужен один из них, значит, меньше понадобится и «парного»). Например, если растет цена на стационарные компьютеры, вырастет спрос на ноутбуки. А при падении продаж посудомоечных машин меньше будут покупать и специализированной бытовой химии – «таблеток» для них.

Подготовка к планированию продаж

На что нужно опереться при составлении плана продаж? Процесс подготовки зависит от того, насколько опытна данная компания, то есть на чьих ошибках ей предстоит совершенствоваться – на своих или на чужих.

Каков будет первый шаг к составлению плана продаж? Изучение прошлых показателей продаж по своей фирме (если она существует и действует уже несколько лет) или по аналогичным в отрасли. Анализировать информацию нужно с учетом вышеприведенных факторов. Например, влияние сезонности несложно определить, изучив раскладку объема продаж по месяцам, столь же очевидна динамика рынка и самого предприятия в целом.

ВАЖНО! Изучить финансовую информацию по продажам нужно за длительный период, не менее трех лет. Данные за меньший срок могут иметь недостаточную достоверность для планирования, поскольку могут содержать погрешности операционного и управленческого характера, а также не исключать элемента случайности.

Формирование показателей для планирования

Какую информацию нужно «вытащить» из анализируемых данных? Для адекватного составления плана продаж нужно знать следующие показатели:

1. Охват рынка вашей отраслью – может быть определен только приблизительно, так как получить данные на все компании отрасли невозможно. Может помочь заказ в Росстате аналитической записки, однако ее достоверность будет примерной. Объем рынка измеряется в рублях.
2. Степень участия в этой доле рынка планирующей организации. Вычисляется в процентах от общего объема рынка. Для вычисления нужно объем продаж вашей компании за изучаемый год разделить на объем рынка за этот год и умножить на 100%.
3. Товарная динамика – насколько изменился ассортимент и качество товаров (и в какую сторону).
4. Себестоимость товара — если она год от года не меняется, цену все равно придется увеличивать, чтобы скомпенсировать другие факторы, например инфляцию.
5. Средняя цена такого товара на рынке.
6. Среднемесячные расходы компании на единицу товара. Для определения нужно объем продаж по данному товару разделить на общий объем продаж (в рублях) и умножить на сумму общих годовых трат.
7. Коэффициент продаж вашей компании (рост или падение объемов) – за последние несколько анализируемых лет лучше разбить его по месяцам.
8. Уровень инфляции в стране определяется по данным Росстата.
9. Положение национальной валюты (девальвация) – учитывается, если планируются валютные закупки или импортные компоненты и детали.

Перспектива планирования продаж

Прежде чем приступить к конкретному составлению плана, нужно четко определить, в течение какого времени должны быть решены поставленные задачи:

• стратегическое планирование определяет направление развития компании на 5-10 лет вперед;
• текущее планирование позволяет строить прогнозы не более чем на пятилетку, тем самым корректируя стратегический план;
• оперативное планирование ставит задачи на короткие временные промежутки – год квартал, месяц.

Факторы будущих периодов

Все необходимые показатели для расчета плана продаж мы получили из анализа предыдущих периодов, то есть из открытой статистики. Дополнительно к прошлой информации необходимо учесть некоторые прогнозы на будущее:

• не собирается ли компания значительно расширять или, наоборот, сворачивать деятельность;
• планируется ли увеличение ассортимента или снятие товара с производства;
• что будет с неценовыми факторами спроса (клиентской базой и ее особенностями).

Расчет плана продаж

Для правильного расчета показателей и составления бюджета для плана продаж нужно вычислить, какую доходность на единицу товара (маржинальность) мы закладываем в план. Для этого и производятся все вышеприведенные расчеты.

Расчетный план основан на статистических выкладках и экономических законах. Превышение показателей расчетного плана будет оптимистическим планированием, а занижение – пессимистическим. Оптимистический план позволяет не устанавливать «потолок» продаж, а пессимистический – очертить границы трудных, кризисных периодов.

Особенности планирования продаж

При осуществлении этого масштабного действия рекомендуем не забывать о следующих нюансах:

Бизнес‑план: как составить самому и какую информацию включить

Бизнес-план — это дорожная карта, программа действий на ближайшее будущее, которая описывает этапы развития бизнеса и все, что для этого необходимо. На документ особое внимание обращают инвесторы. Поэтому от его содержания во многом зависит, получит ли проект финансирование или останется без него.

При разработке бизнес-плана нужно учесть несколько разделов: резюме, информация о компании, анализ рынка, организация и менеджмент, услуга или продукт, маркетинг и продажи, финансирование, финансовые прогнозы, приложение. Остановимся на каждом разделе подробнее.

Составляющие бизнес-плана

1. Резюме

Резюме считают самой важной частью бизнес-плана. В ней кратко говорится о компании и ее целях, объясняется, почему представленная бизнес-идея будет успешна. Если вы заинтересованы в привлечении финансирования, резюме будет играть роль крючка, с помощью которого можно захватить внимание потенциального инвестора.

В резюме отмечаются преимущества всего бизнес-плана, этот раздел пишется в последнюю очередь, когда основной текст документа уже готов.

Содержание резюме

В зависимости от стадии развития бизнеса содержание этого раздела варьируется.

Для существующего бизнеса:

Миссия, основные цели. Необходимо объяснить, чем занимается бизнес. Объем информации: несколько предложений, абзац.

Информация о компании. Коротко расскажите о том, когда была основана компания, укажите имена основателей и их роли в бизнесе, численность персонала, локацию бизнеса.

Основные точки роста. Включите показатели роста компании, финансовые показатели, долю на рынке. В этом пункте будут уместны графики, диаграммы.

Продукты/услуги. Кратко опишите продукты или услуги, которые предлагает компания.

Сведения о финансовом положении. Если вы хотите получить финансирование, включите в этот пункт любую информацию об инвесторах, банке.

Планы на будущее. Объясните, каким вы хотите видеть свой бизнес.

Вся информация в резюме подается лаконично. Резюме — первая часть бизнес-плана, которую увидит большинство людей, поэтому каждое слово в нем должно быть уместно.

Для стартапа, нового бизнеса:

• В разделе резюме нужно сосредоточиться на опыте и решении, которые заставили вас открыть бизнес.
• Необходимо продемонстрировать свое знание рынка. Включите информацию о потребностях рынка, на который вы нацелены, и о том, какие решения вы предлагаете, чтобы их удовлетворить. Опишите планы на будущее.

Помните о том, что резюме вы будете писать в последнюю очередь. А начать придется с раздела «Информация о компании».

2. Информация о компании

Этот раздел включает укрупненный анализ различных элементов бизнеса. Он помогает потенциальным инвесторам быстро понять цели компании и ее уникальное предложение на рынке.

Содержание раздела

• Опишите вид деятельности, перечислите потребности рынка, которые компания хочет удовлетворить.
• Объясните, какие продукты и услуги компании удовлетворяют эти потребности.
• Назовите потребителей, организации или бизнесы, которые компания будет обслуживать.
• Опишите конкурентные преимущества, которые сделают бизнес успешным (местоположение, высококвалифицированный персонал, эффективная работа с клиентом и др.).

Все, что нужно для новых ИП: отчетность без бухгалтера, документы за пару кликов, заботливая поддержка

3. Анализ рынка

В этом разделе бизнес-плана демонстрируется знание индустрии и рынка, а также результаты проведенных исследований.

Содержание раздела

Анализ отрасли и перспективы. Описывается отрасль, в которой работает компания, в том числе информация об ее объемах, темпах роста, тенденциях и особенностях (стадии жизненного цикла, прогнозируемый рост и др.). Также перечисляются главные потребительские группы в пределах отрасли.

Информация о рынке присутствия. Необходимо сузить рынок присутствия до обозримого размера. Этот пункт включает следующую информацию о рынке:

Особенности. Какие острые потребности испытывают потенциальные клиенты? Где они живут? Какие сезонные или потребительские тренды влияют на бизнес?

Размер рынка. Какие объемы ежегодных продаж в вашей отрасли, нише? Каков прогнозируемый рост рынка?

Доля рынка. Какую долю рынка и какое количество клиентов компания рассчитывает завоевать в конкретном регионе? Обоснуйте свои подсчеты.

Ценообразование и цели по прибыли. Определите ценовую политику, уровень прибыли, виды скидок, которые планируете использовать.

Конкурентный анализ. Определите сегмент рынка, основную продуктовую линейку или услугу для конкурентной борьбы.

Оцените следующие особенности конкурентной среды:

• доля рынка;
• достоинства и недостатки;
• важность присутствия на рынке для конкурентов;
• барьеры для выхода на рынок;
• наиболее удачный момент для выхода на рынок;
• наличие непрямых конкурентов;
• барьеры для развития рынка (изменение технологий, высокие затраты, дефицит квалифицированного персонала);
• законодательные ограничения (требования и возможность им соответствовать).

4. Организация и менеджмент

Этот раздел включает информацию об организационной структуре компании, собственниках и их квалификации.

Кто чем занимается в бизнесе? Какое у них образование? Какой у них опыт? За что они ответственны? Опишите каждое подразделение и его функции.

Этот раздел бизнес-плана должна включать сведения о том, каких консультантов привлекает компания, какую зарплату и какой социальный пакет вы предлагаете персоналу.

Организационная структура. В этой части бизнес-плана нужно показать, кто и что делает в компании, кто отвечает за каждую функцию.

Юридическая структура. В этом пункте необходимо раскрыть юридическую структуру бизнеса наряду с информацией о собственниках. У бизнеса единоличный владелец или есть совладельцы? Сотрудничает ли компания с кем-то?

Также должна быть включена следующая важная информация:

• имена владельцев;
• доли участия;
• формы собственности.

Один из ключевых факторов успеха в любой динамично развивающейся компании — опыт и знания ее владельца/руководства. Таким образом, в бизнес-плане необходимо сообщить о ключевых лицах компании и их образовании:

• имя;
• должность (краткое описание с перечислением основных обязанностей);
• ответственность;
• образование;
• уникальный опыт и навыки;
• предшествующая занятость;
• специальные навыки;
• достижения, успехи;
• признание;
• общественная работа;
• стаж работы в компании;
• компенсации.

Информация о совете директоров

Основное преимущество совета директоров — он делится экспертными знаниями. Список известных, успешных деловых лиц зачастую имеет большое значение для авторитета компании.

Какую информацию нужно включить:

• имена;
• положение в совете директоров;
• степень связи с компанией;
• бэкграунд;
• вклад в успех компании.

5. Услуга или продукт

Опишите свою услугу или продукт, делая акцент на выгодах для потенциальных и уже имеющихся клиентов. Особенно подчеркните, почему именно ваш продукт способен в полной мере удовлетворить потребности клиентов.

Содержание раздела

Описание продукта/услуги. Включите информацию о конкретных преимуществах продукта или услуги с позиции клиентов. Укажите, как продукт или услуга могут удовлетворить потребности, а также любые преимущества, которые он имеет по сравнению с конкурентами на текущей стадии разработки (на стадии идеи, прототипа).

Информация о жизненном цикле продукта. Это информация о жизнеспособности продукта. Важны любые факторы, которые могут влиять на цикл в будущем.

Интеллектуальная собственность. Учитывается информация об авторском праве или патентах. В этом пункте можно указать, что может относиться к коммерческой тайне.

Научно-исследовательская работа

Обрисуйте в общих чертах любую научно-исследовательскую работу, которую вы осуществляете или планируете осуществить. Какие результаты вы ожидаете увидеть?

6. Маркетинг и продажи

В этом разделе определяется маркетинговая стратегия.

Содержание раздела

Включает четыре важных блока:

• Стратегия проникновения на рынок.
• Стратегия развития (внутреннее развитие: расширение штата персонала, покупка другого бизнеса, развитие франшизы; горизонтальная интеграция: стратегия расширения, которая предполагает приобретение другой компании того же направления бизнеса; вертикальная интеграция: стратегия расширения, при которой одна компания берет на себя контроль над одним или несколькими этапами производства или распространения продукта).
• Сбытовая стратегия (внутренний отдел продаж, дистрибьюторы, ритейлеры).
• PR-стратегия. Как вы собираетесь дотянуться до клиентов? Лучше всего работает комбинация всех стратегий: продвижение, реклама, работа со СМИ, промоматериалы (брошюры, каталоги, флаеры и т.д.).

После разработки маркетинговой стратегии можно заняться определением комплексной стратегии сбыта, которая должна включать два основных элемента:

Стратегия отдела продаж. Планируете ли вы иметь отдел продаж? Если да, то какие ресурсы вы будете использовать — внутренние ресурсы или подрядчиков? Сколько менеджеров по продажам вы планируете нанять? Какие стратегии привлечения специалистов вы будете использовать? Как вы собираетесь обучать персонал отдела продаж? Какая система мотивации будет использоваться?

Торговая деятельность. Разрабатывая стратегию продаж, определите конкретные действия и обрисуйте перспективы. Расположите по приоритетам имеющиеся контакты, выбрав прежде всего те, которые могут заинтересоваться в покупке. Затем посчитайте количество холодных звонков, которые необходимо сделать за определенный период времени. Определите среднее число звонков на одну сделку, среднюю сумму сделки и средний доход продавца.

7. Финансирование

Если вы ищете финансирование для своего бизнеса, внесите этот раздел в бизнес-план, чтобы обрисовать в общих чертах ваши требования.

Содержание раздела

• Текущие требования по финансированию.
• Любые требования по финансированию, которые могут возникнуть в ближайшие пять лет.
• Как вы намереваетесь воспользоваться привлеченным финансированием?
• Стратегическое финансовое планирование на будущее (выкуп, продажа бизнеса, погашение долга и т.д.).

Описывая в общих чертах свои требования по финансированию, указывайте суммы, которые вам нужны сейчас и в будущем.

8. Финансовые прогнозы

Этот раздел не менее важен для инвесторов. Поэтому при составлении бизнес-плана важно уделить ему внимание.

Содержание раздела

Финансовые показатели за предыдущие годы. Если у вас существующий бизнес, включите в бизнес-план данные о работе компании за три-пять предыдущих лет. Это отчеты о прибыли и убытках, балансовые отчеты, отчеты о движении денежных средств.

Финансовые показатели на будущее. Инвесторам интересны планы компании на ближайшие годы. Информация по каждому году должна включать прогнозируемые отчеты о прибылях и убытках. Удостоверьтесь, что прогнозы соответствуют вашим запросам по финансированию.

Включите в бизнес-план краткий анализ финансовой информации. Не лишним будет визуализировать цифры с помощью графиков.

9. Приложение

Приложение готовится по мере необходимости. Бизнес-план — это коммуникационный инструмент, он составляется для большого количества людей.

Какая информация обычно входит в приложение:

• кредитная история;
• краткая информация о ключевых управленцах;
• фото продукта;
• рекомендательные письма;
• исследования рынка;
• упоминания в СМИ, экспертные публикации;
• лицензии, разрешения или патенты;
• юридические документы;
• копии договоров аренды;
• контракты;
• список бизнес-консультантов.

Совет: периодически обновляйте бизнес-план, актуализируйте информацию.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник https://okocrm.com/blog/chto-takoe-plan-prodazh-i-kak-ego-sostavit/

Источник https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/plan-prodazh/

Источник https://kontur.ru/articles/3065