Собеседование при приеме на работу менеджера

Содержание

Собеседование на должность менеджера

Собеседование при приеме на работу менеджера

• Как успешно пройти собеседование • Об особенностях собеседования на должность менеджера

Менеджер  – одна из самым популярных вакансий на современном рынке труда. Менеджер по продажам может работать как с оптовыми, так и розничными клиентами, но вопросы на собеседовании на должность менеджера почти всегда одинаковы.

Мы рассмотрим основные вопросы, которые помогут Вам подготовиться к собеседованию на эту должность. Конечно, есть специфичные вопросы на таком интервью.

Вы узнаете как успешно пройти собеседование на менеджера и познакомитесь с самыми популярными вопросами на таком собеседовании.

Как пройти собеседование на менеджера

Познакомиться с основными вопросами на собеседовании Вы можете здесь. Мы разберем некоторые вопросы, которые направлены на выявление уровня знаний и компетенции менеджера. На собеседовании на вакансию менеджера очень часто используются кейсовые ситуации.

1. Каким образом Вы собираетесь искать клиентов для нашей компании?
Это стандартный вопрос для менеджера, который будет заниматься поиском и привлечением клиентов. Беспроигрышным вариантом в этом случае будет, если Вы назовете все известные Вам способы поиска и привлечения клиентов, включая “холодные звонки”, подготовка коммерческих предложений для клиентов.

2. Хорошо ли Вы знаете этапы продаж, какой, на Ваш взгляд, является самым трудным и почему?
На этапах продаж мы подробно останавливаться не будем. Но в продажах, самым сложным этапом является работа с возражениями и по некоторым мнениям выявление потребностей, так как если на этом этапе совершить ошибку, то дальнейшего диалога с клиентом может не получится.

Этап выявления потребностей заслуживает особого внимания, Вы должны задать клиенту как можно больше вопросов, чтобы предложить клиенту именно то, что ему нужно.

3. Что Вы будете делать, если клиент скажет после презентации “Спасибо, я подумаю”.
Многие кандидаты на собеседовании на вакансию менеджера по продажам совершают ошибки при ответе на этот вопрос, отвечая “Хорошо, подумайте, когда я могу Вам перезвонить и узнать Ваше решение?”.

На самом деле, Вы должны спросить у клиента “Что Вас смущает?” “Что именно заставляет Вас подумать (над чем Вам нужно подумать), возможно у Вас остались какие-то вопросы, на которые я смогу ответить?

Отпускать клиента просто так в данном случае категорически нельзя. Вы просто пропускаете работу с возражениями и передаете клиенту инициативу, то есть больше не являетесь ведущим звеном в диалоге.

Можно построить свой ответ по-другому, например,

“Я, конечно, понимаю, что для принятия решения Вам нужно подумать, как следует взвесить все “за” и “против”. Я могу помочь Вам определиться с выбором. Я готов подъехать к Вам в ближайшее время, чтобы обсудить наше предложение с Вами”.

4. На чем основывается презентация товара?
После выявления потребностей, когда все желания клиента нам уже известны, приступаем к презентации товара. Итак, презентация товара должна основываться на формуле “Свойства – выгода”.

То есть при презентации товара или услуги, мы часто употребляем сочетание фраз “Это позволит Вам”, “С помощью него Вы сможете”.

Важно не просто продать товар, а показать клиенту наглядную выгоду, которую он получить при покупке данного товара или услуги.

5. Продайте мне….(карандаш, зонтик в пустыне и прочее)

Этот вопрос – классический вопрос на собеседовании на менеджера по продажам. Задача такого вопроса – выявить Ваш уровень профессиональной компетентности, как специалиста по продажам. Этот вопрос не такой простой, как кажется на первый взгляд, Вам в ответ будет звучать много возражений.

Ваша задача не теряться, а правильно на них реагировать, приводя все новые и новые аргументы в пользу продаваемого товара или услуги.

Необходимо задавать как можно больше встречных вопросов потенциальному покупателю, постепенно подвести к тому, что карандаш просто необходим.

Пример такого диалога для розничных продаж.

Добрый день! Спасибо за то, что вы заглянули к нам магазин, у нас в ассортименте много вариантов карандашей, на все случаи жизни.

Я вижу, что Вам необходим карандаш, верно? (да)Хорошо, а какой карандаш Вам нужен? (цвет, форма, особенности)Для чего Вы хотели бы использовать этот карандаш?(цель)На какой бюджет Вы рассчитываете?

После того, как Вы получили все ответы, сделайте презентацию товара.

Например:” У нас есть отличный красный маленький карандаш квадратной формы,  его компактный размер позволит Вам носить его с собой и иметь под рукой в любую минуту, оригинальная форма очень удобна в использовании и позволит карандашу меньше ломаться, а Вашей руке меньше уставать. К тому же, такая форма будет приковывать к себе взгляды окружающих, при этом его стоимость составляет всего 49.90″ .

Оформляем покупку?

А далее, конечно, подготовьтесь к самой активной работе с возражениями.

6. Какими личными качествами, на Ваш взгляд, должен обладать успешный менеджер по продажам?
Вы можете назвать бесчисленное множество различных качеств, которые Вам только известны, но без уверенности, целеустремленности и убедительности менеджер по продажам вряд ли будет эффективным и успешным.

Именно эти качества так хотят услышать работодатели. Запомните эти 3 важных качества!

7. Ситуация – кейс. 
Клиент говорит, что у него есть поставщик он полностью его устраивает, Ваши действия?

Вариант ответа на такой вопрос кейса может быть следующим: “Мы тоже очень хотели бы стать Вашим постоянным поставщиком. Что необходимо для этого?”

Или таким :”Готовы ли Вы рассмотреть альтернативное предложение?” или таким: “Я понимаю, что такая компания, как Ваша, скорее всего, уже имеет постоянного  и надежного поставщика, но наше предложение, возможно, сможет стать для Вас хорошей альтернативой”.

Вопросы на собеседовании для менеджера по продажам, конечно, могут меняться в соответствии с потребностями компании в профессиональных кадрах и уровнем квалификации требуемого специалиста. Вы можете использовать эти вопросы и варианты ответов в качестве подготовки к дополнительным вопросам на собеседовании.

Основные вопросы мы разобрали в статье вопросы и ответы на собеседовании.Мы очень надеемся, что вопросы и кейсовые ситуации, которые чаще всего используют работодатели на интервью,  не только позволят Вам узнать, как пройти собеседование на менеджера, но и получить желаемое предложение о работе.

Удачных Вам интервью!

Источник: https://www.rabota-rezume.ru/sobesedovanie-na-managera

10 вопросов на интервью по продажам и как на них ответить

Собеседование при приеме на работу менеджера

Когда вы проходите собеседование на должность менеджера по продажам, ваша цель – «продать» себя менеджеру по найму. Собеседование на позицию, связанную с продажами – одно из самых сложных, так как у интервьюеров большие ожидания от ваших способностей к убеждению.

Во время собеседования вам нужно больше, чем просто отвечать на вопросы. Вы должны показать, что вы талантливый продавец и умеете закрывать сделки.

С помощью этих стратегий ответов и примеров вопросов и ответов вы блеснёте на собеседовании. Воспользуйтесь примерами, чтобы подготовите ответы на основе ваших квалификаций, навыков, знаний о продукте, достижений и опыте продаж. Кроме того, просмотрите список вопросов, которые следует задать интервьюеру.

Типичные вопросы, задаваемые в интервью по продажам

1. Комфортно ли вам осуществлять «холодные» звонки?

Цель вопроса: «холодные» звонки – важный аспект продаж, поэтому интервьюер хочет узнать о вашем опыте. Ответ также немного расскажет о вашей личности: общительный ли вы? Легко ли вам начать разговор? Очевидным ответом может показаться «да» или «нет» (идеальным ответом будет «да!»), но лучше подготовить примеры из опыта.

Вариант ответа: Комфортно. Сложно предсказать результат «холодного» звонка, но повысить шансы на успех можно заранее изучив человека, которому собираешься звонить и его компанию. Эта стратегия помогла мне добиться успехов во время работы в компании Х.

2. Вы регулярно достигали целей показателей продаж?

Цель вопроса: прошлое предсказывает будущее, и этот вопрос задают с тем, чтобы понять, как вы будете действовать в их компании с точки зрения достижения целей продаж. Отвечайте честно, сосредоточившись на положительном

Вариант ответа: в компании Х я был одним из ведущих продавцов в течение последних шести кварталов. Но этому успеху предшествовал один крайне непростой квартал. Я поначалу расстроился, но потом понял, что это возможность переосмыслить стратегию, и было приятно наблюдать за последовавшими изменениями.

3. Что вас мотивирует?

Цель вопроса: интервьюеры хотят знать, что мотивирует вас на достижения. Это хорошая возможность связать ваш ответ с целями компании. Финансовые вопросы, такие как бонус – сильный мотиватор, но постарайтесь выйти за рамки этого в своем ответе.

Вариант ответа: Каждый квартал я стремлюсь превзойти свои личные лучшие результаты предыдущих периодов. Моя цель – видеть рост продаж в каждом новом квартале.

4. Как вы закрыли свою самую успешную сделку?

Цель вопроса: интервьюер хочет видеть, что у вас есть стратегия, когда речь идет о заключении сделок. Поделитесь пошаговым сценарием и помните, что ваш ответ должен продемонстрировать ваши лучшие качества продавца. Главное, помните – избегайть хвастовства!

Вариант ответа: На сегодняшний день мой самый большой контракт был на продажу пятилетнего договора на корпоративное программное обеспечение.

Верьте или нет, эта сделка началась с «холодного» звонка; в первоначальной беседе заказчик поделился проблемой, которую могло решить корпоративное программное обеспечение, и поэтому я смог сфокусировать последующие презентации и взаимодействия на решении обозначенной проблемы.

Построение отношений было ключом к закрытию этой сделки, а также к предоставлению целевых демонстраций программного обеспечения, которые помогли сэкономить время клиента и повысить производительность.

5. Как бы ваши коллеги описали вас?

Цель вопроса: этот вопрос не только раскрывает ваше самовосприятие, но и позволяет интервьюеру понять, как вы впишитесь в офисную среду.

Вариант ответа: Коллеги всегда говорят о моей настойчивости. Я считаю, что часто продажи не осуществляются из-за недостатка структуры, последовательности и обратной связи. Поэтому моя стратегия всегда включает запланированную оценку контрольных показателей в коммуникациях с потенциальными клиентами – таким образом, я не упускаю возможность взаимодействия с клиентом.

6. Продайте мне ручку

Цель вопроса: интервьюеры хотят увидеть вашу тактику продаж. Не стесняйтесь и отнеситесь к опросу серьезно.

Вариант ответа: Даже в нашем технологически ориентированном мире, ручка все еще необходима. Эта ручка хороша тем, что у нее надежный колпачок –вы не испачкаете карманы или сумку. Кроме того, она выглядит изысканно, и все это по доступной цене.

7. Каковы ваши долгосрочные карьерные цели?

Цель вопроса: работодатель хочет понять ваши амбиции.

Вариант ответа: Я готов работать в отделе продаж в такой компании, как ваша. В долгосрочной перспективе я стремлюсь развить свои навыки продаж и, в частности, лидерские навыки, в конечном итоге взяв на себя управленческие обязанности.

8. Что вы знаете об этой компании?

Цель вопроса: так интервьюер проверяет, подготовились ли вы к собеседованию и имеете ли базовые знания о компании.

Вариант ответа: Компания Х является семейным бизнесом, который недавно перешел в формат онлайн. Я думаю, что электронная коммерция – сильная сторона и область, где у вас есть большой потенциал для роста.

Я прочитал недавнюю статью Forbes о том, что совет директоров хочет расширяться, сохраняя при этом личный подход и теплую атмосферу.

Это то, что я могу по-настоящему оценить, так как имею опыт в работы в семейном бизнесе. 

9. Что вас больше всего интересует в этой позиции?

Цель вопроса: Это еще один вопрос, который проверяет, изучали ли вы компанию. Ваш ответ также покажет, что вас мотивирует – будь то культура компании, конкретный продукт или другие факторы.

Вариант ответа: Меня больше всего впечатляет, насколько ваш продукт может изменить жизнь родителей. Очевидно, что родители будут спокойны в отношении безопасности своих детей, имея этот продукт. Для меня важно продавать только те вещи, в которые я действительно верю, то, что я бы порекомендовал другу.

10. Что делает вас хорошим продавцом?

Цель вопроса: Ваш ответ даст интервьюеру представление о тех качествах, которые вы считаете наиболее важными для продавца. В идеале ваш ответ будет соответствовать тому, что компания ищет в кандидате.

Вариант ответа: Мне нравится установление личных связей с клиентами и потенциальными клиентами, но моя сила во внимании к деталям.

Я гиперорганизован; мой календарь полон напоминаний о том, что нужно связаться с клиентом, и я всегда быстро отвечаю на электронные письма.

Кроме того, я всегда посвящаю достаточно времени изучению новых услуг, так я могу свободно отвечать на вопросы, акцентирую внимание на особенностях, которые не всегда очевидны.

Перевод с thebalancecareers.com

Источник: https://hr-portal.ru/blog/10-voprosov-na-intervyu-po-prodazham-i-kak-na-nih-otvetit

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Собеседование при приеме на работу менеджера

30 вопросов для собеседования менеджера по продажам

14.08.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие из Вас знают, что я имею большой опыт в создании отделов продаж и сам отбираю менеджеров для клиентов. Я набрал суммарно более 1000 человек на позицию продавца.

Я подготовил для вас подробный чек-лист с вопросами кандидату, претендующему на должность менеджера по продажам . Вы увидите видео-инструкцию, как правильно правильно оценить компетенции соискателя.

Давайте разберем, какие вопросы для кандидатов на собеседовании необходимо задать и почему важны эти вопросы.

Собеседование кандидата на менеджера по продажам

Я знаю, что все сразу хотят понять, будет ли кандидат действительно работать эффективно или он «мастер продаж» только на словах.

Многие кадровики и специалисты HR не имеют четко структурированной системы вопросов для оценки соискателя на должность менеджера продаж.

Я составил подробный материал и чек-лист о том, какие конкретно нужно задавать вопросы на собеседовании кандидату, чтобы понять его мотивы,компетенцию и потенциал. Для удобства я разбил вопросы на основные блоки:

  1. опрос про предыдущее место работы
  2. вопросы для выявления дилетантов среди кандидатов
  3. опрос про отношения в коллективе
  4. вопросы о вакансии
  5. личностные вопросы
  6. квалификационные вопросы
  7. карьерные ожидания

1.Опишите предыдущее место работы.Оцените коммуникабельность кандидата, посмотрите, насколько он открыт к общению. Этот вопрос позволяет увидеть не только уровень коммуникации, но и то, готовился ли кандидат к собеседованию. Неопытный, некоммуникабельный и неготовый к собеседованию сотрудник не ответит на вопрос или будет скрытен, сказав пару слов.

Послушайте, как кандидат относится к работе, работодателю, коллективу и условиям. Этот вопрос очень важен, по нему вы сможете понять, как человек будет относиться к вашему месту работу.

Кандидат-негативщик, говорящий что «все было ужасно», жалующийся или оскорбляющий начальство и компанию, негативно отзывающийся о продукции или услугах явно не подойдет.

2.Какая была должность? Опишите подробно, что входило в должностные обязанности?
Вопрос позволяет увидеть, как воспринимал свои обязанности кандидат. Что он реально делал.

Задавайте уточняющие вопросы, а не просто слушайте монолог кандидата.

Если выполнял план: -На сколько % выполнял? Что делал для выполнения плана? Если проводил переговоры: -что получалось и что не получалось в переговорах? -Какие самые сложные переговоры может вспомнить? -Чем такие переговоры закончились?

3.Каковы причины смены места работы или увольнения?
Некоторые кандидаты уже свободны, но есть и те, кто находится в поиске.

4. Какие достижения вы можете отметить на предыдущем месте работы?

Один из важнейших вопросов. Вопрос помогает понять, насколько человек был активен и полезен в работе. Неопытный и неперспективный кандидат не сможет ответить на этот вопрос, начнет подолгу вспоминать «достижения» или задавать вам встречные вопросы «о чем рассказать?»

Смотрите видео-инструкцию о том, как провести собеседование кандидата на менеджера по продажам

ВОПРОСЫ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ДИЛЕТАНТОВ

5.Презентуйте мне, как клиенту, компанию в которой вы работали.
Послушайте навыки презентации.

Посмотрите будет ли кандидат говорить о преимуществах компании, будет ли он брать обратную связь, насколько вас такая презентация заинтересует.

6.Презентуйте услугу или продукт которую вы продавали как клиенту.
Если кандидат не начнет презентацию, а будет рассказывать о «процессе» продажи (Например: -«я готовился ко встрече/звонку и предлагал а потом продавал и т.п.

») не слушайте! Настаивайте на том, что вы хотите услышать конкретную презентацию, а не рассказ о процессе продаж в целом! Оценивайте формулировки ответов соискателя! Неопытный кандидат-неумеха будет вести монолог о технических характеристиках, рассказывать о перечне всего, что было в компании. Опытный сотрудник будет брать обратную связь и выявлять ваши потребности, говорить о выгодах покупки и доносить конкретные преимущества компании в которой работал. Менеджер дилетант напротив будет не понимать зачем и как выполнить подобное задание, пытаясь собрать “мешанину” в его голове и выдать ЭТО, как ответ.

Часто после этого этапа, отсеивается до 30% кандидатов на продажника и мне это экономит драгоценное время

Обучение грамотному подбору персонала здесь

Личностные вопросы к кандидату

7.Какие черты характера развиты у вас?8.Какие сильные навыки в продажах вы имеете?9.Как вы развиваете свои навыки продаж и ораторского мастерства?10. Как вы справляетесь со стрессами в работе?

11. Чего вы хотите добиться в нашей компании?

Только постоянная работа над собой, осознание своих сильных и слабых сторон, знание методов преодоления сложных ситуаций в работе скажет показать вам, насколько это активный, глубоко мыслящий и заинтересованный человек.

Поверхностные люди всегда будут халатными к любым обязанностям. Таких кандидатов следует избегать.

Вопросы про отношения в коллективе

12.Вам больше нравится работать одному или в коллективе?13. Что нравится в командной работе?14. Какие навыки нужны менеджеру для выполнения плана?15. Расскажите о своем самом лучшем руководителе?16. Опишите отношения с коллегами на прошлой работе.

17. Расскажите о самом негативном руководителе и коллективе.

Наблюдайте  за реакцией, по этим вопросам вы легко сможете понять к чему расположен кандидат, что он ценит в отношениях с коллективом, не будет ли он вносить раздор в команду.

Вопросы о квалификации претендента на менеджера

18. Какие книги по продажам вы прочитали?19.Какие тренинги и курсы по продажам вы проходили?

20.Как вы планируете развивать свои знания и навыки?

Толковый менеджер всегда занимается саморазвитием и стремиться изучать важную информацию по его специфике продаж.

Узнать подробнее про услуги найма и подбора персонала от нашей компании

Вопросы о вакансии

21. Почему решили выбрать нашу компанию?22. Почему интересна именно эта должность?23.Почему интересна именно эта должность?24. Как вы планируете достигать успеха в этой должности?

25. Как по вашему мнению будет складываться ваш рабочий день?

Вы поймете пришел ли человек «посидеть» в офисе за зарплату или он готов к активной работе.

Карьерные ожидания соискателя

26.Как вы опишите свою идеальную работу.27. Почему вы считаете, что сможете развивать продажи нашей компании?28.Кем вы видите себя в нашей компании через 3-5 лет?29. Какие долгосрочные карьерные планы?

30. Почему мы должны нанять именно Вас?

Это базовые вопросы, которые должны показать амбиции кандидата.

Тренинг для прокачки компетенции менеджеров здесь

В этой статье я перечислил 30 основных вопросов, которые помогут вам в процессе собеседования с разных сторон оценить сотрудника для вашего отдела продаж. Только подробный анализ кандидата поможет не совершать типичных ошибок в найме персонала, чтобы потом не жалеть. С помощью моей инструкции вы можете сформировать свою систему найма и аттестации персонала в компании. Удачи вам!

Инструкция по подбору менеджеров по продажам

Источник: https://msksale.group/voprosy-dlya-sobesedovaniya-menedzhera-po-prodazham/

Как пройти собеседование на менеджера по продажам

Собеседование при приеме на работу менеджера

Менеджер по продажам — одна из важнейших фигур в штате компании, его деятельность обеспечивает получение компанией выручки. Для мотивирования сотрудников компании часто устанавливают комбинированную систему оплаты труда: твердый оклад и процент от сделок.

Функционал каждого конкретного менеджера по продажам зависит от специфики организации, в которой он трудится, и его собственной позиции в ней. Вопросы и ответы для собеседования с менеджером по продажам выстраивают таким образом, чтобы рекрутер убедился в профессиональном соответствии кандидата. В целом эта группа специалистов занимается:

  • анализом рынка продукции, которую производит их компания, цен на нем, уровня спроса и действующих игроках;
  • составлением портрета целевой аудитории компании — группы лиц, которым интересен продукт и которые готовы его приобрести. Правильное описание ЦА продукта — это половина его продажи;
  • непосредственным общением с потенциальными покупателями, презентацией им продукта компании, работой с возражениями и формированием у них понимание ценности продукта, ведение клиентской базы;
  • заключением сделок, их сопровождением, закрытием;
  • разработкой системы продаж компании, внедрением новых каналов.

Что должен знать и уметь хороший продавец

По-настоящему хороший продавец всегда на «острие событий», знает, чем живет его целевая аудитория, в чем нуждается и как закрывает потребности, где вращается и с кем общается, откуда черпает информацию и на какие авторитеты опирается. Особенности целевой аудитории учитывает и рекрутер, когда разрабатывает стратегию, как проводить собеседование с менеджером по продажам, его задача — оценить, насколько кандидат «чувствует» своего потенциального клиента.

Хороший продавец обладает специальными профессиональными знаниями:

  • техниками продаж;
  • методиками анализа рынка;
  • основами ценообразования;
  • специальными данными о продукте, который он продает;
  • основами психологии;
  • основами договорного права и документооборота.

Кроме того, у него есть следующие личностные качества:

  • активность и амбициозность — без этого в продажах никак;
  • настойчивость — плох тот менеджер, который после первого «нет» от клиента кладет трубку;
  • стрессоустойчивость, что всегда важно при работе с людьми;
  • высокий уровень эмпатии для понимания дефицитов потенциального клиента;
  • хорошие ораторские навыки;
  • вежливость и доброжелательность;
  • внимательность к деталям;
  • изобретательность и гибкость для внедрения нестандартных методик и каналов сбыта продукции.

Подготовка к интервью

На этапе подготовки к интервью необходимо:

  1. Подробно изучить описание вакансии компании и составить представление о том, какой сотрудник и на какую позицию необходим. Вариантов масса: сотрудник на обзвон клиентов по базе, менеджер, работающий в офисе на личных встречах, аналитик. Важно понять сегмент, в котором придется работать: B2B или B2C.
  2. Собрать информацию о компании: чем занимается, давно ли на рынке, что производит и в каком ценовом сегменте работает.
  3. Проработать собственное портфолио, если оно есть. На первый план в нем необходимо вынести кейсы, которые максимально близки к специфике компании.
  4. Проработать вопросы на собеседовании для менеджера по продажам: составить примерный список и ответить на каждый вопрос письменно, перечитать, отредактировать, перечитать вслух — так до тех пор, пока ответы не станут гладкими и благозвучными. Потенциальному продавцу при беседе с рекрутером нежелательно запинаться и употреблять слова-паразиты.
  5. Продумать внешний вид на собеседовании. Если компания крупная и есть вероятность, что в ней принят дресс-код, не следует рисковать, и подобрать строгий деловой костюм. В маленьких компаниях редко предъявляют очень строгие требования к одежде сотрудников, но вид должен быть опрятным, одежда без дыр и потертостей, аккуратный, неброский макияж — для женщин.

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников.

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд. Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя.

Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

  1. Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.
  2. Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
  3. Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
  4. Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
  5. Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.

Какие вопросы могут задать на собеседовании

Собеседование — это не просто интервью, но и самопрезентация кандидата, поэтому самые распространенные вопросы для собеседования менеджера по продажам необходимо проработать заранее:

  • «Кем вы видите себя через 5/10/15 лет?» Этот вопрос призван оценить направление мотивации соискателя, фактический ответ не имеет большого значения, важно направление. Если соискатель отвечает: «Директором этой фирмы» — его амбиции лежат в плоскости должностного продвижения, приобретения власти и полномочий. Ответ «Человеком с доходом 1 000 000 рублей в месяц» означает, что соискатель в приоритет ставит материальное благосостояние. Оба ответа являются правильными по сути, но рекрутер возьмет на заметку, насколько амбиции кандидата соответствуют возможностям компании. В любом случае ответ на вопрос продумывается заранее, хороший менеджер амбициозен и знает, чего хочет;
  • «Ваши зарплатные ожидания». На этот вопрос необходимо ответить развернуто: уровень фиксированного дохода и процента с продаж. Важно соотношение этих величин: Если кандидат говорит, что хочет получать 40 000 рублей в месяц, из которых 30 000 рублей — это фиксированный оклад, это означает, что 80% заработка он хочет получать стабильно и лишь 20% поставить в зависимости от собственных усилий. Лучше ответить, что желаемый доход составляет 60 000 рублей, из которых 30 000 рублей — фиксированный оклад, 30 000 рублей — процент с продаж на первое время, а уже через 4-6 месяцев кандидат планирует выйти на стабильные 120 000 рублей в месяц. Такое соотношение цифр даст понять, что кандидат мотивирован делать хорошие продажи и готов поставить свое благосостояние в зависимость от них;
  • «Ваша лучшая сделка». Из имеющегося портфолио следует выбрать кейс, который по характеристикам ближе всего к специфике деятельности компании: по цене, объемам продаж, специфике продукта и ЦА. Описание следует делать красочным и подробным, с акцентами на сильных моментах и огибая слабые. Небольшое приукрашивание не повредит;
  • «Ваши положительные и отрицательные стороны». Готовясь к этому вопросы, необходимо положить перед собой лист бумаги, разделить его на две колонки. В левой написать очевидно хорошие качества, например ответственность, коммуникабельность, в правой — спорные, такие как: наглость, беспринципность, ориентированность на результат, честность. Качества из левой колонки — лучшие качества, из правой — худшие;
  • «Способны ли Вы обманывать?» — вопрос с подвохом. Все способны обманывать, поэтому ответ «нет» — очевидная ложь, его говорить не надо. Лучше ответить пространно о том, что такое правда и ложь и об обтекаемости и спорности этих понятий, отвечать следует с легкой лукавой улыбкой и немногословно;
  • возможны и специфические вопросы по техникам продаж, например, специфике телефонных продаж или проведения переговоров. Могут прозвучать и специальные вопросы о товаре, который предстоит продавать, например, если проводится собеседование с менеджером по продажам автомобилей, возможен вопрос о том, насколько кандидат разбирается в авто.

Не менее важно, какие вопросы в ходе собеседования задает рекрутеру соискатель. Предпочесть следует вопросы, отражающие его мотивацию и интерес к работе: «Есть ли потолок заработка?», «Будет ли у меня возможность самостоятельно расширять клиентскую базу?», «Можно ли предлагать собственные системы продаж?».

Стоит ли обманывать

Собеседование — это встреча, в результате которой обе стороны должны понять, насколько они подходят друг другу. Вопросы выстраиваются так, чтобы установить это наиболее достоверно. Обманывать в ходе собеседования о своих навыках и умениях не имеет никакого смысла — ложь откроется очень быстро в ходе работы.

В то же время небольшое приукрашивание и правильная расстановка акцентов необходимы. Соискатель подает себя в лучшем свете, это не ложь, а правильная презентация.

Как узнать итоги собеседования

Идеальный вариант — договориться о порядке оглашении результатов собеседования, например, в условленный день рекрутер позвонит соискателю. Если в условленный день звонка нет — собеседование не пройдено. Даже в этом случае допустимо однократно позвонить или написать рекрутеру, чтобы убедиться.

О прохождении собеседования косвенно свидетельствует тот факт, что после него с рекрутингового сайта была снята вакансия.

Чего делать не стоит:

  • звонить или писать до условленного срока;
  • многократно звонить или приезжать в офис работодателя;
  • искать номер руководителя организации, чтоб поговорить с ним лично.

Источник: https://clubtk.ru/kak-proyti-sobesedovanie-na-menedzhera-po-prodazham

Как провести собеседование методом «прямых продаж»: личный опыт

Собеседование при приеме на работу менеджера
Елена Лондарь, HR-эксперт, консультант «Премии HR-бренд», руководитель проектов в социальных медиа hh.

ru

Я часто сравниваю структуру интервью с этапами продаж, потому что на собеседовании не только кандидат старается «продать» свой опыт как ценный продукт, но и рекрутер или нанимающий менеджер, собственник бизнеса (словом, представитель компании), условно говоря, «продает» вакансию.

Задача — не только правильно оценить, насколько кандидат подходит, но и правильно преподнести ему предложение, сделав акценты на тех аспектах, которые будут интересны именно ему.

В прямых продажах выделяют такие этапы:

  1. Знакомство, установление контакта;
  2. Выявление потребностей клиента;
  3. Презентация продукта;
  4. Работа с возражениями;
  5. Завершение сделки.

Моя типичная структура интервью похожа:

  1. Установление контакта, чтобы расположить к себе собеседника и снизить его уровень стресса.
  2. Выяснение мотивов и ожиданий кандидата от работы и компании.
  3. Выяснение опыта и компетенций кандидата, оценка его соответствия требованиям вакансии.
  4. Презентация компании и вакансии с учетом мотивов кандидата.
  5. Ответы на вопросы кандидата, выяснение его настроя, устранение сомнений, если они у него возникли.
  6. Завершение интервью, договоренности об обратной связи и дальнейших шагах.

Расскажу об этапах подробнее.

Всегда стараюсь сначала расположить человека к себе, вызвать его доверие, чтобы снять стресс. Тут помогает проявление простой заботы — спросить: «Как добрались? Удобно ли было нас найти?», предложить воды, чаю. Потом я задаю вопрос:

«Как вам удобнее: чтобы сначала я рассказала о вакансии и вы задали свои вопросы или чтобы мы сначала поговорили о вашем опыте?»

Я заметила, что подавляющее большинство нанимающих менеджеров думают, что кандидаты начнут заваливать их вопросами о компании и вакансии, в то время как примерно 95 процентов кандидатов предпочитают сначала рассказать о своём опыте, а после спрашивать про вакансию.

Человеку, как правило, психологически легче разобраться сначала с самой трудной для него частью. Он понимает, что его оценивают, беседой управляет рекрутер и поэтому находится в сильной позиции по отношению к нему — это некомфортное ощущение.

А если сразу дать возможность выбора, то человек почувствует, что это сотрудничество, равные переговоры, а не «допрос», мы партнеры в этом процессе. Это тоже снижает уровень стресса.

Настоящая партнерская, равная позиция во время интервью встречается у кандидатов очень редко. В основном — лишь у претендентов на руководящие должности, топ-позиции.

Лайфхак: тем 5% кандидатов, которые предпочитают сначала узнать про работу, я рассказываю про нее только самое основное, коротко и ёмко, стараясь быстрее перейти к вопросам про опыт кандидата.

Почему: в начале интервью я еще не успела выяснить мотивы и потребности моего собеседника (что для него самое важное при выборе работы), а это важно для того, как преподносить ему вакансию, на чем акцентировать внимание.

После того как я пойму, что важно для этого кандидата, я вернусь к рассказу про работу и опишу ее уже детально, постараюсь подчеркнуть именно то, что для него важнее всего.

Чтобы понять, что человек ищет на новом месте работы, какие требования предъявляет к работодателю, можно задать прямой вопрос: «Что для вас важно при выборе работы?», поинтересоваться: «Какие обстоятельства могли бы заставить вас покинуть компанию?».

Еще хороший вариант: спросить, по каким критериям он выбирал предыдущую работу. Если у него тогда было два-три варианта, то как он выбрал между ними? Вспоминая, человек показывает, что для него на самом деле важно.

Кто-то говорит, что решающим фактором стала близость к дому — удобно, чтобы вовремя забирать ребенка из сада или школы, кто-то признается, что был впечатлен красивым офисом.

Такой же показательный вопрос: «Почему вы ушли с предыдущей работы? Что вам там нравилось, а что нет?».

Есть четыре блока вопросов, которые помогают раскрыть личность собеседника:

  1. Мотивация;
  2. Личностные качества;
  3. Достижения;
  4. Ценности.

О мотивации сказано выше, а теперь обсудим, как раскрывать качества и компетенции, которые важны для работы.

Люди обычно пишут свои ключевые качества в резюме — например, стрессоустойчивость, ответственность. Это хороший повод спросить: «Как вы узнали про свою стрессоустойчивость? В какой ситуации пришлось проявить это качество?».

Прошлое кандидата — ключ к его поведению в будущем. Многие рекрутеры любят давать проективные вопросы, моделирующие какие-либо ситуации: «Как бы вы поступили в таком-то случае?».

Не имею ничего против этого метода — он оправдан, если в рабочей практике компании бывает некая типичная, повторяющаяся, очень специфичная ситуация, в которой важно вести себя определенным образом.

В этом случае можно смоделировать этот кейс и предложить кандидату представить, как бы он действовал.

Но в целом для выявления личных качеств, на мой взгляд, более показательны ситуации из прошлого. В большинстве случаев человек в похожих ситуациях ведет себя по одному сценарию. На этом основан метод интервью по компетенциям (поведенческого интервью).

Например, если вам нужно знать, как кандидат поведет себя в конфликтных ситуациях, попросите его вспомнить самый яркий конфликт в рабочей практике и рассказать про него.

Попутно задавайте вопросы: «Что было самой большой сложностью у вас в том конфликте? Какие у вас были ресурсы? Что бы вы сделали сейчас, если бы снова оказались в этой ситуации? Как вы считаете, можно было решить тот конфликт по-другому?».

Это настолько важная часть интервью, что если бы у меня была возможность задать всего один вопрос на собеседовании, чтобы оценить человека, то я спросила бы именно про достижения. Про три главных достижения или про одно, наиважнейшее.

«Расскажите, чем вы гордитесь, что считаете своим самым главным профессиональным достижением».

Почему этот вопрос ключевой в интервью:

  1. Сразу становится понятен масштаб личности — у всех разное понимание того, что можно считать достижением.
  2. Заодно можно узнать и про личные качества человека, его компетенцию, тип мышления. Просто задавайте дополнительные вопросы, углубляйтесь детальнее в ситуацию, которую он назвал своим достижением: «Это было важным для компании или только для вас лично? Это было сложно? Это было конфликтно? Какие у вас были ресурсы? Какие были сроки? Кто вам помогал? Как складывались ваши отношения? Как вы эмоционально реагировали? А если бы сейчас вам нужно было сделать то же самое, что бы вы сделали иначе?».

Хороший принцип любого интервью: лучше одну ситуацию разобрать со всех сторон и много чего оценить через нее, чем задать множество разрозненных вопросов, но не получить информации о нужном вам опыте человека.

Надо ли выяснять ценности человека, зависит от позиции, на которую он претендует. Когда речь не о массовых должностях, обычно это важно. Бывает, что заказчику подбора важно совпадение по ценностям, бывает, что нужно подобрать человека в компанию с определенной сложившейся культурой.

Тут могут быть разные вопросы о круге интересов, об отношении к тем или иным вещам, но один из моих самых любимых и показательных вопросов:

«Чем бы вы занимались, если бы не нужно было зарабатывать на жизнь?»

Этот вопрос такой же показательный, как про достижения, потому что очень хорошо характеризует человека, помогает понять, кто перед вами — реалист или мечтатель, зрелая личность или инфантильный персонаж.

Заодно это еще один способ понять мотивацию для работы. Например, если человек отвечает, что все равно продолжал бы работать исключительно ради общения, важно соотнести это с его ролью.

Одно дело, если так отвечает, например, парикмахер — в индустрии красоты общение действительно важная составляющая.

И совсем другое дело, если это ответ бухгалтера (здесь даже можно увидеть риски для качества его работы) или менеджера по продажам (у хорошего продажника основная мотивация для работы — деньги, стремление заработать как можно больше).

Разумеется, содержание вопросов кандидату сильно зависит от должности, на которую он претендует. Нужны и вопросы, напрямую связанные со спецификой работы.

Например, подбирая менеджера по продажам, нельзя не спросить, как он строил этапы продаж, с какими техниками продаж знаком и как их применяет.

Какие КПЭ у него были, оперирует ли кандидат понятиями выручки, маржи, как строилась его собственная система мотивации. Важно оценить общий уровень коммуникаций, насколько кандидат управляет беседой/переговорами.

Зная основную мотивацию кандидата для работы и его ценности, я понимаю, как ему презентовать компанию, на чем сделать акценты.

Ищите в работе, которую хотите ему предложить, в корпоративной культуре компании точки соприкосновения с мотивами и ценностями кандидата и начинайте рассказывать именно об этом.

Человека вдохновляют интересные задачи? Начните с рассказа о самых ярких проектах компании, текущих и предстоящих. Он мечтает о карьерном развитии? Расскажите о перспективах, о том, как в компании ценят сотрудников с высоким потенциалом развития.

Давая кандидату возможность задать все интересующие его вопросы о работе и компании, я не только удовлетворяю его интерес, но и получаю новые вводные данные для своих выводов.

Наблюдайте, о чем человек спрашивает в первую очередь, чем интересуется особенно настойчиво. Это тоже показатель его мотивов и личных качеств.

По вопросам и реакции на них можно понять, что его беспокоит, что вызывает сомнения, опасения или, возможно, даже отторжение. Если кандидат интересен, стоит сразу проработать эти сомнения.

Если в работе много вакансий и кандидатов, то дать обратную связь каждому лично (позвонить или персонально написать) очень трудозатратно.

Поэтому в конце интервью я договариваюсь с кандидатом о сроке, в течение которого ему стоит ждать звонка с приглашением на следующий этап или оффером, но не обещаю, что обязательно дам обратную связь в любом случае, даже если мы выберем не его.

Это честно и не вызывает такого негатива, как невыполненное обещание дать обратную связь в любом случае.

Срок для связи, который вы называете кандидату, должен быть реалистичным: я всегда объясняю, что у нас пока идет процесс подбора и назначены еще встречи с другими кандидатами, — тогда человек понимает, почему ему не могут дать ответ уже завтра.

Те кандидаты, которым очень важно получить ответ на вопрос «Почему выбрали не меня?», обязательно сами свяжутся с вами, чтобы получить фитбек. В такой ситуации я предпочитаю разговаривать, а не писать. С письменными формулировками нужна крайняя осторожность — одна некорректная фраза может дорого обойтись компании.

Лучше 10 минут поговорить с человеком, похвалить за его сильные стороны и объяснить, что отказ не имеет отношения к нему лично, а связан с тем, что сейчас у компании такие стратегические задачи, для выполнения которых нужен человек с иными навыками и фокусом опыта.

Всегда можно завершить общение на хорошей ноте: «Мы не сможем сейчас быть полезными друг другу, но желаем вам найти вашего работодателя».

Здесь всё зависит от того, насколько вы к моменту первого контакта с кандидатом понимаете уровень его ожиданий. Если зарплата в его резюме не указана и кандидат пока не знает про ваши условия, то лучше выяснить, насколько вы совпадаете по ожиданиям и возможностям, еще до договоренности о подробном интервью.

Я в таком случае обычно спрашиваю про финансовые ожидания в первом телефонном разговоре. Иначе может получиться напрасная потеря времени: вы проведете встречу с кандидатом, убедитесь, что он подходит, но в финале обнаружите, что его ожидания — 200 000 — 300 000 тысяч рублей, а у вас потолок — 100 000 рублей.

Если у кандидата в резюме указаны зарплатные ожидания и они укладываются в вилку по этой вакансии, то я говорю про деньги на встрече, когда понимаю, что кандидат подходит по всем критериям и есть вероятность выбора в его пользу. Мы обсуждаем размер и структуру зарплаты (фиксированную и переменную части).

Удачных вам интервью!

Если у вас богатый опыт в проведении собеседований и вы тоже хотите поделиться с профессиональным сообществом своими наработками, напишите нам на почту blog@hh.ru

Источник: https://hh.ru/article/27207

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.