БИЗНЕС — ПРОДАЖА КУХОНЬ: ОСОБЕННОСТИ И «ПОДВОДНЫЕ КАМНИ»
Насколько прибыльным и стабильным может быть бизнес — продажа кухонь? Если учесть, что производство кухонной мебели выросло даже в пандемию, то шанс найти своего потребителя и выйти на хороший доход с нуля достаточно велик. В статье раскроем все плюсы и минусы кухонного бизнеса и расскажем, как подготовиться к открытию фирмы.
Бизнес-идея — кухни на заказ: преимущества для предпринимателя
Высокий спрос. В денежном выражении производство кухонной мебели с октября 2019 года по октябрь 2020 годы выросло на 15,5%. При этом средний чек из-за сократившихся доходов покупателей снизился на 10–20%. Это означает, что в кризис сильнее всего пострадали производители и продавцы элитной кухонной мебели, особенно импортной: немецкой, итальянской. Зато спрос на бюджетные кухни увеличился.
Прогнозировать восстановление спроса на дорогие кухни стоимостью от миллиона рублей и выше сложно. Просто отметим, что на покупку кухни целенаправленно копят деньги и оформляют кредиты намного чаще, чем на другие виды мебели. Россияне считают кухню главной комнатой в доме и тратят на нее соответственно.
Несмотря на кратковременный спад в апреле 2020 года, абсолютное количество запросов «кухни на заказ» за два года выросло на 40%: со 167 620 запросов в июле 2019 года до 237 087 запросов в июне 2021 года. Это говорит не только об устойчивости спроса, но и о том, что люди стали чаще искать мебель через интернет.
Простая организация производства короткого цикла. Небольшая мебельная мастерская может только выполнять дизайн по размерам заказчика и сборку кухонь, а все остальное — изготовление фасадов и раскрой ЛДСП — поручить партнерам.
Это позволяет на начальном этапе отказаться от покупки дорогостоящих станков и аренды большого производственного помещения. Отдельный склад тоже не нужен — нет запасов материалов. По мере развития бизнеса можно вложиться в оборудование и замкнуть часть операций на себя, снизив тем самым себестоимость мебели.
Высокая прибыль. По оценкам экспертов Houzz в стоимость дизайнерской кухни производитель может закладывать до 2000% прибыли. В среднем же наценка на кухню в частной мебельной мастерской составляет от 30% до 100% в зависимости от сегмента.
Простое изменение ассортимента. Если у одного производителя нет фасадов нужного цвета, формы, фактуры, вы просто обращаетесь к другому. Самые популярные оттенки, в том числе модный сейчас белый и классические «под дерево» есть у всех производителей, можно поискать подешевле. Если клиент хочет что-то оригинальное, обращайтесь в компанию с именем — там без ошибок подберут нужный тон и сделают качественные фасады.
Производители предлагают широкий ассортимент фасадов — по индивидуальным размерам из любых материалов
Главное — хорошо ориентироваться в мебельных трендах, отслеживать изменение потребностей целевой аудитории и быстро находить новых надежных поставщиков. О том, как выбрать ответственного и выгодного делового партнера, мы уже писали в статье «Лайфхаки по выбору хорошего поставщика».
Особенности открытия и развития кухонного салона
Перед тем, как открыть салон кухонь, подумайте, чем он будет отличаться от десятков других. Выгодным расположением, уникальным стилем предлагаемой мебели или коротким сроком изготовления?
Для салона кухонь особенно важны следующие факторы:
Наличие производственного цеха. Рекомендуемая площадь для производства короткого цикла — от 150 кв.м. до 200 кв.м. Места хватит и для сборки шкафов, и для хранения материалов.
Наличие образцов. Все поставщики предоставляют партнерам рекламную продукцию: образцы, каталоги. Поддерживайте их в презентабельном виде и регулярно обновляйте, включая новинки от производителей. Вы и ваши продавцы должны хорошо ориентироваться в ассортименте, знать достоинства и недостатки всех материалов и комплектующих.
Тщательная проработка дизайн-проекта. Для этого вам понадобится лицензированная программа для проектирования мебели, например KitchenDraw, и профессиональный дизайнер. В идеале, дизайнер должен работать в тандеме с конструктором, который продумывает технические детали мебели. Он же следит, чтобы творческие задумки совпадали с возможностями производства и отвечали требованиям к безопасности конструкции. В реальной жизни дизайнер совмещает эти обязанности, поэтому он должен быть достаточно опытным.
Сопутствующие товары. Увеличить средний чек помогают различные аксессуары, выдвижные системы, мойки, встроенная бытовая техника, наполнение, светильники. К тому же, сейчас клиенты экономят свое время и с большей охотой покупают все в одном месте, вплоть до контейнеров для продуктов.
Правильно выбранные каналы продвижения. Если ваш салон находится рядом с кварталом новостроек, могут сработать и рекламные листовки. разложенные по почтовым ящикам. Но рекламы слишком много, и часто ее выбрасывают, даже не просматривая. Намного эффективнее старгетировать рекламу на тех же жителей определенного района в соцсетях: в ВК или Инстаграме. Получить максимальную отдачу от рекламы поможет оригинальное оформление группы с примерами работ и кнопками целевых действий, регулярное выкладывание постов с описаниями ваших кухонь и грамотная обработка заявок.
Практика нашего эксперта по маркетингу Радмилы Кирьяковой показывает, что в Инстаграме можно настроить лидогенерацию так, чтобы получать свыше 250 лидов в месяц по цене до 350 рублей за лид.
5 причин, почему бизнес — кухни на заказ — может потерпеть неудачу, и как этого избежать
Высокая конкуренция. Вы конкурируете не только с такими же мебельными мастерскими, но и с крупными производителями: «Мария», «Стильные кухни», «ZETTA». Кроме того, большая доля рынка, особенно в сегменте эконом и средний минус, принадлежит крупным ритейлерам: Hoff, IKEA, «Леруа Мерлен».
Кухни в «Леруа Мерлен»
Вы можете открыть салон кухонь по франшизе и использовать уже готовые наработки. Если не хотите зависеть от одного производителя и планируете продвигать собственную марку, разработайте уникальные торговые преимущества. Именно УТП помогут вам отстроиться от конкурентов и привлечь покупателей. УТП есть у любого бизнеса, в том числе, у самого маленького: их надо просто найти и упаковать. Мебельный маркетолог-практик Радмила Кирьякова поможет разработать и внедрить УТП — в работающем бизнесе это дает рост продаж до 31%, даже если ваши конкуренты демпингуют.
Зависимость от поставщиков комплектующих. Когда во время режима самоизоляции практически полностью закрыли границы, а производства замедлили или прекратили выпуск продукции из-за локдауна, это стало особенно очевидно. Кроме того, сотрудничество с одним поставщиком в любом случае снижает защищенность бизнеса. Если партнер внезапно повысит цены или обанкротится, вы рискуете подвести клиентов.
Чтобы снизить риски работы с поставщиками, отслеживайте их деятельность и обязательно вносите в договор штрафы за неисполнение обязательств и низкое качество продукции. В случае проблем вам будет чем возместить ущерб клиентам. У вас всегда должны быть «под рукой» дополнительные и альтернативные поставщики, чтобы не пришлось срочно искать нового контрагента.
Потери при отказе от заказа. Каждая кухня на заказ — это эксклюзивный товар, созданный персонально под конкретного клиента. Если он отказывается от покупки, будет трудно реализовать мебель, изготовленную по индивидуальным размерам. Избежать потерь поможет авансовый платеж — 30–50% от стоимости кухни.
Если вы не нарушили сроки изготовления и обеспечили надлежащее качество, по закону клиент не имеет право требовать возврата денег. Бывает, что клиент отказывается от кухни до окончания договорного срока. В этом случае вы имеете право взыскать с клиента расходы, которые вы понесли до момента отказа.
Низкий уровень сервиса. Продажа кухонь всегда сопровождается дополнительными услугами: замерами, разработкой дизайн-проекта, доставкой, установкой, подключением техники. Представьте, дизайнер создал отличный проект, вы закупили дорогие материалы и сделали безупречную по качеству кухню, а сборщики мало того, что долго ее собирали и испортили пару деталей, так еще и нахамили хозяевам. Будут ли эти клиенты советовать ваш салон своим друзьям, даже если вы быстро замените поврежденные элементы? Вряд ли.
Сборку можно отдать на аутсорсинг. Найдите квалифицированных мастеров с хорошими отзывами на портале Профи.ру или Яндекс.Услуги.
Неожиданный рост затрат. Форс-мажоры случаются. Цех может сгореть, собственник помещения салона — вдвое поднять стоимость аренды, поставщики — задрать цены на материалы. Например, зимой 2021 года многие мебельщики столкнулись с дефицитом ДСП и одновременным ростом ее стоимости на 40%.
Без финансовой подушки легко скатиться в кассовый разрыв, получить иск в суд, а то и инициацию процедуры банкротства. Если у вас нет денежных запасов, попробуйте договориться с поставщиком об отсрочке платежа и внимательнее контролируйте финансовые потоки.
Как видите, кухни на заказ — бизнес перспективный и интересный. Ваша задача — найти свою нишу, свою целевую аудиторию и предложить им то, что они хотят. Определиться с УТП и настроить поток заявок из соцсетей вам поможет Радмила Кирьякова. Запишитесь к ней на бесплатную консультацию и обсудите цели вашей компании.
Как сделать 20 млн выручки кухням на заказ на заявках из соцсетей
Привет! Меня зовут Алекса из «Стражей бюджета». Сегодня я хочу рассказать о нашем опыте продвижения кухонь на заказ в соцсетях: что нужно решить ДО продвижения в соцсетях, какие инструменты использовать, какие результаты можно получить.
В мае прошлого года я впервые взялась за мебельный проект — это были кухни на заказ в маленьком городе на Югре. Сейчас, спустя почти год, мебельных проектов стало много, всё благодаря крутым результатам того, первого. Кстати, с ним работаем до сих пор и прекращать не собираемся.
А начиналось всё не очень радужно. Нам сразу поставили цель — как можно больше заявок, желательно 60–70, стоимостью не выше 1000 рублей за заявку.
Как сначала шли дела:
1-й месяц: 32 заявки по 750 рублей;
2-й месяц: 51 заявка по 590 рублей;
3-й месяц: 120 заявок по 480 рублей
Сейчас в среднем по каждому каналу (ВКонтакте и Инстаграм) у нас по 100–120 заявок в месяц, продажи по каналу — 1–1,5 млн рублей.
Только на третий месяц мы поняли, как и что нужно делать, чтобы заявки и продажи шли. Это понимание теперь используем в других проектах.
Например, три недели работаем с кухнями из Сыктывкара, динамика выглядит так:
- 1-я неделя 7 заявок по 870 рублей;
- 2-я неделя 14 заявок по 347 рублей;
- 3-я неделя 35 заявок по 242 рубля.
То есть счёт уже на недели, не на месяца. Опыт даёт о себе знать.
Так что же за опыт такой, что нужно учитывать при продвижении мебели и кухонь на заказ в частности?
Есть несколько вещей, которые нужно решить до настройки таргетированной рекламы. Сразу об этом не позаботишься — результаты получишь хуже, гораздо хуже, чем можешь.
1. Контент и оформление
Хорошо оформленная группа привлекает внимание и позволяет получить лучшие показатели при рекламе — факт.
Вот необходимый минимум в оформлении для мебельной компании:
- обложка;
- виджеты «вызвать замерщика» или «узнать подробности»;
- товары с ценами;
- обсуждение «отзывы»;
- фотоальбом с примерами работ.
Посты нужно выкладывать не реже двух раз в неделю. И это должны быть не просто картинки «С добрым утром» или гифки с рецептами. Нужно полноценное живое описание ваших товаров, с хорошими фотографиями или собственными видео. Фото и видео можно снимать на обычный смартфон, главное — хорошее освещение, и чтобы камера не тряслась.
Вот примеры хороших постов из наших мебельных проектов:
Это пост с отзывом. Обрати внимание: прикреплён скрин всего отзыва, отдельно на картинку вынесено самое главное из отзыва, фотки готовой кухни и даже короткое видео, как эта кухня выглядит
Это пост с лайфхаками. Маленькая кухня — боль многих хозяек. Такие посты с лайфхаками выходят примерно раз в полторы недели и всегда собирают свои лайки
2. Кто и как обрабатывает заявки
Даже не так: сначала нужно определиться, что считать заявкой. У нас заявка — это номер телефона, имя и интересующая товарная категория. Вопрос «сколько стоит эта кухня» в комментариях мы заявкой не считаем.
В идеале обрабатывать заявки в течение 10–15 минут после того, как они поступают. Понимаю, что это не всегда реально и требует больших ресурсов. Но нужно звонить хотя бы в тот же день, стараться связываться с покупателями оперативно.
Обрабатывать заявки (звонить и разговаривать) может либо сам собственник, либо отдел продаж. От того, кто именно звонит, сильно зависит запись на замер и конверсия в сделку.
По моему опыту, когда обработкой занимается сам собственник, конверсия в замер (и потом в сделку) составляет от 30% до 70%. То есть как минимум каждый третий, а иногда и два из трёх покупают в итоге.
Когда обрабатывает заявки отдел продаж, конверсия в сделку составляет от 5% до 10%. То есть в лучшем случае покупает каждый десятый.
И это абсолютно нормально!
Даже при высоких показателях не может собственник постоянно заниматься продажами — у него и других дел полно. При делегировании результаты становятся хуже, это стоит принять как факт и учитывать в плане по выручке.
3. Бюджет и отчёты
Сколько денег потратим за месяц и результаты когда оценивать будем — об этом тоже стоит договориться на берегу.
Размер рекламного бюджета зависит от того, сколько заявок хотим получить и от того, как много конкурентов уже рекламируются в соцсетях (если много кто даёт похожую рекламу — стоимость каждой заявки будет выше).
В любом случае в среднем в рекламный бюджет советую закладывать не менее 30 тысяч рублей на месяц. Конкретная сумма для каждого города, для каждой компании будет разной.
Чтобы оценить эффективность рекламного канала (то есть выгодно ли вкладывать деньги во ВКонтакте или в Инстаграм) нужно несколько месяцев. Да, придётся несколько (два-три) месяца вкладываться, а только потом оценивать эффективность.
Это из-за долгого цикла сделки. В кухнях и в другой мебели на заказ цикл сделки в среднем составляет 2 недели (могут заплатить через день после оставления заявки, а могут и через 2 месяца, но в среднем — 2 недели срок раздумий).
Вот и получается: в марте запускаем рекламу, к концу марта — середине февраля получаем оплаты.
Но контролировать рекламу как-то надо на протяжении этих месяцев? Конечно. Мы, например, делаем еженедельные срезы и ежемесячные отчёты. То есть каждую неделю небольшой срез: сколько потратили, сколько заявок получили, что сработало и что не сработало, что дальше предпринимать будем. А в конце месяца уже подробный отчёт со стратегией на следующий месяц.
Такая тактика позволяет оперативно контролировать количество и качество заявок.
4. Сегмент (бюджет, средний, выше среднего)
От того, в какой ценовом сегменте продаём мебель, сильно зависит вся стратегия продвижения.
Особенности бюджетного сегмента:
- Возраст от 20 лет.Мебель бюджетного сегмента часто покупают студенты и совсем молодые семьи. Поэтому возраст при рекламе можно смело выставлять от 20 лет.
- Аудитория «Бесплатный» и «Подслушано».Подписчики этих и подобных пабликов хорошо реагируют на рекламу бюджетной мебели.
- Конкурсы.В этом ценовом сегменте неплохо заходят конкурсы и розыгрыши.
- Цикл сделки короткий, лид дешевле.
Особенности среднего сегмента:
- Конкурсы заходят слабо.Мы пытались несколько раз делать розыгрыши (например, победителю предлагали кухню со скидкой 70%, с реальной скидкой). И всё провально: участников мало, активность низкая, после конкурса — негатив в комментариях.
- Категории интересов и возраст.Один из самых простых способов настройки рекламы в среднем ценовом сегменте — это возраст от 28 лет + подходящие категории интересов. Работает во всех социальных сетях!
- Контент в группе имеет значение.Замечено: при хороших регулярных постах количество заявок увеличивается. Как только посты прекращаются — количество заявок уменьшается.
- Отдел продаж.Для хороших показателей по выручке, отдел продаж должен быть подготовлен к работе с этим ценовым сегментом. В бюджетном особо не нужны навыки продавцов, там цена играет решающую роль. Здесь продавцы должны отлично знать товар и уметь донести его выгоды в разговоре.
- Любят подарки и скидки.Скидки и подарки (например, вытяжка в подарок к кухне) — отличный оффер. То есть использовать подарки как спецпредложение — очень хорошая идея. Но стоит помнить, что подарки и скидки не играют решающей роли. Главное всё-таки — сам продукт, его характеристики.
Особенности сегмента выше среднего:
- Контент — критическое значение.В сегменте выше среднего пользователи так просто заявки не оставляют. От того, что вы пишете в сообществе, напрямую зависит то, сколько заявок вы получите. В отличие от бюджетного сегмента: там хоть что пости, хоть просто фотки с ценой — если цена низкая, всё равно покупать будут.
- Прогрев до покупки.Чтобы пользователь купил, его нужно убедить, «прогреть». Отлично с этой задачей справляется цепочка писем («автоворонка», как её называют SMM-щики). То есть человек получает сообщения в личку, заранее написанные и выстроенные в правильной последовательности. Последние сообщения — полноценные продающие. После всей цепочки у пользователя в идеале не остаётся сомнений насчёт продукта — и он оставляет заявку.
- Стоимость лида высокая, цикл сделки долгий.Купить мебель высокой ценовой аудитории готовы гораздо меньше людей, чем в мебели бюджетного сегмента. Отсюда и заявок меньше, сами заявки дороже.Ну и помним про прогрев — он увеличивает цикл сделки. В бюджетном и среднем сегменте цикл выглядит так: «увидел рекламу — оставил заявку — подумал — купил». Здесь же цикл выглядит вот так: «увидел рекламу — заинтересовался — попал в воронку — получил цепочку писем — оставил заявку — подумал — купил».
Квиз мы подключили примерно на третьем месяце работы, и он сразу же позволил увеличить количество заявок вдвое! До сих пор получаем от половины до двух третей заявок именно через квиз.
При работе в Инстаграме с квизом проблем вообще не возникает, а вот во ВКонтакте этот инструмент называется «реклама сайта», и максимальный объём рекламного текста может быть всего лишь 70 символов. Нам каждый раз приходится постараться, чтобы уместить в полторы строки самое важное.
Форма сбора
Один из основных наших инструментов, используем в обеих соцсетях. Пользователи охотно оставляют заявки через форму, но заявки эти довольно холодные. Нужно мастерство и опыт в отделе продаж, чтобы закрыть их в сделки.
Но наши заказчики справляются, то есть это довольно сложно, но вполне реально.
Каждые два месяца мы стабильно сталкиваемся с выгоранием аудитории ВКонтакте. Когда работаешь на длинной дистанции с проектом, приходится брать максимально широкую аудиторию. Если начинали мы с конкурентов, активных у конкурентов и так далее, то сейчас чаще всего сужаем по полу, возрасту и категориям интересов.
А категории интересов работают ВКонтакте как: алгоритм соцсети находит пользователей, которые проявляют активность в определённой сфере (например, в пабликах по ремонту и дизайну интерьеров) и добавляет их в категории интересов.
Категории должны автоматически обновляться, и это факт. По нашему опыту, происходит это обновление не так уж часто, по крайней мере у кухонь и прочей мебели.
Стабильно раз в полтора-два месяца мы начинаем видеть поток дублирующихся заявок. Человек оставляет заявку, мы видим её в квизе или в рекламном кабинете, а в CRM у заказчика уже есть открытая сделка с этим человеком. То есть раньше (месяц-полтора назад) он уже оставлял заявку у нас.
Обычно это единичные случаи, но раз в два месяца дубли заявок идут чередой. И тогда мы прогнозируем: скоро ли обновятся категории интересов и мы получим доступ к свеженьким пользователям.
Генерировать через контент
Нам не нравится каждые пару месяцев страдать из-за дублей заявок. Мы захотели решить эту проблему через контент. Сделать так, чтобы заявки приносила не только лидогенерация, но и хороший, продающий контент. По нашим расчётам, заявки с контента должны быть более тёплыми, закрывать их в продажи должно быть легче.
Как это работает: в профилях (и в Инстаграме, и во ВКонтакте) состоят пользователи, которые когда-то интересовались кухнями. Часть людей переходит с рекламы в группу и вступает. Если они будут видеть интересный контент — доверие к компании будет расти — в итоге им будет гораздо легче решиться на покупки кухни именно у нас.
Для начала мы разработали контент-план. Основу составили, конечно же, посты, презентующие наши кухни и другую нашу мебель. Так же добавили развлекательных постов.
Решили использовать себе во благо виральный охват постов. Виральный охват в обеих соцсетях работает одинаково: когда на публикации много взаимодействий (лайков, комментариев), соцсеть показывает пост бо́льшему количеству подписчиков + пользователям, которые на нас не подписаны, но похожи на тех, кто лайки ставил. Короче говоря, тем, кому потенциально может быть интересен наш пост.
Чтобы виральный охват заработал, на посте должно быть достаточно взаимодействий. А как подтолкнуть пользователей лайкать и комментировать? Самый простой способ — дарить подарки за активности. Это мы и сделали: объявили конкурс активностей.
Призы выбрали простые — мелкую бытовую технику (бутербродница, блинница, тостер и так далее). В каждой соцсети — три приза и три победителя.
Мы пробовали запускать такой конкурс в двух городах (Москва и Нижневартовск), в обеих соцсетях.
Наилучшие результаты показал Инстаграм в Москве: там ER (вовлечённость в профиле) выросла в пять раз, до 21,98%. Активно участвовали более 100 человек, во время и после конкурса мы постоянно получали заявки в Директ.
В Нижневартовске ни во ВКонтакте, ни в Инстаграме конкурс не принёс особых результатов.
Основные источники заявок для кухонь и другой мебели на заказ в интернет-маркетинге — это поисковики и социальные сети.
Вот как выглядит динамика продаж в одном из наших проектов (в том, самом первом, с которым с мая прошлого года работаем):
Свой бизнес: как открыть цех по производству кухонь
* В расчетах используются средние данные по России на момент написания статьи. В каждой статье есть калькулятор расчета прибыльности бизнеса, который позволит вам рассчитать актуальные на сегодня ключевые показатели доходности.
Бизнес на изготовлении кухонной корпусной мебели в формате производства короткого цикла не потребует дорогостоящего оборудования и больших площадей. Окупить вложения можно через 8 месяцев работы.
Раньше кухонные гарнитуры покупали «на века». Сегодня, по оценкам экспертов, кухни меняются раз в 3-5 лет. Каждый раз покупатели стараются заменить мебель на более современную и функциональную. Все чаще предпочтение отдается не стандартным моделям, собранным на фабрике, а встроенной мебели, сделанной по индивидуальному заказу. Поэтому мебельный рынок растет, а малое производство корпусной мебели чувствует себя прекрасно. Мелкие мебельные мастерские находят своего потребителя, несмотря на большое предложение продукции на рынке.
Производство мебели – бизнес довольно прибыльный. Специализируясь на индивидуальных заказах, можно неплохо заработать. Главное – правильно организовать производственный процесс и учесть нюансы мебельного дела. О том, как занять свою нишу на рынке и не ошибиться на старте, читайте в статье.
Обзор рынка
Динамичное развитие строительства жилья и количества сделок купли-продажи на рынке жилой недвижимости повлекли за собой увеличение спроса на мебель. Отечественный мебельный рынок активно рос до кризисного 2014 года. Один из сегментов, который и в период кризиса сохранил свой объем, – кухонная мебель. На протяжении последних 10 лет прибыль в этом сегменте увеличивается ежегодно на 20%. На сегодняшний день кухонный бизнес охватывает значительную долю мебельного рынка – около 22%. И в нем успешно функционируют как крупные мебельные фабрики, так и частные мебельные мастерские. Ожидается, что через несколько лет доля частных мебельных мастерских на рынке увеличится до 75-80%. Ключевая задача таких производителей – занять свою нишу на рынке.
Сухая статистика говорит о том, что кухонное производство востребовано. А что говорят сами потребители? Опрос показал, что около 80% россиян считают кухню главной комнатой в доме. Обычно, из трех моделей кухонной мебели, предложенной потребителю по доступным ценам, предпочитается не та, что стоит дешевле, а та, которая визуально более привлекательна. Это означает, что на кухонной мебели потребители, по возможности, не экономят. Более 80% всех заказов на встраиваемую кухонную мебель осуществляют новоселы, и только 20% приходится на тех, кто приобретает кухонных гарнитур взамен старого. Значит, что спрос на кухонные гарнитуры по-прежнему высокий. И люди склонны приобретать ту мебель, которая соответствует их индивидуальным предпочтениям.
Вот почему на рынке, где функционирует множество крупных мебельных фабрик, активно процветает малое производство. И это несмотря на то, что заказ кухни у мастера обойдется дороже, чем покупка стандартной фабричной модели. Конкуренция на мебельном рынке ведется не в ценовой политике и даже не в качестве сборки, а в сфере предоставления дополнительных услуг: выезд дизайнера для выполнения замера помещения и консультации покупателя, доставка, сборка, индивидуальный проект, предоставление кредита и т.д.
Таким образом, в последнее время возрастает спрос на продукцию мебельных мастерских – эксклюзивность предложения и вариативность производства выступают важными параметрами при выборе потребителем мебели. Эту тенденцию поддерживают не только вкусовые предпочтения потребителей, но и развитие рынка дизайнерских услуг, который по итогам 2014 года вырос почти в 2 раза. При всем многообразии выбора, представленном на мебельном рынке, потребитель не всегда может найти подходящую мебель, которая бы соответствовала дизайнерскому проекту. Самый рациональный выход из ситуации – мебель на заказ, которые выполняют небольшие мебельные мастерские. Данный сегмент рынка представлен преимущественно в среднем и дорогом сегменте, тогда как эконом-класс практически свободен.
Наиболее простой вариант организации мебельного производства – открытие мебельного цеха. Главное преимущество мебельного цеха: для организации не требуется больших затрат, позволяет экономить на оборудовании и разместить производственные мощности на небольшом пространстве. Экономия на расходах удешевляет саму продукцию. К недостаткам следует отнести то, что дело требует новаторства, уникальных предложений, а также больших временных затрат – поскольку ручная работа выполняется медленно.
Этот формат вписывается в образ современного производителя мебели. Несмотря на очевидные проблемы в отрасли и колебания спроса на мебельную продукцию, сегмент остается привлекательным для предпринимателя. Планируя открыть свое мебельное производство, следует проанализировать плюсы и минусы данного проекта, для того чтобы правильно оценить риски и возможности развития бизнеса.
Преимущества и недостатки производства кухонной мебели
- сравнительно небольшой объем капиталовложений;
- перспективное направление, интерес к которому не пропадет никогда;
- мебель относится к товару общего потребления, что обеспечивает широкую целевую аудиторию;
- в сегменте корпусной мебели кухонные гарнитуры являются наиболее популярным товаром;
- возможность изменения ассортимента продукции в зависимости от тенденции спроса;
- рентабельность бизнеса может достигать 300%;
- при индивидуальном изготовлении кухонь под заказ вам не требуется наличие складов и трат на поддержание определенного ассортимента
- высокий уровень конкуренции в сфере изготовления корпусной мебели;
- необходимость приобретения дорогостоящего оборудования;
- производство по продаже кухонь всецело зависит от поставщиков различных мебельных комплектующих;
- кухонная мебель требует детальной проработки дизайн проекта, поскольку ошибки на этапах; проектирования могут серьезно отразиться на качестве заказа;
- каждый заказ кухни эксклюзивен – если вы ошиблись при замере или заказчики по какой-то причине отказались от покупки изделия, то вам будет очень трудно реализовать этот товар;
Из всего вышесказанного можно заключить, что изготовление кухонь на заказ является подходящим вариантом для малого бизнеса, способного учесть требования рынка и генерировать достаточный уровень доходов.
Как сформировать конкурентные преимущества
Итак, производителей кухонь – и частных, и фабричных – достаточно много. Чтобы продавать свою продукцию, вы должны выделиться на рынке и выйти к потребителю с уникальным предложением. А для этого нужно проанализировать конкурентов: что предлагают они? Анализ удобно проводить по следующим критериям:
Материалы изготовления. Бесспорный лидер материальной базы для производства кухонной мебели – ламинированные ДСП. Возможно, стоит охватить другие виды – МДФ, мебельный щит и т.д.;
Дизайн интерьера и кухонных фасадов. Мода на различные стили изменчива, и чтобы быть «в теме», следует постоянно изучать тенденции и новинки дизайна. На этом и строить политику производства. Сегодня все стараются к индивидуальности – поэтому покупатель пойдет туда, где учтут все его пожелания и наглядно изобразят, что он получит в итоге. Поэтому визуализация кухонных проектов – очень важная услуга;
Цветовые решения. Благодаря современным материалам декорирования и оклейки, можно имитировать любые породы дерева и других материалов (кожи, стекла, металла), а также предлагать заказчику на выбор всевозможные оттенки и не только в классической цветовой гамме;
Модные фишки. Выделиться среди других производителей деревянных кухонь можно эффектными дизайнерскими деталями – элементами корпусной мебели. Например, на стекло можно нанести оригинальный рисунок методом пескоструйной печати; фасады –оформить их с помощью техники кракелюр. Или предложить покупателям современное технологическое решение.
Свой тренинговый центр за 69 000 руб. Можно вести бизнес онлайн!
В стоимость входят комплект материалов для очного проведения всех программ + 2 дня живого обучения онлайн. Бессрочное право проведения 10 программ. Никаких дополнительных отчислений и платежей. Запуск за 2 дня.
Помните, что потребитель ценит оригинальность. С помощью удачной идеи начинающий предприниматель может запросто составить конкуренцию компании с многолетним опытом работы на рынке.
Основные параметры мебельного производства
Кухня – это место, где люди проводят много времени: принимают гостей, собираются семьей. Поэтому современный потребитель обращает внимание не только на внешние качества кухонной мебели, но и на ее функциональность. В связи с чем производство кухонь на заказ является довольно востребованной услугой.
Какие параметры должны быть у мебельной мастерской? Во-первых, производство кухонной мебели из различных материалов (МДФ, ДСП, ЛДСП, пластик, стекло, массив дерева и пр.). Во-вторых, формат «мебельной мастерской», которая специализируется на ручной сборке изделий и производстве нестандартной мебели по индивидуальным заказам. В-третьих, конкурентные преимущества складываются из: доступных цен, выполнения работ на заказ, услуг дизайнера, широкого выбора комплектации, цвета и материала изделий.
Все кухни выполняются по индивидуальным заказам. Для лучшего качества работ предлагаются услуги дизайнера, который осуществляет выезд к заказчику, составляет проект и курирует весь процесс изготовление кухни. Чтобы предоставить более бюджетные услуги, мебельная мастерская также занимается изготовлением типовых моделей кухонных гарнитуров. Клиенту предлагается выбрать один из имеющихся в разработке дизайнов и цвет фасадов. В данном случае цена на изделия снижается из-за отсутствия услуг дизайнера.
Реализация заказа осуществляется в несколько этапов:
Обращение клиента в мастерскую;
Расчет стоимости и оформление заказа;
Покупка материалов у поставщиков;
Основная работа: составление дизайнерского проекта, сборка корпуса мебели;
Доставка и установка готового изделия.
Теперь, когда концепция определена, можно переходить к решению практических задач.
Чек-лист по открытию мебельного производства
Основные показатели бизнеса:
Порог входа в бизнес – 350 тыс. руб.
Средний чек – 35 тыс. руб.
Окупаемость – 8-12 месяцев
Чистая прибыль – 113 тыс. руб./мес.
Основные шаги по открытию мебельного производства:
Изучение рынка. Этап сбора практической информации обо всех аспектах ведения данного бизнеса в своем городе, изучение спроса, всесторонний анализ деятельности конкурентов (ассортимент, цены, расположение и т.д.).
Определение концепции и ассортимента, отвечающего потребностям рынка и запросам целевой аудитории.
Составление бизнес-плана. Он позволяет предпринимателю заранее определить размер расходов и доходов, обозначить этапы работы, а также выявить риски и слабые стороны бизнеса до того, как планы будет воплощены в жизнь. Наличие бизнес-плана обязательно, если вы планируете привлекать заемные средства для реализации проекта.
Регистрация и оформление бизнеса
Выбор производственного помещения, подготовка документации
Закупка оборудования
Закупка расходных материалов
Найм персонала
Проведение рекламной кампании
Теперь рассмотрим каждый этап подробнее: на что следует обратить внимание и какие нюансы учитывать при открытии мебельного производства.
Регистрация бизнеса
Начальным этапом открытия мебельной мастерской является регистрация бизнеса в государственных органах. Для ведения коммерческой деятельности регистрируется ИП с упрощенной системой налогообложения («доходы минус расходы» по ставке 15%). Виды деятельности согласно ОКВЭД-2:
31.02.2 — Изготовление кухонной мебели по индивидуальному заказу населения
47.59.1 — Торговля розничная мебелью в специализированных магазинах
46.47.1 — Торговля оптовая бытовой мебелью
47.91.2 — Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет.
Лицензии на осуществление этих видов деятельности не требуется, однако рекомендуется сертификация всей производимой мебели, чтобы подтвердить качество продукции. Для этого необходимо соблюдение норм и стандартов:
ГОСТ 16371-93 «Мебель. Общие технические условия»;
ГОСТ 19917-93 «Мебель для сидения и лежания. Общие технические условия»;
ГОСТ Р 50051-92 «Мебель. Стулья. Определение устойчивости»;
ГОСТ 19194-73 «Мебель. Метод определения прочности крепления подсадных ножек мебели»;
ГОСТ 13715-78 «Плиты столярные. Технические условия»;
ГОСТ Р 54208-2010 «Покрытия защитно-декоративные на мебели из древесины и древесных материалов. Классификация и обозначения».
ГОСТ 30255-95. Мебель, древесные и полимерные материалы.
Кроме того, нужно открыть расчетный счет в банке и приобрести кассовый аппарат, который подлежит обязательной регистрации в Налоговой инспекции.
Подбор помещения для производства
Чтобы выбрать оптимальную производственную площадь, необходимо четко представлять технологический процесс изготовления корпусной мебели. Он может осуществляться тремя различными способами в зависимости от длительности цикла производства:
первый способ предполагает полный цикл и включает этапы от изготовления материала для корпусной мебели до выпуска готового изделия;
второй способ представляет собой изготовление мебели, где сырьем выступают готовые листы ДСП, ДВП, МДФ – по сути, вы выполняете только раскройку и сборку.
третий способ короткий цикл – т.е. мебель изготавливается из готовых листов МДФ, ДВП, ДСП, раскроенных на заказ. В данном случае предприятие не нуждается в дорогостоящем оборудовании и больших производственных площадях.
Для малого бизнеса «с нуля» оптимальным вариантом является работа по принципу короткого цикла.
Таким образом, для малого производства мебели будет достаточно 150-200 кв.м. На этой площади будут располагаться:
производственный цех – место, где проводятся все работы по изготовлению мебели;
склад готовой продукции и склад сырья;
комната производственного персонала;
санузел с душевой кабиной;
офисное помещение, где проводятся встречи с заказчиками.
Помимо площади, к производственному помещению предъявляются следующие требования:
нежилое помещение производственного назначения, так как работа цеха связана с высоким уровнем шума;
первый этаж, два входа. Так как осуществляется выгрузка и погрузка крупногабаритных материалов, необходимо размещение производства на первом этаже. Отдельные входы делаются для цеха и офиса продаж;
трехфазное электричество 380 ВТ, поскольку для работы некоторого оборудования необходимы высокие мощности;
наличие водоснабжения, вентиляции, системы противопожарной безопасности, удобство подъезда к зданию, наличие площадки для разгрузки сырья;
отсутствие сырости и повышенной влажности. Применяемые в производстве мебели материалы боятся влаги и сырости. Готовая продукция также не должна храниться в таких условиях, поскольку мягкая мебель имеет свойство впитывать влагу и запахи.
отапливаемое помещение, что также необходимо для поддержания идеального качества сырья и готовой продукции.
Для реализации проекта следует найти помещение производственного назначения. Лучше, если оно будет расположено где-то на окраине города или в промзоне – там, где аренда будет дешевле. Производственное помещение площадью 200 кв.м., можно арендовать по ставке 50 000 рублей в месяц.
Кроме того, рекомендуется предусмотреть наличие офиса продаж, где вы будете принимать клиентов и обсуждать заказы. Большая площадь не понадобится, потому что в офисе будет находиться только дизайнер-технолог и руководитель. Для этого потребуется арендовать офисное помещение (можно рассмотреть центральные улицы спального района, поскольку в центрах аренда намного дороже) площадью 10-15 кв.м. Стоимость аренды обойдется примерно в 10 тыс. рублей.
Приобретение оборудования
Для обеспечения производства короткого цикла необходимо закупить комплект оборудования (см. таблицу) общей стоимостью 120 000 рублей.
Оборудование для производства корпусной мебели (короткий цикл)
Источник https://mirconsalt.ru/blog/biznes-prodazha-kukhon-osobennosti-i-podvodnye-kamni/
Источник https://vc.ru/marketing/124189-kak-sdelat-20-mln-vyruchki-kuhnyam-na-zakaz-na-zayavkah-iz-socsetey
Источник https://www.openbusiness.ru/biz/business/biznes-plan-po-proizvodstvu-i-prodazhe-kukhon/
